【正文】 、耳要聽、腦要分析、嘴要說、手腳要做動作或規(guī)范)。注意參謀：隨顧客購房一起來的親友或顧問，我們叫“參謀”，有三種參謀，身份／作用不同：一是顧客親友，幫顧客選購、拿主意；二是隨顧客來，只是陪同：三是顧客請來挑房的律師、建筑師、官員、公司關(guān)系人等；參謀的特性在于：A：無購房壓力，旁觀者清(或不負(fù)責(zé))；B：一定會發(fā)言；C：意見性極強(qiáng)：參謀說一句，頂上售樓員說十句。往往參謀一句話就否定一個樓盤；D：參謀有人格被尊重或意見(權(quán)威)被尊重的需要。對付參謀的方法為：A：一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流；B：尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美／資料/禮物等(好處)不要忘了給參謀一份。如顧客上樓參觀，其他售樓員應(yīng)主動和參謀聊天，交友；C：對顧客特請來的參謀，格外小心伺候。他們往往是反面意見者。身體接觸：1）與顧客的空間距離和身體接觸(見面寒暄接觸：握手等；談判坐法；說話時接觸；參觀時接觸和距離等；2）顧客與房屋的身體接觸(讓顧客近距離接觸展示工具、讓顧客置身與房屋、讓顧客身體接觸房屋等)，做好售后服務(wù)。自己接待的顧客，要有顧客維護(hù)。成交一筆，好比提煉了一塊金磚，維護(hù)好一個顧客，好比開采一個金礦。保持較好的關(guān)系，對以后其購買、接受、傳播，建立顧客網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品測試等等都是舉足輕重。對銷售員個人而言，這些人形成龐大的個人社會關(guān)系資源。具體方法：A：做好顧客記錄，除公司的顧客訪談記錄等登記表外，還應(yīng)有個人接待每一顧客的日志，將顧客來訪姓名、性別、時間、穿著、個性分析、訪談紀(jì)要、銷售成功／失誤總結(jié)等詳細(xì)記錄下來。B：根據(jù)顧客情況電話跟蹤；C：節(jié)假日／生日等特殊時期，通過電話、傳真、郵件、直投等形式傳遞問候、禮品(賀卡、日歷等)。掌握談判氣氛，把握成交時機(jī)談判氣氛有起伏，高潮和輕松并用，抓住高潮，促成成交。賣場所有人員保護(hù)談判氣氛。善用銷售工具銷售資料、現(xiàn)場展板、模型、樣板間、配套展示等幾個核心問題：如何推銷自己?如何發(fā)現(xiàn)顧客的基本需求或欲望?如何傾聽和捕捉顧客的真實(shí)意圖?如何怎樣使產(chǎn)品滿足顧客的需求?這些問題，銷售人員要在長期的銷售實(shí)踐中，根據(jù)不同樓盤、不同客戶、不同情進(jìn)行不斷的總結(jié)思考，形成自己的一套系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和理論，（四）、銷售失誤的處理處理銷售失誤是售樓員重要的一項(xiàng)技能。顧客就是上帝，上帝永遠(yuǎn)都是對的。銷售失誤一旦發(fā)生，無論是技術(shù)性失誤還是服務(wù)性失誤，都應(yīng)理性面對：由事件的當(dāng)事售樓員參與處理； 無論顧客抱怨理由是否得當(dāng)合乎邏輯，都必須洗耳恭聽，并當(dāng)面記錄在筆記本上； 確實(shí)掌握抱怨原因；最快時間處理：立即找出解決辦法，或技巧性地商談解決辦法或向客戶道歉；解決辦法立即實(shí)施或再次誠意道歉：確定顧客已滿足，通報其他同事借鑒。十五、銷售人員的素質(zhì)/成功條件在談銷售人員素質(zhì)和成功條件之前，我們先再觀察一下不成功的銷售員的表現(xiàn)。（一）、不稱職的售樓員(銷售人員常見錯誤)無知：不懂房地產(chǎn)，不懂營銷，不懂顧客心理，不懂項(xiàng)目具體情況。給顧客感覺其一無所知。如，問物業(yè)管理，答：物業(yè)管理的具體情況要問物業(yè)管理公司。無力：把售樓處當(dāng)成事業(yè)單位，只要上班下班準(zhǔn)時敲鐘，你奈何?接待客戶有氣無力，反正我沒罵你，要求的事情我都做了，做不好有什么辦法?自卑：別人賣的出去是因?yàn)樗麄儣l件好(能說、干的久、關(guān)系多)，我沒那么大的能耐，所以談不成。心態(tài)不佳、忿忿不平：張三的獎金比我高三倍，我是不如他，可他能頂上我三個李四。哼，你的客戶最好談不成。不求上進(jìn)：我又不想出人入投地，何必拼命苦錢掙表現(xiàn)?手忙腳亂：驕傲自滿：虎頭蛇尾：單兵作戰(zhàn)：（二）、成功售樓員的條件充分條件：與人溝通。只有與人溝通的好，才可能做成功的售樓員。這是銷售的靈魂。必要條件：知識全面。要想成為成功的售樓員，必須知識全面。這是銷售的基礎(chǔ)。限制條件：個性、個人修養(yǎng)、教育程度、觀念、公司機(jī)制、領(lǐng)導(dǎo)水平、行業(yè)發(fā)展水平、競爭狀況等；人性特征：(1)頑強(qiáng)的意志(2)良好的心態(tài)(3)進(jìn)取的精神(4)正確的方法(思路)（三）、銷售動力系統(tǒng)——目標(biāo)目標(biāo)就是一個人的目的，是你想干什么，是夢想，是希望。成功就是有意義的既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。什么是成功人士，就是實(shí)現(xiàn)大眾目標(biāo)的人。目標(biāo)的意義：目標(biāo)可以令人看清使命，產(chǎn)生信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動力；使人得到成就感：使人把重點(diǎn)從過程轉(zhuǎn)道結(jié)果(不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果)；幫助我們分清輕重緩急，把握重點(diǎn)；評估進(jìn)展；走向成功。設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。明確的目標(biāo)：可能大多數(shù)人會想，我也有目標(biāo)啊，我想賺錢，我想有社會地位，我想有高質(zhì)量的生活……這種想法人人都有，但不是目標(biāo)，請問：你想賺多少錢?什么時候?你準(zhǔn)備怎么賺?方法?計劃?……目標(biāo)必須明確，清晰，完整。為什么沒有目標(biāo)：懶惰，對自己不負(fù)責(zé)(不愛自己)；害怕失敗和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不會設(shè)定目標(biāo)。前幾項(xiàng)屬于心態(tài)問題，中幾項(xiàng)屬于意志問題；最后一項(xiàng)是方法問題。我們只討論方法問題，先說目標(biāo)的內(nèi)容。目標(biāo)的內(nèi)容(范圍)：人生目標(biāo)(我要做什么樣的人)： 事業(yè)發(fā)展目標(biāo)；建康目標(biāo)；生活目標(biāo)；社會目標(biāo)；目標(biāo)計劃制訂目標(biāo)的步驟：① 分析需要，建立欲望；描繪理想，想象需要(先不要考慮可行性) 生活？房子？別墅？花 園？我還年輕？********② 明確、量化、規(guī)定期限；將欲望逐條，數(shù)量化，設(shè)定理想時限。③ 分析起點(diǎn)和目標(biāo)障礙；現(xiàn)狀分析(現(xiàn)有資源分析)④ 分析可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源和條件，怎樣很好運(yùn)用、積累；⑤ 根據(jù)障礙的難度設(shè)定順序；得到資源系數(shù)的大小順序，就是難度順序。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就是資源的積累，先從最重要和難度最大的開始。⑥ 分解目標(biāo)，設(shè)定子目標(biāo)(資源分步分期實(shí)現(xiàn))，制訂計劃⑦ 修正、調(diào)整和提高目標(biāo)計劃。修正是因?yàn)榉治鲥e誤；調(diào)整并不調(diào)整目標(biāo)本身；提高是目標(biāo)的遞增。需要強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)該將上述過程記錄在紙上。計劃的執(zhí)行(行動案)沒有付出就沒有產(chǎn)出，計劃的執(zhí)行很簡單，付出、馬上行動、不要找借口不要拖延，快快快?。ㄋ模?、穩(wěn)定系統(tǒng)——心態(tài) 心態(tài)是什么?，就是內(nèi)心想法和對外態(tài)度。 沒有心態(tài)，一事無成，心態(tài)不好，會使人(表現(xiàn))：易怒；總在埋怨／責(zé)怪別人，失去責(zé)任感；看不到希望，沒有動力，限制淺能發(fā)揮，抓不住機(jī)遇；悲觀失望，憂郁，不快樂， 生活質(zhì)量下降……..，心態(tài)不好，一事無成。假如：一個售樓員是公司業(yè)務(wù)主力，年輕能干，上司喜歡，公司器重，顧客 尊重，收入 豐厚。他當(dāng)然每天心情愉快，工作努力?？捎幸惶?，突然他所在售樓處的其他所有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派他，而讓他帶新人。請問，這位售樓員還能努力工作嗎?外界條件還是一樣：公司器重，上司喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化?！靶闹杏心А?，其工作態(tài)度就有了變化，與是心態(tài)壞了，牢騷多了，人懶惰了，不快樂了，業(yè)績也差了、心態(tài)是可以調(diào)整的，調(diào)整是有一定限度的。在學(xué)習(xí)如何調(diào)整心態(tài)以前，先分析一下心態(tài)不好的原因：心態(tài)不好的原因①不公平的分配(名譽(yù)、權(quán)利、機(jī)會、工具、錢、責(zé)任)②破壞性批評不留情面地、不恰當(dāng)?shù)?、過度地、錯誤地批評；③心胸狹隘(比較)：為什么上級鼓勵他，關(guān)心他，他是什么東西?④付出／得到過大，我做了那么多事，得到了什么?成績何在?應(yīng)重結(jié)果而不是過程。⑤高估自己的作用和成績 如果不是我、他怎能、如何調(diào)整心態(tài)前者屬客觀因素，要適應(yīng)、理解、調(diào)整、后者屬主觀問題。① 轉(zhuǎn)化為動力要求。改變，克服。想要——但沒有—因?yàn)樾膽B(tài)不好—一定要想辦法得到—行動②沒有絕對公平和正確③消除破壞性批評：正確對待批評，沒有無緣無故的批評，事出有因，將因找出來，類比，不重復(fù)錯誤，其他就要想開些了。④擺正位置端正位置，找出差距，認(rèn)識別人所長；⑤寬以待人你怎么對別人，別人就怎么對你。⑥從遠(yuǎn)處俯視一個時期有一個時期的目標(biāo)，此時最計較的事，其實(shí)并不重要，從長遠(yuǎn)看，究竟什么是最重要的。（五）、組織系統(tǒng)——相互配合個體和團(tuán)體的關(guān)系：個人行為：在當(dāng)今高度產(chǎn)業(yè)激烈競爭的今天，一個人可獨(dú)立完成的事太少了。不配合的后果：不互相支持、技術(shù)封鎖，直接導(dǎo)致，大家都落后。處理平行關(guān)系的重要性：在深圳萬科地產(chǎn)公司，新進(jìn)員工由引導(dǎo)員介紹公司和部門情況時，就有公司內(nèi)部人員關(guān)系狀況和維系關(guān)系的重要性。要想別人接受你的觀點(diǎn)，首先要別人接受你這個人，要想別人接受你，首先要接受、尊重別人。同事是什么，是競爭者，是朋友，是戰(zhàn)友，是老師，是關(guān)系。（六）、三 愛熱愛顧客：作為銷售員，必須惹愛你的顧客，因?yàn)?，一方面，從表面上，是公司在給你發(fā)工資、漲薪水、表揚(yáng)你，給了擬議定的社會地位等等，其實(shí)，是顧客在給你發(fā)工資，給你鍛煉的機(jī)會和積累經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會，給你社會地位。顧客是銷售員最好的老板，老師，意見人、另一方面，只有熱愛，而且必須是真心熱愛你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā)覺產(chǎn)品價值，幫助其建立購買欲望。熱愛顧客，首先要理解顧客。在售樓過程中，有些顧客非常狡，堅持一些看來很荒謬的觀點(diǎn)，或是東挑西檢，最后還不買。這時，作為售樓員要理解，人們就是買件衣裳，買口鍋，還要東挑西檢，看質(zhì)量，殺價格，甚至談幾家店都不滿意，一樣都不買。而房子，是大多數(shù)人一生中消費(fèi)的最大件商品，可能其傾其數(shù)年或數(shù)十年的積蓄，甚至還需透支20年后的積蓄(按揭)才能購買。不理解顧客，就很難作到熱愛顧客。熱愛顧客，主要表現(xiàn)在對顧客的服務(wù)、對顧客的態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關(guān)鍵還是內(nèi)心，不要覺得我一臉假笑，行為符合規(guī)范就可以哄騙到顧客。一般說來，顧客既能購買房子，多少屬于“成功人士”，其社會經(jīng)驗(yàn)、閱歷較豐富，如果不是真心熱愛，你的眼神、口氣、舉止很難讓顧客信任你。熱愛產(chǎn)品：熱愛產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品、理解產(chǎn)品。要理解產(chǎn)品，就要知道任何產(chǎn)品，甚至是任何產(chǎn)品的任何一方面特性，都有缺憾。什么房子好?，是置信？、萬科？萬達(dá)？博瑞？交大？，要找缺點(diǎn)，都可以找出無數(shù)條。熱愛產(chǎn)品，首先要理解產(chǎn)品缺陷的必然性；其次，是認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。認(rèn)識到產(chǎn)品好／壞的相對性(顧客需求不同)。由于售樓員處于銷售一線，每天面對顧客的各種挑剔，總體來說，顧客肯定樓盤，不一定表現(xiàn)，而對產(chǎn)品缺陷則再三追問，弄個明白，而且房地產(chǎn)銷售的成功率一般都在10％以內(nèi)，這樣，售樓員客觀上天天遭受顧客的打擊，主觀上很容易產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑：我們的價格確實(shí)太高了，“****花園就是比我們好”。銷售員一旦產(chǎn)生這種念頭，他/她在說服顧客購買時就會產(chǎn)生欺騙感和負(fù)罪感(顧客也很容易覺察而不信任你)，而且為銷售失敗給自己找到理由。要想做成功的銷售員，必須熱愛你的產(chǎn)品。如果實(shí)在認(rèn)為產(chǎn)品確實(shí)有重大缺陷(是在騙人)，建議你不要去賣樓，或調(diào)至別的售樓處，或不要做銷售了。否則，會損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。所以，我們應(yīng)認(rèn)真發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)對產(chǎn)品感情；熱愛自己：跟上述情況相同，特別是別的售樓員業(yè)績好(說明產(chǎn)品、顧客都沒有問題時)，自己房子就是賣不出去，這時，人經(jīng)常會灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我換個行業(yè)吧，我混日子得了……此時千萬請記住：人，要熱愛自己。要對自己負(fù)責(zé)，要自強(qiáng)。別人做到的事我一定能作到，只有我自己才能幫助我。不自信、不自強(qiáng)、不自律、不自愛、不對自己負(fù)責(zé)的售樓員是不能作為成功的售樓員的。十六、樓盤調(diào)查（一）、樓盤調(diào)查的目的／意義樓盤調(diào)查，指調(diào)查員親臨競爭者樓盤現(xiàn)場，以觀察、詢問、研究銷售資料等方式調(diào)查、記錄、整理、報告的過程。其目的旨在使調(diào)查員熟悉本市房地產(chǎn)競爭者狀況、了解競爭者產(chǎn)品／營銷優(yōu)劣勢、提高房地產(chǎn)專業(yè)知識，并為本公司做競爭者市場調(diào)查。（二）、樓盤調(diào)查的方式直接采訪化妝采訪關(guān)系采訪（三）、調(diào)查內(nèi)容背景狀況區(qū)位、周邊環(huán)境、配套、交通、開發(fā)商背景、項(xiàng)目規(guī)模、物業(yè)類型、工程進(jìn)度等；產(chǎn)品狀況規(guī)劃／經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(體量、建筑密度、容積率、綠化率、硬地率)、建筑風(fēng)格、建筑結(jié)構(gòu)、單體面積、單體戶型、單體功能、科技含量、物業(yè)管理等； 目標(biāo)客戶及其項(xiàng)目賣點(diǎn)，優(yōu)劣勢分析、銷售狀況十七、房屋建筑的一般知識建筑物，通常又稱“建筑”，是指人們從事工作、生活和活動用的房屋和場所，其中，主要是房屋。建筑物是工程技術(shù)和文化藝術(shù)的綜合體，在一定程度上反映出時代的政治經(jīng)濟(jì)背景和文化藝術(shù)傳統(tǒng)。自從人類能夠進(jìn)行創(chuàng)造性的生產(chǎn)勞動以來，人們一直都在努力為自己創(chuàng)造一個舒適的生活場所和空間，以滿足生存需要，并獲精神上的滿足。民用建筑的分類根據(jù)使用性質(zhì)的不同，民用建筑一般可劃分為居住建筑和公共建筑兩大類。居住建筑包括住宅、公寓、宿舍等：公共建筑一般是指從事政治經(jīng)濟(jì)、文化娛樂、生活服務(wù)等公共事業(yè)的活動中心，包括生活服務(wù)、文化教育、辦公醫(yī)療、商業(yè)、體育、集會、紀(jì)念等等建筑類型。民用建筑的構(gòu)造組成：一般的民用建筑是由基礎(chǔ)、墻體、梁、柱、樓地面、樓梯、門窗、屋蓋等主要構(gòu)件組成。這些構(gòu)件的作用和功能不盡相同，從構(gòu)件所起的主要作用上看，它們大致分為以下三類：第一類：承重構(gòu)件。如基礎(chǔ)、梁、柱、承重墻、樓地面等。這類構(gòu)件在房屋建筑中相互支承，直接或間接地承受建筑物上的各種荷載，所以也稱之為“主體結(jié)構(gòu)”。第二類：圍護(hù)分隔構(gòu)件。如部分內(nèi)外墻體、門窗等。這類構(gòu)件的主要作用是抵御大自然中各種不良因素對房屋內(nèi)部的干擾。以及采光、通風(fēng)、分隔房屋內(nèi)部空間等。第三類：裝飾構(gòu)件：。如吊頂，各種線條、門窗套等能滿足感觀需求的構(gòu)件。它能美化房屋建筑，彌補(bǔ)建筑物存在的缺陷。根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同分類根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)和木結(jié)構(gòu)。一般的多層宅多用混合結(jié)構(gòu)，即用磚墻作垂直受力構(gòu)