【正文】 少算多少，而經(jīng)銷商主要是憑感覺下訂單； 二是憑經(jīng)驗(yàn)管理，主要是根據(jù)去年同期的銷量和現(xiàn)有庫存情況憑經(jīng)驗(yàn)判斷來進(jìn)行訂貨管理； 三是科學(xué)的優(yōu)化管理，它主要是通過 PDCA計(jì)劃循環(huán)式的動(dòng)態(tài)管理法 。 34 ABC分類庫存管理法 ? 在眾多的庫存商品中，不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù) 2： 8管理法則，一般規(guī)律是： ? A類商品：僅占品種的 20％的商品，卻了占銷售量的 80％， ? B類商品；占品種的 40－ 60％的商品，銷售量占 15％， ? C類商品；占品種的 30－ 40％的商品，銷售量卻只占 5％ ? 進(jìn)行 ABC分類庫存管理，在進(jìn)貨資金、庫存數(shù)量、商品擺放、管理標(biāo)準(zhǔn)和人員精力上等日常管理方面傾斜 A類商品。 ? 還可以借助計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)的庫存管理。 ? 節(jié)前二批商、零售商庫存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長(zhǎng)假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運(yùn)，運(yùn)輸途中時(shí)間一般會(huì)加長(zhǎng)等因素都要考慮在庫存數(shù)的調(diào)整幅度之中。 31 合理的正常庫存控制 ? 標(biāo)準(zhǔn)的參考數(shù) 假定每日正常出庫量為 120件，即日最低安全庫存量為 160件，如果代理商習(xí)慣是 6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是七天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該是： 120（ 6＋ 7）＋ 160＝ 1720件 公式是： 日銷量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)＋運(yùn)輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫存量＝合理的正常庫存控制數(shù) 32 二批商和零售終端的庫存情況 ? 二批商和零售商的合理的正常庫存控制數(shù)計(jì)算方法同上，一般應(yīng)該再加上 20％左右的浮動(dòng)數(shù) *代理商的庫存比喻為水庫，二批商的倉庫就是小水庫，零售終端的倉庫就是水箱。 信用提供 協(xié)助 負(fù)責(zé) 對(duì)于下級(jí)批發(fā)商和零售商的信用均由經(jīng)銷商提供 促銷 策劃 負(fù)責(zé) 參與 產(chǎn)品的促銷活動(dòng)都由 廠家 統(tǒng)一部署進(jìn)行 設(shè)計(jì) 方案 促銷執(zhí)行 參與 主持 對(duì)于 促銷活動(dòng) 的執(zhí)行， 廠家 只提供 策 劃和支 持 ，具體操作由經(jīng)銷商完成 ，共同按比例投入 27 深度營(yíng)銷渠道基本模式 總代理 區(qū)域經(jīng)銷商 專業(yè)市場(chǎng) 工程采購 建材連鎖 補(bǔ)貨 付款 付款 付款 補(bǔ)貨 客戶顧問 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵(lì) 理貨員 1，巡訪 2，理貨 3，促銷 4，信息 28 目 錄 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向 自身發(fā)展與完善 照明經(jīng)銷商的壓力 29 代理商銷售系統(tǒng)基本單元 ? 計(jì)劃職能 制定銷售計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置 ? 財(cái)務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用 ? 市場(chǎng)職能 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù) ? 銷售職能 管理區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，實(shí)施終端管理促進(jìn)有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)有效銷售 ? 信息職能 針對(duì)市場(chǎng)反饋回來的渠道信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、促銷信息等進(jìn)行分析處理，從而為營(yíng)銷管理單元提供決策依據(jù) ? 人事職能 人事管理和薪酬考核，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力 30 庫存管理的重要性 ? 存貨的種類：配件、商品（在途、庫房、樣品） ? 存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰） ? 制造行業(yè)利潤(rùn)的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等 ? 通過對(duì)存貨的分類，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，提高客戶滿意度。 零售覆蓋 參與 主持 零售 覆蓋大部 分由經(jīng)銷 商完成，即由經(jīng)銷商 去拓展并 管理二級(jí)批發(fā)商和零售商。 物流 管理 咨詢 執(zhí)行 在經(jīng)銷身上投資建立經(jīng)銷商商業(yè)系統(tǒng)。 ? 廠家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)嫁接渠道的價(jià)值和信任各級(jí)渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營(yíng)銷資源。 20 確立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 建立區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷的知名度和美譽(yù)度 ? 在區(qū)域市場(chǎng)上擁有強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)，能夠組織、團(tuán)結(jié)一大批分銷成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 這種關(guān)系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽(yù) : ?信譽(yù)好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障； ?實(shí)力雄厚，可以送貨上門，業(yè)務(wù)人員管理到位； ?經(jīng)營(yíng)眼光獨(dú)特，做他的產(chǎn)品都賺錢，不用操心； ?總是樂于助人，有什么事情一個(gè)電話解決問題，真好； 21 確立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) (續(xù) ) 建立起知名度和美譽(yù)度后，區(qū)域市場(chǎng)的商家必須善于管理網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，拓展網(wǎng)絡(luò) 充分利用業(yè)務(wù)隊(duì)伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務(wù)，加強(qiáng)終端的拜訪，終端問題的解決和終端危機(jī)的防范 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的管理，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)體系 —— 不要把自己經(jīng)營(yíng)成一個(gè)雜貨店，而要專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，建立起某一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 這樣，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力就加強(qiáng)了；在區(qū)域市場(chǎng)，商家獲取利益的方式是做強(qiáng)，而不是簡(jiǎn)單做大。 14 將面臨的壓力 在這種渠道模式的演進(jìn)中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來自三個(gè)方面： 來自上游制造商和經(jīng)銷商的壓力： （向下延伸、要求提高、市場(chǎng)職能、管理升級(jí)、服務(wù)功能、信息反饋等） 來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力： （規(guī)模擴(kuò)大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費(fèi)用提高、直通廠家等） 來自同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力 ： （交叉滲透、無序競(jìng)爭(zhēng)、搶占終端、爭(zhēng)奪廠家等） 15 目 錄 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向 自身發(fā)展與完善 照明經(jīng)銷商的壓力 16 經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) 地緣背景優(yōu)勢(shì)： 渠道通路優(yōu)勢(shì)： 豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 廣而深的客情關(guān)系： 綜合信息反饋能力： 物流倉儲(chǔ)功能： 組合配送功能： 渠道融資功能： 多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性： 17 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路 向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，由昔日的“捕捉機(jī)會(huì)的獵手”