【正文】 都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。 在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣。 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 欲擒故縱 激將法 21 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ……” 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 舍棄自身利益 19 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 情景四： 已來(lái)訪 3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。例如： 客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 18 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)。 苦肉計(jì) 舍己利人 17 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者 …… 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 15 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷， 而是沒(méi)找到 “ 興奮點(diǎn) ” 。 例： “ 之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái) ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎 ……” 換位思考，以退為進(jìn)（案例） 先認(rèn)同客戶異議 “ …… 我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn) /看到 ……” （以退為進(jìn)句式） 闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 14 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮 ……” 例 2：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降 ……” Sales： “ 你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。 案例如下 …… 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 逼定技巧 1 換位思考，以退為進(jìn) 13 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 例 1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面， 如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn) “ 你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。 （注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神 …… ） 9 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 逼定技巧 決不放過(guò)今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?， 一旦客戶有疑問(wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。 未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。 技巧二 ： 置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次 “ **單位是否售出？ ” 前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前 2次應(yīng)回答 “ 抱歉，已售出，不能推薦 ” ，在接受第三次咨詢時(shí)才回答 “ 未預(yù)定，可推薦 ” （ 注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍 ）。 前言 3 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 目錄 銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作 多情形下銷售技巧 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 4 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 規(guī)定動(dòng)作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 …… 5 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈 6 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向 …… 客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 7 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托 決不放過(guò)今天 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… ? 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ? 趁熱打鐵，短、平、快 8 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 逼定技巧 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧一 ：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合， 利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。1 部門 – 文件名 重慶龍湖銷售技巧匯總 成交高于一切！ 重慶龍湖營(yíng)銷部 2 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 2022金融海嘯席卷全球 2022中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變 2022市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀 重慶龍湖銷售目標(biāo)直指 43億 不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望 “ 成交高于一切 ” 浸透每個(gè)營(yíng)銷人的骨髓。 通過(guò)此分享和總結(jié)，我們希望看到更多 “ 9分鐘下單 ” ，“ 多人組合逼單 ” 、 “ 半年客戶起死回生 ” 的故事。 如： 置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知 “ **單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦 ” 。 技巧三 ： 盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。 技巧四 ：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定， 明天很有可能沒(méi)有了 。 ” 10 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 …… 客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。 11 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 探清客戶疑慮 以退為進(jìn) 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進(jìn) 利用專業(yè)，從身邊人入手 12 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。我們要思考 “ 為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 …… 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時(shí) 我們 也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買。 例： “ 春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 ……” 利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。 例： “ 你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 16 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。 建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與 “ 銷售經(jīng)理 ” 的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨