渠道建設(shè)與代理商管理-博盈管理-文庫吧資料
2025-01-26 06:31本頁面
【正文】 渠道模式分析 對企業(yè)的四點(diǎn)忠告 ?將渠道當(dāng)做企業(yè)的無形資產(chǎn)來做。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂； ?其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)知。 ?渠道管理的目標(biāo)和內(nèi)容 ?渠道管理和控制需要遵循的原則 ?渠道管理和控制 渠道管理目標(biāo)與內(nèi)容 市場營銷取勝之道是推力和拉力的均衡－－渠道是推力 的直接體現(xiàn)，是渠道對市場的作用力；拉力是品牌、廣告和 促銷對消費(fèi)者的吸引力。 選擇分銷商的方法 ?強(qiáng)制評分選擇法 ?銷售量分析法 ?銷售費(fèi)用分析法 討論 ?選擇客戶多的分銷商？ ?選擇規(guī)模大的分銷商？ ?選擇資歷深和經(jīng)驗(yàn)足的分銷商？ ?選擇資金實(shí)力強(qiáng)的分銷商？ 小結(jié) 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強(qiáng) ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 孫子 老板的觀念 部門主管的能力 順時勢 ,好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強(qiáng) ,人力多 人員的技能及培訓(xùn) 規(guī)章的執(zhí)行力度 小結(jié) ?我們不是為建立渠道而建渠道。 ?市場覆蓋和分銷密集度 ?渠道控制度 ?渠道靈活度 營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)和原則 營銷渠道設(shè)計(jì)的八大注意： ?分銷渠道范圍一定要與分銷區(qū)域的大小相適應(yīng) ?要盡最大可能縮短渠道程度 ?與渠道商分配好利益 ?不要被客戶所控制 ?信息要暢通 ?多找積極主動愿意促銷產(chǎn)品的新中間商 ?確定終端分銷形式（經(jīng)銷、代銷、專賣、直接零售） ?不同分銷渠道之間的價格政策必須統(tǒng)一 營銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)和原則 由上述注意可以歸納出營銷渠道設(shè)計(jì)的 八大原則 ： ?客戶導(dǎo)向原則 ?最大效率原則 ?發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢原則 ?合理分配利益原則 ?協(xié)調(diào)及合作原則 ?覆蓋適度原則 ?穩(wěn)定可控的原則 ?控制、平衡的原則 影響渠道選擇的五大因素 ? 客戶特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 中間商特性 ? 競爭者特性 ? 公司特性 影響渠道選擇的五大因素 ? 客戶特性 – 識別客戶的渠道偏好和購買行為 – 現(xiàn)有客戶，競爭對手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶 – 數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購買習(xí)慣 影響渠道選擇的五大因素 ? 產(chǎn)品特性： – 標(biāo)準(zhǔn)化程度 – 復(fù)雜性 (技術(shù)，客戶教育，‘渠道接觸性’ ) – 替代性 – 成熟度 – 價格 影響渠道選擇的五大因素 ? 如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道： – 產(chǎn)品簡化 – 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 – 渠道定價 – 用戶自我服務(wù) – 購買過程簡化 – 售后服務(wù)集成化 影響渠道選擇的五大因素 ? 中間商 能力 (銷售量，運(yùn)輸，儲存，服務(wù) )，意愿 ? 競爭者 利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道 (利潤 ) ? 公司 規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營策略 渠道設(shè)計(jì)的程序 全新渠道的設(shè)計(jì)程序 ?確定分銷目標(biāo) ?細(xì)化分銷任務(wù) ?設(shè)計(jì)備選方案 ?評估 ?選擇 分銷渠道的設(shè)計(jì)方法 ?以點(diǎn)帶面，綱舉目張 ?逆向重構(gòu)，曲徑通幽 ?經(jīng)驗(yàn)判斷法 我們的 SWOT分析報(bào)告 ? 競爭分析與策略
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