【正文】 五證：；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；；；；兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》；房地產(chǎn)證：是房屋和土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。得房率：指套內(nèi)建筑面積與建筑面積的比率。躍層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為躍層。 雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。通風(fēng)，這樣的地方被稱為“灰色空間”。2）面積使用率不高，存在灰色空間。4）居高望遠(yuǎn)，視野開闊。2）空間結(jié)構(gòu)靈活，宜于改造。這種樓房的高度從12層以上到30層，超過30層是超高層。塔樓：“塔樓” 是現(xiàn)今商品房市場上采用得最多的一種建筑形態(tài)，它以電梯、樓梯為布局核心，通常為一梯六到八戶，上到樓層之后，向四面走即進(jìn)人各家戶內(nèi)。同時(shí)，板樓也有兩項(xiàng)缺點(diǎn)：1）建筑密度低，房價(jià)高。4）面積使用率很高。通常而言。板樓由于住戶不多，居家生活也比較清靜。2）均好性強(qiáng)。板式住宅多是正南北方向，進(jìn)深在15米左右，南北通透，便于采光與通風(fēng)，而且戶型方正，平面布局合理，各功能空間尺度適宜。目前市場上流行的板樓主要有兩種類型，一種是長走廊式，的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個(gè)單元連在一起就拼成一個(gè)板樓。上到樓層后，左右各只一戶。從建筑物本身來說，板樓和塔樓反映的只不過是一個(gè)建筑物的長、寬、高之比。板樓：又稱排樓，即由多個(gè)雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群。雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。高層：16－30F的建筑稱為高層。 小高層：7—11F的建筑稱為小高層。建筑面積/占地面積覆蓋率：又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值基地面積：城市規(guī)劃管理部門正式劃定的項(xiàng)目用地范圍面積總建面積：城市規(guī)劃管理部門正式劃定的，按《建筑面積計(jì)算規(guī)則》計(jì)算的，項(xiàng)目建設(shè)的總的建筑面積規(guī)劃形態(tài)：這一項(xiàng)目具體的建筑形態(tài)構(gòu)成，譬如幾棟樓宇、每棟樓宇的使用性質(zhì)、單個(gè)樓宇的地上地下各幾層，每一層的具體用途建筑形態(tài)：低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。差價(jià)的種類：朝向、樓層、邊間、面積、視野、產(chǎn)品（建筑質(zhì)量和建筑材料）、設(shè)計(jì)、口彩影響價(jià)格的因素：社會因素：人口狀況、家庭構(gòu)成狀態(tài)、城市形象及公共設(shè)施的狀態(tài)、教育及社會福利的狀態(tài)。另外，有些購房者會關(guān)心土地使用年限到期后是不是房屋就要被國家收回，其實(shí)這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。根據(jù)我國《城市房地產(chǎn)管理法》42條規(guī)定：“以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限。（5）綜合用地或者其他用地五十年。（3）教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年。開發(fā)商在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，都要與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行，即：（1）居住用地七十年。七通一平：是指給水、排水、電力、通訊、燃?xì)狻崃?、道路通，土地平整。土地開發(fā)：是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（即熟地）。一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場；三級市場：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；生地：是指空地、田地、未開墾地等不具備使用條件的土地。由房地產(chǎn)開發(fā)、咨詢、估價(jià)、經(jīng)紀(jì)及物管組成，它是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式。1陌生恐慌癥。1輕易的對客戶讓步。1答應(yīng)客戶無法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問題。1超過尺度的開玩笑。 強(qiáng)詞奪理。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。 隨時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 客戶的評估：1. Money 錢 購買能力 決策權(quán) 需求讓客戶留下電話號碼的小技巧：1. 為了下次及時(shí)的反饋?zhàn)钚碌南ⅲū热纾汗こ踢M(jìn)度、促銷活動）2. 公司有活動，讓客戶留下電話號碼參加活動3. 以現(xiàn)在很忙為由，讓客戶留下電話號碼，稍候打過去4. 假裝聽不清楚，讓對方留下電話號碼5. 故意說某個(gè)問題不清楚，需要查詢或者詢問經(jīng)理6. 對方不留電話，邀請到售樓部面談，留下自己的聯(lián)系方式利益推銷法（即：FAB介紹法、三段論法）Feature 特性 即產(chǎn)品固有的屬性 Advantage 優(yōu)點(diǎn) 即產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)勢Benefit 好處 客戶在使用產(chǎn)品時(shí)候能得到的好處先陳述產(chǎn)品的特性 再解釋說明優(yōu)點(diǎn) 最后強(qiáng)調(diào)客戶的利益符合邏輯的順序：因?yàn)镕eature 所以Advantage 對您而言Benefit提高你的語言技巧：1． 充滿感情的介紹2． 語言清晰簡潔3． 少用否定句，多有肯定句4． 恰當(dāng)?shù)氖褂棉D(zhuǎn)折語氣5． 克服你的緊張情緒①． 熟悉現(xiàn)場②． 提前到場，你提前你就是這個(gè)場地的主人③． 在介紹前和其他的售樓人員溝通④． 熟悉所有的銷售道具⑤． 進(jìn)行自我激勵(lì)⑥． 深呼吸①．它對您的好處是――②．用“當(dāng)”代替“假如”，當(dāng)您住這樣的房子時(shí)，有“暗示”的效果，而用“假如”也許會，也許不會③．為什么呢？④．我們來——⑤．您對這套房子感覺如何？“感覺”是很溫和的字眼，“認(rèn)為”是比較強(qiáng)硬，“以您之見”則最為肯定常見的不良銷售習(xí)慣言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。 產(chǎn)生購買行為。 產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點(diǎn)，如格局、位置、環(huán)境等。消費(fèi)者購買心里的七個(gè)階段知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子想要了解。撰寫答客問的原則：1． 問題要簡單化。完美型性格特征內(nèi)向沉穩(wěn)、追求完美、邏輯性強(qiáng)、深思熟慮、深藏不露、有條有理、要求苛刻性格優(yōu)點(diǎn)系統(tǒng)性強(qiáng)、程序性強(qiáng)、條理分明、前后一致、貫徹始終、富有耐心、責(zé)任心強(qiáng)、不作夸大、留有余地性格弱點(diǎn)性格內(nèi)向、化簡為繁、顧慮重重、行為緩慢、讓人猜不著看不透、不知所從、難以溝通相處方式態(tài)度認(rèn)真、行為穩(wěn)重、辦事規(guī)范、條理清楚、交待對方、責(zé)任心強(qiáng)、平和適當(dāng)、贊揚(yáng)對方、認(rèn)真負(fù)責(zé)、追求完美活潑型性格特征活潑開朗、樂觀向上、熱誠主動、口直心快性格優(yōu)點(diǎn)積極主動、熱心關(guān)愛、心口如一、化繁為簡、行動迅速、說做就做、追求效率、溝通力強(qiáng)、容易相識、容易接納性格弱點(diǎn)情緒反復(fù)、大起大落、持續(xù)性弱、毅力較差相處方式同頻共振、興奮熱誠、感性贊美、渲染氣氛、把握時(shí)機(jī)、快速成交力量型性格特征剛毅不屈、有爆發(fā)力、主災(zāi)力強(qiáng)性格優(yōu)點(diǎn)堅(jiān)強(qiáng)剛毅、敢作敢為、獨(dú)立果斷、勇往直前、自尊心強(qiáng)、有行動力、有領(lǐng)導(dǎo)能力性格弱點(diǎn)缺乏柔韌、獨(dú)斷專行、壓制他人、不聽建議、缺乏關(guān)愛、難以合作相處方式放下架子、抬舉對方、稱贊才能、深表敬意、請求幫助、甘拜下風(fēng)平和型性格特征平和低調(diào)、不爭不斗、不喜不憂性格優(yōu)點(diǎn)平靜低調(diào)、和氣仁慈、容易相處、不爭風(fēng)頭、容易滿足、忍受力強(qiáng)、容忍度大、待人接物面面俱到性格弱點(diǎn)一成不變、安于現(xiàn)狀、缺乏大志、反應(yīng)平淡、主動性弱相處方式耐心、積極、熱誠、推動、榜樣啟發(fā)、利弊分析、關(guān)鍵時(shí)刻替他做主4. 按照客戶的購買動機(jī)分類客戶的購買動機(jī)可分為一般購買動機(jī)、具體購買動機(jī)以及一些綜合因素決定的動機(jī)。他們沒有存款，幾乎難以糊口，他們的孩子多、工作單位又不好，只買廉價(jià)的生活必需品，而不擇品牌或顏色。對商品的耐用性和售后服務(wù)有很高的要求。溫飽階層。包括合資企業(yè)的中層管理人員、兼職的知識分子、個(gè)體業(yè)主和商人、工頭，他們可能有較多的存款，他們生活舒適，天天能吃魚和肉。他們購買高檔用品從不考慮價(jià)格，經(jīng)常購買時(shí)髦用品或貴重物品以炫耀自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位。大都是中外合資企業(yè)的高層管理人員或?qū)I(yè)技術(shù)人員、高級知識分子、走穴的演職人員、要較富裕的海外親屬者、中小項(xiàng)目承包人商。他們偏愛洋貨。主要是成功的私有企業(yè)或中外合資企業(yè)的老板。蓋茨3000平方的別墅，其特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異、自我標(biāo)榜，這類住宅目前在國內(nèi)出現(xiàn)極少。 ④．豪華型 主要指高收入群體，其特點(diǎn)是與小康住宅相比，客廳、餐廳、廚衛(wèi)的面積更大，有主人套房，有兩個(gè)或兩個(gè)以上的陽臺，能給人以享受生活的較高身份的感覺，如大套復(fù)式、較好的別墅均屬豪華型住宅。 ②．安居型 指中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是要求適于居住、戶型合理。3. 按照客戶的購買力（實(shí)力）分類房子的檔次主要是由價(jià)格的高低來表現(xiàn)的，因此客戶的支付能力決定其消費(fèi)層次。⒅.金屋藏嬌型：特征：出錢者不愿“曝光”，決定權(quán)在女人手上。⒄.斤斤計(jì)較型：特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭。只能探討問題，不可爭論。適當(dāng)?shù)陌纭盁o知”也無妨，讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。聽不進(jìn)別人的意見，對于疑點(diǎn)反復(fù)的追問。策略：分析客戶不決定的真實(shí)原因，設(shè)法解決，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間。⒂.借故拖延型：特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三推四。特征：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，多強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。⒁.求神問卦型：特征：相信風(fēng)水與財(cái)富運(yùn)氣有關(guān)，客戶多為生意人或投機(jī)者。策略：離題甚遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)切入正題。營造現(xiàn)場緊張氣氛，加強(qiáng)同事的配合，要大膽逼定。⑿.感情沖動型：特征：天性易激動，易被外界因素所影響，很快做出決定，但熱的快冷的也快。策略：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須合理有據(jù)，以獲得客戶的理性支持。⑾.理智穩(wěn)健型（又稱冷靜型）：特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不易被銷售人員的言辭所打動，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。策略：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。策略：須耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對方，必要時(shí)可由老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。策略：由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，營造愉悅的氛圍。不能受客戶的影響左右不定。策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確說明產(chǎn)品的各項(xiàng)情況，并提出保證、用業(yè)績及發(fā)展商的實(shí)力態(tài)堅(jiān)決而自信，以取得客戶的信任并幫他下決定。如原認(rèn)為四樓好，一下又覺五樓不錯(cuò)，明天六樓也可以。⑺.畏首畏尾型（又稱優(yōu)柔寡斷型）：特征：購買經(jīng)驗(yàn)不足，對產(chǎn)品不熟悉，所以不容易下判斷。除了介紹產(chǎn)品外，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女，可以拉拉家常，以便了解其心中的真正需求。一般口頭禪是“看看”。⑹.沉默寡言型：特征：只注意聽別人說話，不發(fā)表意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。策略：推銷人員遇到此類型客戶時(shí)，要隨時(shí)將話題拉回主題，并從對方的談話中，找出更多的意見來推銷。當(dāng)對方說“不”時(shí)，不要立刻讓他離開，以較和緩的聲調(diào)與之交談。不待銷售人員有機(jī)會，就斷言到：“我沒興趣”。策略：探尋對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的觀點(diǎn)，并且少談?wù)擃}外話，以免節(jié)外生枝。策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，伺機(jī)再表明自己的看法及意見。找尋對方的弱點(diǎn)，予以適當(dāng)?shù)拇驌?。時(shí)常會給銷售人員一個(gè)“下馬威”。⑷尋求多樣性的購買行為其特征是品牌差異顯著但是低度介入。這就是很多房地產(chǎn)項(xiàng)目在產(chǎn)品售磬后還做廣告的原因。但購買后客戶可能會產(chǎn)生失調(diào)感，這時(shí)客戶會了解更多的信息，并力圖證明其決策的合理性。⑵減少失調(diào)性的購買行為客戶高度介入購買時(shí)，但產(chǎn)品的品牌差異不明顯，因此購買行為會極為迅速。⑴復(fù)雜的購買行為當(dāng)客戶認(rèn)為品牌間存在實(shí)質(zhì)的差別，客戶也會千方百計(jì)的證明這一點(diǎn)，因此，產(chǎn)生復(fù)雜的購買行為。如果消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)值50萬的房子，買哪個(gè)開發(fā)商的都一樣，那對這種消費(fèi)者而言屬于品牌差異較小，反之既為品牌差異較大。如果這些指標(biāo)值比較大，即屬高度介入，如果指標(biāo)值比較小，即屬低度介入。（講盲從故事毛毛蟲，驢車禍）客戶購買行為的分類1. 按照客戶的購買的介入度以及品牌的差異程度分類客戶購買行為會隨購買決策類型的不同而不同，購買不同的產(chǎn)品會有決策與行為上的不同，當(dāng)購買較為貴重的商品或決策較為復(fù)雜時(shí)，客戶往往反復(fù)權(quán)衡，而且還會有眾多的決策參與者。所以你要把銷售業(yè)績勇敢的告知你的客戶，你既取得了客戶的信任，他知道你的業(yè)績好從某種方面也反應(yīng)了的專業(yè)修養(yǎng)好，在你的手中買東西他放心。不觀察客戶的反映有三種結(jié)果，一巧合你說的話正碰在客戶的心坎上，機(jī)率大嗎？再就是對牛彈琴沒有知音和人家的欣賞水平太高了，聽到你的話淡如水，叫停又不好意思。不是說我“自賣自夸”嗎！我變著法的夸自己，表面是承認(rèn)是說自己的缺點(diǎn)，說：我唯一的缺點(diǎn)就是我這個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)太多了。運(yùn)用“負(fù)正法”來建立信任。（3） 不要一味的掩飾產(chǎn)品的缺點(diǎn)，用負(fù)正法 有的置業(yè)顧問在產(chǎn)品介紹的過程中一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，避口不談缺點(diǎn)，這樣會給客戶造成不誠實(shí)的感覺，有“王婆賣瓜”之嫌。但廳再大的話，一定有條梁從房中穿過，這樣就很不美觀了，另外廳小一點(diǎn)其他的房間大點(diǎn)，這樣會更舒適。（2） 恰當(dāng)?shù)氖褂棉D(zhuǎn)折語氣有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問常會在語言中用“對但是”的轉(zhuǎn)折，首先表示對客戶看法的認(rèn)同，避免了客戶產(chǎn)生抵觸情緒，然后在講出你自己的觀點(diǎn)和意見，最后在請客戶給予意見。例如：8樓的房現(xiàn)在還有嗎？答：沒有了！客戶聽了也許會想：“既然沒有了，那就算了。并對客戶的回答分析，在與客戶的對話過程中洞悉客戶的心理。我們需要通過發(fā)問來將客戶隱藏在心中的問題、抗拒的原因或各種復(fù)雜的購買心理的變化、矛盾引導(dǎo)到談判桌上來一一解決。即使真的很滿意了，客戶可能有想壓低價(jià)格，和不讓銷售人員完全了解到自己動機(jī)的心理。但置業(yè)顧問的銷售技巧到了閑熟的階段，才可以用此方法。模式三：混合式。模式二：先推后問。如何配合小區(qū)的物業(yè)加以介紹呢？有一下三種模式：模式一：先問后推。第三，走動式銷售會讓售購雙方更自然、隨意，更容易營造一種人性化的和諧氛圍。在這個(gè)過程中為置業(yè)顧問施展專業(yè)才華創(chuàng)造了三個(gè)有利的條件：第一，時(shí)間充足?？蛻粜枨蟮娜灰惑w品位品 位：富豪、