【正文】 上午 10時(shí) 58分 46秒 上午 10時(shí) 58分 10:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 58分 :58March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :58:4610:58:46March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 10:58:4610:58:4610:58Tuesday, March 14, 2023 1知人者智，自知者明。 10:58:4610:58:4610:583/14/2023 10:58:46 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 10時(shí) 58分 46秒 上午 10時(shí) 58分 10:58: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 10時(shí) 58分 :58March 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 58分 46秒 10:58: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 10:58:4610:58:4610:58Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:58:4610:58:4610:583/14/2023 10:58:46 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 58分 46秒 上午 10時(shí) 58分 10:58: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 10時(shí) 58分 :58March 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 58分 46秒 10:58: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:58:4610:58:4610:58Tuesday, March 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 10:58:4610:58:4610:583/14/2023 10:58:46 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? ? 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。 ? ? 特征：心思細(xì)密，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。 ? ? 特征：容易往壞處想，任何事情都會(huì)刺激他。 ? ? 特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。 ? ? 特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。 ? ? 特征：趾高氣揚(yáng)，夸夸其談，自以為是。 ? ? 特征：過(guò)分小心，大小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。 ? ? 特征：猶豫不決，患得患失。 ? 對(duì)策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。 ? 對(duì)策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 ? 因此，售樓員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，除了必須掌握顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以外，還必須要了解這些個(gè)性不一、氣質(zhì)不一、形形色色的顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理特征，從而使自己的銷(xiāo)售服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。 ? 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 求優(yōu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 攀比購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 綜合因素 ——顧客類(lèi)型劃分 ? 不同的消費(fèi)者，由于受年齡、性別、群體、職業(yè)、民族等自身類(lèi)型的不同，以及習(xí)慣、心情、愛(ài)好和個(gè)人性格因素的影響，在對(duì)同一物業(yè)的選購(gòu)過(guò)程中往往會(huì)表現(xiàn)出不同的心理差異。 ? 在實(shí)際生活中，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)要比上所說(shuō)是復(fù)雜而具體的多。 ? 上述本能性、心理性、社會(huì)性三種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。 社會(huì)性動(dòng)機(jī) ? 由于人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)被稱(chēng)為社會(huì)性動(dòng)機(jī)。就如買(mǎi)件襯衫要講究個(gè)性品位，而不僅限于用料、做工等的考究，現(xiàn)時(shí)買(mǎi)樓也顯示出這種趨向。 ? 在世界，已有部分人事提出樓市進(jìn)入“生感時(shí)代”的概念，指出，交通、購(gòu)物、娛樂(lè)、教育等設(shè)施完善，生活的好，這被稱(chēng)為樓市的“生活時(shí)代”已漸成過(guò)去。一般來(lái)講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。 ? 心理動(dòng)機(jī)分為兩種：即理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)。通過(guò)認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理活動(dòng)過(guò)程而引起的購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的動(dòng)機(jī)、稱(chēng)為心理動(dòng)機(jī)。 心理性動(dòng)機(jī) ? 人的行為不僅受生理本能的驅(qū)使，而且還會(huì)受到心理活動(dòng)的支配。隨著住房福利制度的取消，公有房上市制度的實(shí)施，一次置業(yè)者便是由于本能性動(dòng)機(jī)而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)決定。 本能動(dòng)機(jī) ? 它是由人的生理本能需要引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)是多種多樣的，且很復(fù)雜。例如，一個(gè)顧客想購(gòu)買(mǎi)該樓盤(pán)的物業(yè)，他的興趣是在于樓盤(pán)素質(zhì)、文化氛圍、生活方式等，如果售樓員總是強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)期間價(jià)格低廉，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。 ? 所以售樓員一貫盡量可能地挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)歸根結(jié)底是出于什么需要。 ? 第二，同一動(dòng)機(jī)還能引起多種購(gòu)買(mǎi)行為。因?yàn)椋? ? 第一，顧客的動(dòng)機(jī)往往是多種多樣的，有的還深藏不露。這種影響顧客選擇某種商品的原因叫購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的要求和需要。譬如名牌服裝能炫耀買(mǎi)主的身份和地位，大寫(xiě)字臺(tái)能體現(xiàn)擁有者愛(ài)學(xué)習(xí)、文化修養(yǎng)高，貼金的樓盤(pán)能彰顯擁有者尊貴的身份等。 ? 因此，作為一個(gè)售樓員，要想通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造顧客，首先必須要了解顧客，把握不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理特征，從而為顧客提供更為完善、優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù)。 ? 第二節(jié)：兵來(lái)將擋 ——把握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 我們?cè)谇耙还?jié)中把到訪的顧客分為三種類(lèi)型，但是在實(shí)際生活中，這三類(lèi)顧客又由于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛(ài)好、脾氣秉性和經(jīng)濟(jì)條件的各個(gè)不同，會(huì)有不同的購(gòu)買(mǎi)行為。應(yīng)此在到訪售樓處主動(dòng)會(huì)詢(xún)問(wèn)樓盤(pán)戶(hù)型布局、付款方式等細(xì)節(jié)問(wèn)題，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為。對(duì)這類(lèi)顧客，售樓員應(yīng)引導(dǎo)其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談時(shí)發(fā)掘他的真實(shí)需求，有選擇性地詳細(xì)介紹樓盤(pán)信息，在適當(dāng)情況下，可以主動(dòng)向他推薦物業(yè)，但注意不能用眼睛老盯著顧客，使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理。對(duì)于這類(lèi)顧客，售樓員應(yīng)持開(kāi)放的心態(tài)，如果對(duì)方不主動(dòng)要求，售樓員就不應(yīng)急于接觸，但因隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他有服務(wù)要求的意愿時(shí)，應(yīng)熱情接待，并注意言行舉止，不可冷眼旁觀。 ? 做為售樓員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸，關(guān)鍵是根據(jù)顧客的不同類(lèi)型采用靈活多樣的接待技巧，一滿(mǎn)足顧客的個(gè)性需求。 第八章：客戶(hù)類(lèi)型與對(duì)應(yīng)技巧 ? 對(duì)售樓員來(lái)說(shuō)，顧客是全世界最重要的東西。 ? 討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 ? 主動(dòng)提出折扣是否是好的促銷(xiāo)方法？ ? 這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P(pán)，都是明碼標(biāo)價(jià)的，銷(xiāo)售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放一個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應(yīng)“落定”，才給折扣，若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應(yīng)客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 ? 面對(duì)客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度 ? A 從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā) ? “為什么這位客戶(hù)要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)？”所有的推銷(xiāo)是針對(duì)客戶(hù)的需要而不是你的喜好。 ? 正確的心態(tài) ? A 衡量得失 ? 銷(xiāo)售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如：派發(fā)宣傳單張，遇上拒接的情況，銷(xiāo)售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有什么損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。 ? C 配合專(zhuān)業(yè)形象 ? 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于對(duì)方的溝通。 ? 信心的建立 ? A 強(qiáng)記樓盤(pán)資料 ? 熟練掌握樓盤(pán)資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員的信任，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 ? 例：如會(huì)見(jiàn)十名顧客，只在第十名顧客處獲得 10萬(wàn)元定單，那么怎樣對(duì)待前九次的失敗與被拒絕呢？請(qǐng)記?。褐杂?10萬(wàn)元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了十名顧客所產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你獲得 10萬(wàn)元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你獲得 10247。 ? 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響你的工作，為了給下一次銷(xiāo)售也帶來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn)： ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？ ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶(hù)增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？ ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么？ ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？ ? 銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài) ? 任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。是不是就萬(wàn)事大吉了呢？其實(shí)，這只是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。 ? 做好最后一步，以期待來(lái)更多的生意。 ? 切忌匆忙送客。 ? 讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ? 對(duì)于未能及時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。 ? 保持微笑，保持目光接觸。 ? 進(jìn)行交易，干脆快捷，切務(wù)拖延。 ? 切忌表示不耐煩：你到底買(mǎi)不買(mǎi)？ ? 必須大膽提出成交要求。 ? 角色互換法 ? 利用形式法 ? “促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。 ? 選擇法 ? “先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)定下來(lái)呢？” ? 在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”與“否”的問(wèn)題。 ? 讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 ? 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今