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重慶龍湖地產(chǎn)銷售技巧匯總培訓教程(67頁)-地產(chǎn)培訓(參考版)

2024-08-16 12:24本頁面
  

【正文】 歷時 5個小時 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應變 ? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例:先付款后簽約 67 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 成交高于一切! 。 在置業(yè)顧問強勢帶動下,客戶回家取錢并簽下此單。置業(yè)顧問心想: “ 必須抓住他最沖動的這一刻,一定讓他痛下決心 ” 。走吧,我也很喜歡坐坐越野車。 ——— 置業(yè)顧問 :先生!確實只有這套了,以后你拿錢也買不到了。要不我明天一早過來定,你們明天幾點上班? 這時,同事過來配合:你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同,讓你明下午給他準備好。結(jié)果一摸錢包,沒帶錢和卡。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點。伺機行事! ( 2)客戶一旦決定定房,置業(yè)顧問立即帶客戶到財務室刷卡,最后補簽認購書! 65 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張,突如其來要其做決定,他沉默的思考著,置業(yè)顧問并沒有停,速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。所以,我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定,讓其付諸行動,加大客戶的購房成本。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛,那么客戶一定會選擇購買。這時候,醫(yī)生會對他使出所有招數(shù),甚至把這顆牙給拔掉,他都愿意忍受。另外,到醫(yī)院治療花錢較多,毫無疑問,他會選擇痛苦較輕的一方。但若是我們能將 “ 不買這套房子的痛苦 ” 塑造夠,使之超過花錢的痛苦,客戶同意會愿意成交。接下來,置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計” 。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決,如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié),這個客戶就很容易流失,所以,置業(yè)顧問通過平時的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域 ,于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里,并結(jié)合同事的配合(讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行,讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙)成功的化解了客戶覺得冷清的感受 …… 銷售中心實戰(zhàn)案例 ? 對號入座 ? 綜述 ——適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 場景描述 1對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 60 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 1苦肉計 銷售中心實戰(zhàn)案例 背景介紹: 兩夫妻,龍湖 **項目的老客戶,每次開盤都辦卡,猶豫半年不下單,多次來訪 看樣板房算價格,從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關系 …… 該客戶之前看的是 16層看江的位置,今天再次到訪 抗性:非常猶豫 很理性 不打算今日下單,價格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 61 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問: *阿姨,你好呀,今天又來看看嗎? 客戶 :對呀,今天你們?nèi)丝烧娑?…… 置業(yè)顧問: *阿姨,您上次看的戶型怎么樣呀,房子都賣得差不多了您還不定呀; 客戶: 不急不急,我還有些問題沒搞清楚,需要再商量商量; 置業(yè)顧問: 那好吧,您慢慢商量,但您今天也來得特別巧,我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… (此時,置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理,故意裝著不在意的樣子) 客戶: 不會吧,怎么沒人通知我呢,快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例 62 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 這時,只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問: 要不,我就上次您看的戶型給您算算。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶 ,如:當著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景,或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 …… 1善借東風 —— 借用外力 ? 善借東風 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務 ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 58 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情,在這樣的談判背景下我們一定要設定場景,包括 談判地點、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場?;蜃屫攧崭嬷蛻艚裉靸?yōu)惠取消,讓客戶盡快下定。第三步,假裝對方要給自己介紹朋友來買房,感謝并表示目前有 2套好房源,但要盡快來看,現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了。 ( 2)接聽已定房客戶電話 :第一步,回答關于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步,回答房源銷售問題。 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心案例 P1 54 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 這時,置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近,讓他們的情緒相互影響 …… 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后,置業(yè)顧問 B仍然故意不松口,表示客戶很喜歡這套戶型,要不就讓你客戶趕快定,我也好推薦其它的位置。 又過了一會,客戶仍然僵持不下 …… 于是置業(yè)顧問 B便非常機靈的走到客戶身邊,對著置業(yè)顧問 A說:“ 我的客戶正在看 戶型,馬上就要定了,你就不要推薦了。第二天早上,小李再次把客戶約到了現(xiàn)場,正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 …… ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 53 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問 A:已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久,并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū),對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意,兩人要的是兩套相連的位置,就是在價格上猶豫不決,想多要些優(yōu)惠。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點 …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例 P2 52 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 也許這時的準客戶不是一個,而是兩個,甚至是多個 …… 我們要學會放大營銷效果,讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥 —— 互動營銷 背景介紹: 客戶是兩兄妹,哥哥常年居住在重慶,妹妹在北京工作了多年,兩人打算退休后在重慶買房當鄰居養(yǎng)老。 趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶 :先生,就這套了,你運氣好好,真是有緣,我們就定這個吧! 此時客戶很緊張,突如其來要其做決定,他沉默的思考著,置業(yè)顧問并沒有停,速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。 (當時客戶正好站在沙盤邊上的) 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 51 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 這時,另外有個置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤,指著洋房說,先生,這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。(然后轉(zhuǎn)移話題,開始給客戶介紹高層,并拿高層三房的戶型仔細講解渲染,努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房,而且這個三房也不錯,當然,這個肯定是建立在客戶認可產(chǎn)品的情況下,不然,當置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了) ??蛻粝矚g洋房,但是目前我們的洋房三房只有最后一套了,跟據(jù)以前的經(jīng)歷,一般客戶很難相信他買的是最后一套,這套房子推出來必須要有個方法才行。 ( 2)置業(yè)故意不推薦 A戶型,與同事配合,通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。這為下一步逼定奠定了基礎 …… 換位思考 —— 以退為進 ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 49 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 客戶往往會在兩個或多個戶位,或樓盤中猶豫不決,無法作出最終決定。如果是這樣的預算,那建議王先生直接買一套別墅,畢竟別墅是居住的最終形態(tài),同時也是身份的象征。您想想, 買兩套 1樓洋房,價格大概在 250萬左右,以后買兩個車位大概 18萬,再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風系統(tǒng),又需要 13萬左右。如果確實被別人定了,我們也只有放棄這里去看其它項目了。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹,客戶已經(jīng)對龍湖 **項目產(chǎn)生了興趣,但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后,其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。對花園不是很敏感,只要大于 100平米就滿意了。那么,你將是個不受歡迎的人 …… ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 46 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 背景介紹: 王先生家里三個人居住,夫人姓李,小孩 18歲,馬上上大學。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ,我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。 換位思考 —— 以退為進 銷售是與人打交道的,是一個交流的過程,所以要學會換位思考。 江先生想了想,點點頭表示認可 這時,置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的,如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己,倒不如背道而馳,讓江先生說服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 客戶 A(對這朋友說):我對這個項目了解很久了,以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好,而且我現(xiàn)在住在龍湖,他們的物管確實沒話說,非常好,買他們物業(yè)沒有不升值的,之前我 3000多買的龍湖樓盤
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