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重慶龍湖地產(chǎn)銷售技巧匯總培訓(xùn)教程(67頁)-地產(chǎn)培訓(xùn)(參考版)

2024-08-16 12:24本頁面
  

【正文】 歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例:先付款后簽約 67 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 成交高于一切! 。 在置業(yè)顧問強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下,客戶回家取錢并簽下此單。置業(yè)顧問心想: “ 必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻,一定讓他痛下決心 ” 。走吧,我也很喜歡坐坐越野車。 ——— 置業(yè)顧問 :先生!確實(shí)只有這套了,以后你拿錢也買不到了。要不我明天一早過來定,你們明天幾點(diǎn)上班? 這時(shí),同事過來配合:你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同,讓你明下午給他準(zhǔn)備好。結(jié)果一摸錢包,沒帶錢和卡。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。伺機(jī)行事! ( 2)客戶一旦決定定房,置業(yè)顧問立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡,最后補(bǔ)簽認(rèn)購書! 65 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張,突如其來要其做決定,他沉默的思考著,置業(yè)顧問并沒有停,速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。所以,我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定,讓其付諸行動(dòng),加大客戶的購房成本。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛,那么客戶一定會(huì)選擇購買。這時(shí)候,醫(yī)生會(huì)對(duì)他使出所有招數(shù),甚至把這顆牙給拔掉,他都愿意忍受。另外,到醫(yī)院治療花錢較多,毫無疑問,他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。但若是我們能將 “ 不買這套房子的痛苦 ” 塑造夠,使之超過花錢的痛苦,客戶同意會(huì)愿意成交。接下來,置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。置業(yè)顧問這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決,如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié),這個(gè)客戶就很容易流失,所以,置業(yè)顧問通過平時(shí)的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域 ,于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里,并結(jié)合同事的配合(讓其它置業(yè)顧問不時(shí)在客戶身邊穿行,讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙)成功的化解了客戶覺得冷清的感受 …… 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 綜述 ——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 場(chǎng)景描述 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 60 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 1苦肉計(jì) 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹: 兩夫妻,龍湖 **項(xiàng)目的老客戶,每次開盤都辦卡,猶豫半年不下單,多次來訪 看樣板房算價(jià)格,從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 …… 該客戶之前看的是 16層看江的位置,今天再次到訪 抗性:非常猶豫 很理性 不打算今日下單,價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 61 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問: *阿姨,你好呀,今天又來看看嗎? 客戶 :對(duì)呀,今天你們?nèi)丝烧娑?…… 置業(yè)顧問: *阿姨,您上次看的戶型怎么樣呀,房子都賣得差不多了您還不定呀; 客戶: 不急不急,我還有些問題沒搞清楚,需要再商量商量; 置業(yè)顧問: 那好吧,您慢慢商量,但您今天也來得特別巧,我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… (此時(shí),置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理,故意裝著不在意的樣子) 客戶: 不會(huì)吧,怎么沒人通知我呢,快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 62 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 這時(shí),只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問: 要不,我就上次您看的戶型給您算算。 利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶 ,如:當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時(shí)的場(chǎng)景,或交流業(yè)主所購物業(yè)的價(jià)值 …… 1善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 58 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購買激情,在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景,包括 談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場(chǎng)?;蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消,讓客戶盡快下定。第三步,假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來買房,感謝并表示目前有 2套好房源,但要盡快來看,現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。 ( 2)接聽已定房客戶電話 :第一步,回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問題。第二步,回答房源銷售問題。 一石二鳥 —— 互動(dòng)營銷 ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心案例 P1 54 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 這時(shí),置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近,讓他們的情緒相互影響 …… 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后,置業(yè)顧問 B仍然故意不松口,表示客戶很喜歡這套戶型,要不就讓你客戶趕快定,我也好推薦其它的位置。 又過了一會(huì),客戶仍然僵持不下 …… 于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊,對(duì)著置業(yè)顧問 A說:“ 我的客戶正在看 戶型,馬上就要定了,你就不要推薦了。第二天早上,小李再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng),正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 …… ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 53 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問 A:已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久,并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū),對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿意,兩人要的是兩套相連的位置,就是在價(jià)格上猶豫不決,想多要些優(yōu)惠。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P2 52 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè),而是兩個(gè),甚至是多個(gè) …… 我們要學(xué)會(huì)放大營銷效果,讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥 —— 互動(dòng)營銷 背景介紹: 客戶是兩兄妹,哥哥常年居住在重慶,妹妹在北京工作了多年,兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。 趕緊轉(zhuǎn)過臉對(duì)著自己的客戶 :先生,就這套了,你運(yùn)氣好好,真是有緣,我們就定這個(gè)吧! 此時(shí)客戶很緊張,突如其來要其做決定,他沉默的思考著,置業(yè)顧問并沒有停,速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。 (當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤邊上的) 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 51 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 這時(shí),另外有個(gè)置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤,指著洋房說,先生,這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。(然后轉(zhuǎn)移話題,開始給客戶介紹高層,并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染,努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房,而且這個(gè)三房也不錯(cuò),當(dāng)然,這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下,不然,當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時(shí)客戶可能沒有再聽下去的欲望了) ??蛻粝矚g洋房,但是目前我們的洋房三房只有最后一套了,跟據(jù)以前的經(jīng)歷,一般客戶很難相信他買的是最后一套,這套房子推出來必須要有個(gè)方法才行。 ( 2)置業(yè)故意不推薦 A戶型,與同事配合,通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢(shì)。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 49 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位,或樓盤中猶豫不決,無法作出最終決定。如果是這樣的預(yù)算,那建議王先生直接買一套別墅,畢竟別墅是居住的最終形態(tài),同時(shí)也是身份的象征。您想想, 買兩套 1樓洋房,價(jià)格大概在 250萬左右,以后買兩個(gè)車位大概 18萬,再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng),又需要 13萬左右。如果確實(shí)被別人定了,我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹,客戶已經(jīng)對(duì)龍湖 **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣,但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后,其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。對(duì)花園不是很敏感,只要大于 100平米就滿意了。那么,你將是個(gè)不受歡迎的人 …… ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 46 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 背景介紹: 王先生家里三個(gè)人居住,夫人姓李,小孩 18歲,馬上上大學(xué)。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ,我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的,是一個(gè)交流的過程,所以要學(xué)會(huì)換位思考。 江先生想了想,點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí),置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的,如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說服他自己,倒不如背道而馳,讓江先生說服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 客戶 A(對(duì)這朋友說):我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了,以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好,而且我現(xiàn)在住在龍湖,他們的物管確實(shí)沒話說,非常好,買他們物業(yè)沒有不升值的,之前我 3000多買的龍湖樓盤
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