【正文】 天不買，就會沒有了。 ? 強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 ? 顧客與朋友商議時。 ? 顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。 ? 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ? 顧客不再提問，進行思考時。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。 ? ? 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ? 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ? 拿起訂購書之類細(xì)看； ? 開始仔細(xì)地觀察商品； ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ? 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 ? ? 通過表情語言號與姿態(tài)語言號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 ? 留意人類的思考方式 ? 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售的五步曲順利進行到底。 ? 最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個做法，你的收益將會突飛猛進 。 ? 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求感到滿意。 ? 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。 ? 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。 ? 曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。 ? 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。 ? 交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。所以要注意以下幾點： ? 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，忽略你的顧客，他會覺得很不開心。 ? 多些自我啟發(fā)，說話時多加技巧，加上平時多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。你的工作工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 ? 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。 第七章：銷售過程與應(yīng)對技巧 ? 與顧客商談或會晤時，如果你對答題不清或不能準(zhǔn)確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。 1電話恐慌癥。 1欺瞞。 1懶惰。 口若懸河。 隨意攻擊他人。 過于自貶。 內(nèi)容沒有重點。 說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。 1咬字清楚，段落分明。 1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。 在作介紹時要語言明確，簡單易懂。 要運用贊美、贊美、再贊美。 不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。 顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 （三）談判中注意的細(xì)節(jié) 具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。 產(chǎn)生購買行為。 產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、 環(huán)境等 。 （二）消費者購買心里的七個階段 知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子 想要了解。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認(rèn)同你這個人，從而接受你的產(chǎn)品。 專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。因為買房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產(chǎn)生對立，不是一味的強調(diào)推銷，有時候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗和感覺。 主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢是最重要的）。 ? 平時要注意收集相關(guān)知識 （ 法律 、 房地產(chǎn)知識 ） 。 笑本身就可以拉近彼此之間的距離 ， 能夠讓客戶對你“ 抗拒 ” 的心理減輕 。 ? 口齒要流利 ， 口語要清楚 ， 速度要適中而抑揚頓挫 ，要講普通話 （ 標(biāo)準(zhǔn)的 ） ， 地方方言不是不能講 ， 但要看情況 。 六、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 員 ? （ 一 ） 怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ? 首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識 ， 并不斷的追求與補充 。 切忌冷落顧客。 說道別的話語。 等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 對于未能解決的問題確定答復(fù)時間。 成交結(jié)束，結(jié)束整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。 切忌對顧客不理不采。 提供解決的方法。 仔細(xì)聆聽顧客的問題。 要求： 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 注意成交信號，進行交易要干脆利落， 切勿拖延。 切忌表示不耐煩，說一些“你到底買不買”之類的話。 強調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有 了。 強調(diào)購買會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。 顧客與朋友商談時。 顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。 （ 2）購買時機： 顧客不再提問進行思考時。 幫助顧客做明智的選擇。這一刻銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快說服顧客購買。 （ 2）注意： 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)； 切記不能讓顧客難堪； 切忌認(rèn)為顧客無知，有蔑視顧客情緒； 切忌表示不耐煩； 切忌強迫顧客接受你的觀點。 站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。 （ 1）要求： 對顧客的疑問表示理解。 （六）銷售過程中的關(guān)鍵時刻 ? 不同的顧客有不同的需要和購買動機，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。 1欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。 擔(dān)心心理法：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔(dān)心不當(dāng)機立斷，怕“過了這個村沒有這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。 動之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。 當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。 誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。 （五）怎樣促進成交 （需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求） 釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。 有效比較 有的顧客喜歡提出問題，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達一種理解或有條件接受的意見。 有條件的接受 有的問題本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關(guān)緊要。 方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成結(jié)束。 方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機立斷。 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正、補充。 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思 . 方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 5．多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購物時抱有懷疑態(tài)度。 方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。 方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。（以此換以折扣） ? 方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會嚴(yán)重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當(dāng)中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。 ? 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。 （三）怎樣對待不同的顧客 . ? 1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。忌：與其反唇相譏。 ? 喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。 ? 方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時的以熱情及簡明的話語給予配合。 ? （ 4） 開始仔細(xì)觀察商品 . ? （ 5） 轉(zhuǎn)身靠近銷售人員 ， 進入閑聊狀態(tài) . ? （ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。 ? （九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點。 ? （七）售樓處分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。 ? （ 五 ） 建材分析：被調(diào)對象的建材情況 。 ? （ 三 ） 價格分析：被調(diào)對象的價格動態(tài) ， 及附近個案的價格比較 。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個方面，以及這些方面對它的影響。 四、市 場 調(diào) 研 ?市場調(diào)查簡稱市調(diào) ， 也就是通過已有的資料及運用科學(xué)的方法 ， 有目的 、 有計劃地搜集 、