房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材(參考版)
2025-04-09 03:26本頁(yè)面
【正文】 對(duì)無(wú)理要求應(yīng)按程序辦事，若因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任。耐心解釋強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 解決：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。 想盡各種方法立即解決，不能拖延。 解決：嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 原因：銷(xiāo)售人員的操作錯(cuò)誤。 十一、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤 如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。 不同的銷(xiāo)售階段，有不同的折讓策略。 （二）客戶間折讓不同 。 訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 銷(xiāo)售人員急于成交暗示有折扣。 （一）客戶一再要求折讓。 十、優(yōu)惠折讓 若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。先對(duì)客戶解釋?zhuān)档妥藨B(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。 銷(xiāo)售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 解決：確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 的確自己不喜歡。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 解決：下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 解決：針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。 原因：自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具。 迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。 盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 解決：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。 自以為客戶追蹤效果不大。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 原因：急于成交。 二、任意答應(yīng)客戶要求 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。 原因：對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。 （3） 對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。u 特別禁止事項(xiàng)：（1） 未經(jīng)公司許可，不得私代已購(gòu)戶做決定。通話時(shí)間盡量不超過(guò)二分鐘，（在因廣告而電話密集時(shí)，更應(yīng)該縮短時(shí)間）。（2） 若屬找人的電話，回答“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等等”再轉(zhuǎn)本人接，若所找之人不在，則客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話號(hào)碼，以便回電。（2） 女性——職業(yè)套裝、化淡妝。另有一類(lèi)型的客戶是對(duì)付款方式的異議，通常他們可以拿著付款表逐一質(zhì)詢(xún)，因?yàn)閷?duì)于金錢(qián)的價(jià)值的運(yùn)用是相同的，所以這一類(lèi)型的客戶通常是生意上的高手，他懂得金錢(qián)的運(yùn)用之道，當(dāng)他一條一條的請(qǐng)你解釋時(shí)，銷(xiāo)售人員只好仔細(xì)聆聽(tīng)，然后非常冷靜地回答，公司的付款方式，也是循序漸進(jìn)的，雖然地下室開(kāi)挖就開(kāi)始收款，但沒(méi)有地下室的施工，哪來(lái)樓上的豪華住家？避重就輕的和客戶輕言慢語(yǔ)。所謂難纏的客戶，類(lèi)型固然很多，但依時(shí)間來(lái)劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開(kāi)銷(xiāo)售時(shí)；一則是銷(xiāo)售后交房時(shí)。第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫好客戶在房屋銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)中并不常見(jiàn)，畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品，客戶只有惟恐問(wèn)得不夠，甚至于和銷(xiāo)售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。不要隨便開(kāi)玩笑，以免說(shuō)錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。十、神經(jīng)過(guò)敏型這一類(lèi)型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員對(duì)這一類(lèi)客戶要耐心解釋?zhuān)敿?xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專(zhuān)長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員遇到這一類(lèi)型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷(xiāo)，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷(xiāo)。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。四、沖動(dòng)任性型這一類(lèi)型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷(xiāo)售
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