恒輝地產(chǎn)銷售技巧淺談培訓(xùn)教材地產(chǎn)培訓(xùn)(參考版)
2025-06-12 12:18本頁面
【正文】 客戶因受此一問而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將性能不好的理由說出，銷售員便有機(jī)會通過示范或舉證說明將異議化解?！? 銷售員：“戶型不好嗎”劉先生。銷售員在應(yīng)用這種技巧時，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。截長補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。 3）銷售人員在應(yīng)用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。 44 銷售應(yīng)用此法時，應(yīng)注意以下三點(diǎn)： 1）采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經(jīng)驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。 如下例：客戶：“抱歉，我財力有限，現(xiàn)在沒錢買。 43 3．轉(zhuǎn)化法 銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。”則必然會引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會發(fā)現(xiàn) ……” 以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。 如，客戶在聽完銷售人員現(xiàn)場說明后說：“你們這個項目，并不如你說的那么完美。處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊。 3）對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因為這類客戶會認(rèn)為銷售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭執(zhí)。 2）針對問話。 40 應(yīng)用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點(diǎn)： 1）態(tài)度委婉。 39 案例解析： 客戶：“貴公司經(jīng)常延遲交房，實(shí)在糟糕透頂”。 按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。 37 6．準(zhǔn)備撤退，保留后路 并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。 36 5．尊重客戶，巧妙應(yīng)對 無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客戶對公司政策產(chǎn)生了誤會。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。 34 3．重復(fù)問題，稱贊客戶 重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。 33 2．態(tài)度真誠、注意傾聽 客戶提出異議時，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。下面是處理異議的幾種技巧： 32 1． 分擔(dān)技巧 銷售人員要學(xué)會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以 恰當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵。 30 三、如何處理客戶異議 31 每一個銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場合。 首先是地段的認(rèn)同性，項目本身的素質(zhì)，價格的一致性。 29 購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質(zhì)。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價格合理會促使購房者購買。 28 客戶買房最主要的三個重要原因： 一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價格。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。 首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強(qiáng)，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。 25 3）要多次向客戶提出成交要求。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。 24 2）要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。 一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。他們常有意或無意地左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。 “您對這種產(chǎn)品有何感受？” “如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？” 22 十、心理暗示的方法 …… 使用肯定性動作和避免否定性動作。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。 忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。 19 （七）利用資料 熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。 如“您很熟悉的 ※※ 人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。因此，無視在場的人是不會成功的。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。 ? 4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松； ? 5）給對方好印象，獲得信賴感。 ? 好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。 16
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