【正文】 歷時 5個小時 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應變 ? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例：先付款后簽約 67 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 成交高于一切！ 。 在置業(yè)顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。置業(yè)顧問心想： “ 必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心 ” 。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。 ——— 置業(yè)顧問 ：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。要不我明天一早過來定，你們明天幾點上班？ 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準備好。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點。伺機行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務室刷卡，最后補簽認購書！ 65 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會選擇購買。這時候，醫(yī)生會對他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。但若是我們能將 “ 不買這套房子的痛苦 ” 塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計” 。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 …… 銷售中心實戰(zhàn)案例 ? 對號入座 ? 綜述 ——適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 場景描述 1對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 60 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 1苦肉計 銷售中心實戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻，龍湖 **項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關系 …… 該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 61 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶 ：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑?…… 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶： 不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問： 那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… （此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶： 不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例 62 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問： 要不，我就上次您看的戶型給您算算。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 …… 1善借東風 —— 借用外力 ? 善借東風 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務 ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 58 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設定場景，包括 談判地點、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場?；蜃屫攧崭嬷蛻艚裉靸?yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了。 （ 2）接聽已定房客戶電話 ：第一步，回答關于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，回答房源銷售問題。 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心案例 P1 54 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 這時，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 …… 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。 又過了一會，客戶仍然僵持不下 …… 于是置業(yè)顧問 B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說：“ 我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 …… ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 53 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點 …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例 P2 52 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 …… 我們要學會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥 —— 互動營銷 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當鄰居養(yǎng)老。 趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。 （當時客戶正好站在沙盤邊上的） 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 51 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 這時，另外有個置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當然，這個肯定是建立在客戶認可產(chǎn)品的情況下，不然，當置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了） ?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。這為下一步逼定奠定了基礎 …… 換位思考 —— 以退為進 ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 49 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。如果是這樣的預算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。您想想， 買兩套 1樓洋房，價格大概在 250萬左右，以后買兩個車位大概 18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風系統(tǒng)，又需要 13萬左右。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對龍湖 **項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。那么，你將是個不受歡迎的人 …… ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 46 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 背景介紹： 王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。 換位思考 —— 以退為進 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。 江先生想了想，點點頭表示認可 這時，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 客戶 A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤