【正文】 完成時(shí)間：晚上 8點(diǎn)鐘。 ——— 客戶 ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問 ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變 銷售中心案例接 51P 66 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。 ——— 客戶 ：那好吧，就定了吧。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有 2分痛。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機(jī)應(yīng)變 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有 2分痛，他在這個時(shí)候不會去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時(shí)間到醫(yī)院排號。 置業(yè)顧問趁機(jī)到前臺給同事使了個眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。第二步，詢問家人的滿意程度。 這時(shí)，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問 A見機(jī)會來了，就非常強(qiáng)硬的說： “ 先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了 ……” 而置業(yè)顧問 B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問 B見置業(yè)顧問 A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看 ……” 在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！ 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 互動營銷 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心案例 P2 55 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 以假亂真 —— 唱獨(dú)角戲 我們常會以打 “ 假 ” 電話等手段來唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶 …… 例如： （ 1）接聽未定房客戶電話 ：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果 …… 于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。兩兄妹帶著家人來到龍湖 **項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。 置業(yè)顧問 ：非常驚奇的說 ,怎么還有一套??？我怎么不知道！ 同事 ：這是昨天開晚會的時(shí)候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問 ：啊！昨天我休息。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… 置業(yè)顧問 ：先生，我們的洋房全部賣完了 （再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易）， 整個項(xiàng)目三房洋房基本將會是絕版。除了突出項(xiàng)目優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。這一天兩夫婦又來到項(xiàng)目上 …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 47 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問 ：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶 ：哎 …… 如果要看別墅我們早就看了，就是因?yàn)椴幌矚g。需要至少 3個房間。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P 44 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請個團(tuán)購的折扣。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 …… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動，運(yùn)動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 學(xué)會贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 33樓 7號房剛剛定了，不要推薦了 客戶 A：這么快？你們賣得不錯??？ 置業(yè)顧問 A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P2 36 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 客戶 A：哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 置業(yè)顧問 A：不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機(jī)會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來的時(shí)候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會啊！ 客戶 A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 34 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P1 銷售中心案例：接 29P 置業(yè)顧問 A：好的，我先給您簡單介紹一下項(xiàng)目：龍湖 **項(xiàng)目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。 （通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問 ：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。 切 —— 針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢，直切客戶 “ 心理命門 ” 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 成交的關(guān)鍵在于問話， 句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解 +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。 置業(yè)顧問 A：哦，歡迎參觀龍湖 **項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶 A：??？我沒帶名片！ 置業(yè)顧問 A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。對龍湖非常忠實(shí)。 ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 人物掃描 從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇 。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。 20 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 既是如此，就不能再一味央求客戶。 Sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明 “ 看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。 對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好