【正文】 ④ 方。 ② 如何去一些有利的生活機(jī)能場所距離與時(shí)間。具體內(nèi)容包括： 熟悉生活機(jī)能：一方面用于繪制生活機(jī)能圖，方便外區(qū)客戶對本區(qū)的了解；另一方面是讓業(yè)務(wù)員更容易找到與客戶的話題（比如聊一些娛樂休閑活動(dòng)及場所，尋找共同的愛好，來拉攏彼此之間的關(guān)系等等） ? 有利的生活機(jī)能 —— 菜場、醫(yī)院、超市、商場、建材中心、學(xué)校、公園、娛樂休閑場所、金融證券、郵局、幼兒園等等； ? 不利的生活機(jī)能 —— 變電站、泵站、污染場所（噪音、環(huán)境、垃圾、污水處理、生化處理 ?? ）、太平間、棚戶區(qū)、在建或停工項(xiàng)目、規(guī)劃未定之空地、精神病院等等。 ? 囑咐客戶戴好安全帽（看期房）及隨身所帶的物品。 ? 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 基本動(dòng)作 ? 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 2. 一、二、三、法則是指 :三大優(yōu)勢 ,二大優(yōu)點(diǎn) ,最突出的特色。 第二步 帶看流程 ? 不論現(xiàn)房、期房、客戶大都會(huì)提出至工地現(xiàn)場去看一看，此時(shí)就有一個(gè)帶看流程。 系統(tǒng)細(xì)節(jié)接待方法 1. 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時(shí)，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座； 2. 請客戶在洽談臺旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來； 3. 給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項(xiàng)目的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解； 4. 當(dāng)客戶發(fā)出疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷地點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答； 系統(tǒng)細(xì)節(jié)接待方法 5. 在對客戶的疑問解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹；注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對客戶作出判斷，并考慮客戶的疑問點(diǎn)，并相應(yīng)地予以解釋，以消除客戶的疑問，盡快促成成交； 6. 在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場，注意將客戶所喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶采取的詳細(xì)的付款方式； 系統(tǒng)細(xì)節(jié)接待方法 7. 根據(jù)客戶要求幫客戶計(jì)算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填寫價(jià)格計(jì)算表； 8. 渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意與銷售主任和其他銷售人員進(jìn)行配合，爭取客戶盡快落定。 ? 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 ? 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 客戶追蹤的基本動(dòng)作 1）基本動(dòng)作 ? 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向案場經(jīng)理口頭報(bào)告 ? 對于 A、 B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能努力說服。 四、客戶追蹤 填寫客戶資料表 1）基本動(dòng)作 ? 無論成交是否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ② 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 ③ 對有意客戶做再次約定看房時(shí)間。 暫未成交 A. 基本動(dòng)作： ① 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ? 注意與現(xiàn)場同仁的交流和配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪個(gè)戶型 ? 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率 ? 現(xiàn)場氣憤營造應(yīng)該親切自然，掌握火候 ? 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分 ? 不在職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理的通過 ? 完成以上程序后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，銷售人員應(yīng)該留下客戶聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思。 ? 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 ? 根據(jù)客戶喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明 ? 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月還款計(jì)劃及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 初步談判基本動(dòng)作 ? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。 ? 將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系 ? 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對政策 ? 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系 ? 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買意圖等）做完模型講解后，如有樣板房，可邀請他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 二、項(xiàng)目介紹 ? 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（ 如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等 ）使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 ? 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。 ? 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（ 從何媒體了解到本樓盤的 ） ? 詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待，如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不是，應(yīng)熱情為客戶做介紹。 ? 根據(jù)具體的接待順序進(jìn)行客戶接待； ? 銷售人員立即上前，熱情接待。 展示 第一步 狹義之銷售流程 （以現(xiàn)場售樓為例，在售樓處內(nèi)） ?“歡迎參觀 ” ?交換名片 ?小區(qū)外環(huán)境介紹 ?產(chǎn)品介紹 ?小區(qū)內(nèi)環(huán)境介紹 最佳切入點(diǎn) ?產(chǎn)品推薦 ?確定推薦產(chǎn)品 ?產(chǎn)品詳述 ?了解抗性 ?消除抗性 ?下定 ?再考慮 ?登錄來人表 A級卡 ?登錄來人表 B級卡 ?柜臺配合 ?有望 ?追蹤 ?無望 ?放棄 迎合 ?注：現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視，前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。帶看流程、銷售循環(huán)、資料存檔等等。 ? 銷售基本流程 ? 狹義的銷售流程是指從接待客戶開始至送走客戶為止。（可以交流，在這點(diǎn)上又不能視作朋友） 5. 客戶應(yīng)該受到最高禮遇（ VIP） ? 對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認(rèn)為自己是受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對樓盤購買的欲望。 （關(guān)系營銷，顧客了解和參與公司事物，是公司文化的傳播者，是對我們工作的評判） 3. 客戶不是有求于我們，而是我們有求于他 ? 銷售中要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為。 ? 客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的。 （周邊樓盤及競爭對手，學(xué)會(huì)從同行、客戶、媒體去主動(dòng)收集信息，學(xué)會(huì)整理信息） 8. 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 ? 作為銷售代表，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn) 。 （他能幫助你賺錢、學(xué)東西，你能幫他尋找適合他的物業(yè)，互相幫助、互相信賴） 7. 市場信息的收集者 ? 銷售代表要求有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并具備豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏感的觸角，這就需要銷售員要對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析。 5. 將客戶意見向公司反映的媒介 ? 銷售代表作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。因?yàn)橄嘈抛约旱墓?，在推銷活動(dòng)中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景； ? 其次，相信自己 ，相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情 。 4. 將樓盤推介給客戶的專家 ? 首先 ，銷售代表要有絕對的信心，并必須做到 三個(gè)相信 ，相信自己所代表的公司，相信自己的推銷能力，相信自己所推銷的商品。 ? 銷售代表要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。 ? 最后，銷售與營銷、行銷的關(guān)系又如何呢？ ? 講直接一些：營銷是 “ 錢箱 ” ，行銷是 “ 錢串子 ” ，銷售是 “ 錢幣 ” ，或說是營銷是戰(zhàn)略思想，行銷是戰(zhàn)略步署，銷售是戰(zhàn)術(shù)配合。 ? 那中介又如何呢？ ? 最大區(qū)別在于產(chǎn)品來源不一樣。 ? 首先，對于推銷，首先想到的是上門推銷日用品或是保險(xiǎn)業(yè)。但他如果不信任你，就算他來了幾次甚或十幾次、幾十次，都未必買你的房子。他主要接觸的還是業(yè)務(wù)員，那如何讓客戶相信你以至于放心購買你的產(chǎn)品，首要關(guān)健在于他是否信任你。 ? 日后該單位轉(zhuǎn)讓如何辦理？ ? 日后單位轉(zhuǎn)讓，需經(jīng)所有業(yè)主同意方可，其他業(yè)主有優(yōu)先購買權(quán)；業(yè)主可按其產(chǎn)權(quán)比例轉(zhuǎn)讓、抵押、典當(dāng)?shù)取? ? 一個(gè)住宅單位的業(yè)主可否多人？ ? 一個(gè)住宅單位的業(yè)主可以多人。 不是南昌市戶口的可否買房，今后如何辦理產(chǎn)權(quán)及按揭手續(xù)？ ? 可以，只要同開發(fā)商簽定購房合同，付清全款，手續(xù)齊全，就可辦理房產(chǎn)證。轉(zhuǎn)讓后的樓宇已付全部樓款，無須再做按揭貸款。 ? 碰到這種情況，業(yè)主要根據(jù)自已的實(shí)際情況，使經(jīng)濟(jì)損失最小或者賺錢。業(yè)主可根據(jù)余款的數(shù)目決定是臨時(shí)借款，還是征得銀行的同意，將購買的房屋轉(zhuǎn)讓，所得款項(xiàng)歸還貸款；或是征得銀行的同意，由新的購買者與銀行訂立抵押合同，由新的購買者繼續(xù)履行還款義務(wù)。 按揭時(shí)，我一時(shí)沒有錢供樓，銀行會(huì)怎樣辦？ ? 所謂 “ 按揭 ” 就是小業(yè)主以樓宇作抵押，向銀行借款以支付購房款。 ? 土地局測繪大隊(duì)出具的房屋查丈面積匯總表。 交樓時(shí)有什么法定手續(xù)？ ? 入伙時(shí)客戶憑同發(fā)展商簽定的房地產(chǎn)買賣合同及入伙通知書，去發(fā)展商、物業(yè)管理公司辦理入伙。 什么是房地產(chǎn)的 “ 五證 ” 。 何為開間、進(jìn)深？ ? 開間指房間（單位）的橫向?qū)挾龋? ? 進(jìn)深指房間（單位）的縱向長度。 凸窗、儲(chǔ)藏間及車庫是否計(jì)算建筑面積？ ? 凸窗，高不超過 ，高超過。 陽臺建筑面積如何計(jì)算？ ? 按照目前規(guī)定，所有陽臺面積一律單獨(dú)計(jì)算，不計(jì)入建筑面積； ? 但在通常情況下計(jì)算銷售面積時(shí)，所有陽臺按一半面積計(jì)入銷售建筑面積。 什么叫樓花、準(zhǔn)現(xiàn)樓、現(xiàn)樓？ ? 樓花：即 “ 期房、期樓 ” ，通常指樓宇未封頂前的狀況； ? 準(zhǔn)現(xiàn)樓：通常指樓宇建設(shè)進(jìn)度為主體封頂至外裝修階段狀況，一般此階段距離入伙時(shí)間為 2~3個(gè)月； ? 現(xiàn)樓：指可以即時(shí)辦理入伙手續(xù)的樓宇。 土地的七通一平指的是什么？ ? 通道路、電力、電訊、煤氣、上水、排水、排污和場地平整。 ? 什么是綠化率？ ? 綠化率是指小區(qū)綠化面積與總用地面積之比。 ? 什么是覆蓋率？ ? 覆蓋率是指建筑屋基底占地面積占總用地面積的比例，也稱建筑密度。 ?什么是用地紅線？ ? 用地紅線是項(xiàng)目總用地面積的邊界線。 什么是房屋的基底面積？ ? 房屋的建筑面積是指建筑物各屋墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和 什么是房屋的建筑面積？ ? 房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。選擇通房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)在 30日退回已收的全部購房款及利息（以付款起至退款日止為期，以退款日同期銀行固定資產(chǎn)貸款利 計(jì)算）。 有些房地產(chǎn)竣工面積與預(yù)售面積不一致，其原因主要是哪些？ ? 其產(chǎn)生的原因大致可概括為： （ 1）建筑物的某部分改變設(shè)計(jì)； （ 2）施工過程中，建筑物的某部分末按原設(shè)計(jì)施工： （ 3）施工錯(cuò)誤或施工誤差過大； （ 4）竣工后的房地產(chǎn)部分公用面積功能改變或服務(wù)范圍改變： （ 5）正常的施工誤差和測量誤差也可能引起實(shí)測的竣工面積與預(yù)售面積存在差異。 業(yè)主如對已購房產(chǎn)的面積有疑問時(shí)，該如何處理？ ? 在預(yù)售期間，可向發(fā)展商索要該套房屋的面積測繪資料和建筑設(shè)計(jì)圖，根據(jù)圖上尺寸復(fù)核套內(nèi)建筑面積是否與購房合同上的套內(nèi)建筑面積相符。 ? “ 套內(nèi)建筑面積 ” 售房與 “ 建筑面積 ” 售房相比，前者只是少了個(gè) “ 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e， ” 而應(yīng) “ 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e ” 售房相比，前者只是少了個(gè) “ 公攤的公用建筑面積 ” ，而應(yīng) “ 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e ” 建設(shè)費(fèi)用計(jì)入套內(nèi)建筑面積銷售單價(jià)內(nèi)，因此房屋交易總價(jià)不變，但售房面積更明確、具體、直觀。 套內(nèi)建筑面積售房與建筑面積售房 有何異同？ ? “ 套內(nèi)建筑面積 ” 售房，實(shí)際上是以 “ 套內(nèi)建筑面積 ” 為交易面積，按套內(nèi)建筑面積計(jì)算房價(jià)，其應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e的建設(shè)費(fèi)用計(jì)入套內(nèi)建筑面積銷售單價(jià)內(nèi)，不再另行計(jì)價(jià)。 ? 共有建筑面積還包括：套與公共建筑之間分墻，以及外墻（包括山墻）以水平投影面積一半的建筑面積。 什么是房屋的共有建筑面積？ ? 房屋共有建筑面積是指產(chǎn)權(quán)業(yè)主共同占有或共同使用的建筑面積。 什么是套內(nèi)陽臺建筑面積？ ? 套內(nèi)陽臺建筑面積按陽臺外圍房屋與外墻之間的水平投影面積計(jì)算。 什么是套墻體面積？ ? 套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用周圍的維護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占面積，其中各套之間的分隔墻和