經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對管理知識技巧及業(yè)務(wù)管理分析-文庫吧資料
2025-04-10 13:07本頁面
【正文】 較短的時間 (23天 )內(nèi)，以密集的回報使屋主感到單一買方的存在及談判的參與，在時間的壓力下而做最后的抉擇，所以此階段的關(guān)鍵在于經(jīng)紀(jì)人勤快密集的回報。特別是當(dāng)客戶在我們店做成一單以后，轉(zhuǎn)介紹就更有意義了，這也是一個資源開發(fā)的好方式。 (7)、如何以較好的方式結(jié)束客戶的到門來訪？ 答： 贊美。 多和客戶聊天 ,范圍廣 ,各方面都能談：工作、生活、家庭等，利用旁敲側(cè)擊術(shù)挖掘客戶的真正需求； 至少撐握 20套房源信息 . （ 5）、在接待的過程中，如何把握好不同追求、不同目的客戶？ 答： 對于注重價格的客戶，所介紹的房屋在價格上只能是總價格的正負(fù)兩萬之間； 對于注重生活品質(zhì)的客戶 ,向客戶強調(diào)房子品質(zhì)的優(yōu)勢； 先介紹較差的房子 ,再介紹較好的房子 ,把差的房子做為”跳板” , 讓客戶心中有個對比； 放大客戶的需求 ,對于客戶所提供的數(shù)字 ,盡可能把握在一個范圍之內(nèi) , 而不單單是一個數(shù)據(jù) , 這樣對于我們后期配房有一個彈性的空間； 如果 C級房子就能滿足客戶 ,決不向客戶介紹 B/A級房屋。 ? (4)、詢問客戶的需求或上游客戶提供的信息時，有哪些注意點？ 答 : 切勿拿出登記冊直接登記客戶的信息 ,注意詢問語言的自然性 。 必免讓一個同事單兵做戰(zhàn) 。 置身于客戶的位置，把握客戶的心理，給客戶“造夢” . 根據(jù)客戶所提供的需求 ,我們因該先進行不斷的轉(zhuǎn)化 ,然后再向他提供房源 . (3)、當(dāng)一個員工在接待客戶的時候，店內(nèi)其余的員工應(yīng)當(dāng)如何巧妙的配合？ 答： ，除非在被客戶察覺的情況下，幫助同事打圓場 。以此做為切入點 ,引出客戶口的需求 。 ? （ 2）、客戶進門以后，如何找準(zhǔn)接待客戶的切入點？ 答： 努力讓客戶開口說話 ,可以以猜測性的語言引導(dǎo)他 。 可以利用泡茶的藝術(shù)，給客戶泡一杯放了茶葉的水或水溫較高的水，爭取把客戶留住。找一些比較自然的理由讓客戶進門。在結(jié)束語中采用贊美的語言，會使得整個通話色彩倍增，客戶也會對您留下一個好印象。 學(xué)會花小錢 ,做大事。一般情況下，約出來看房的基本上是 A級客戶 。 以客戶的喜好為轉(zhuǎn)移 , 揣摸客戶心理 , 善于幫客戶做決定。 頻繁接到我們連鎖店打的電話。一開始就詢問他身邊是否有坐機，并注意到時間節(jié)點，以免給客戶造成不便或造成厭煩情緒。 對于一些優(yōu)質(zhì)客戶，必需由具備較高的接待能力的員工接待。 當(dāng)無法回答顧客的問題，并約定時間回復(fù)他的問題時，一定要做到。當(dāng)然，也要根據(jù)客戶的具體情況，因人而異，關(guān)鍵在于對客戶性格的判斷。 。這兩個問題是影響他購房能力與動機的一個因素，但又不適于直接了當(dāng)?shù)脑儐?。情：把握好在整個通話過程中對于情緒的把握。色：指語言的文采和詞采。美國著名心理學(xué)家阿爾特 .蒙荷拉比把語言的表達(dá)效果概括為這樣一個公式：一句話的影響力 =15%聲 +20%色 +25%姿 +40%情。如果他（她）是你的老客戶，那么請在第一次就努力記住他（她）的名字，會使客戶有一種倍受重視的感覺，這樣他（她）就會更加信任你。馬克吐溫說過：‘您的一句贊美，能讓我快樂的生活一個月。 比如說：可以打擾你幾分鐘嗎？ /請問您現(xiàn)在方便講話嗎？ /您最近工作開心嗎 ? …… ，適當(dāng)?shù)暮芽梢岳c客戶之間的距離，造成親切感，但是時間不要太長。 上午： 8:45—— 9:15 （上班以后的十五分鐘） 中午：屬于吃飯、休息時間，不太適合于打電話 下午： 2:00—— 3:00 比較適合打電話。 習(xí)慣于在手邊放好紙和筆，做好記錄的準(zhǔn)備。 判斷欲打電話的必要性 。 正確的打電話姿勢 , 會讓你的聲音更有魅力 。 調(diào)節(jié)好自己的情緒 , 達(dá)到微笑感染的效果 ,引起客戶的購房沖動 。 了解客戶的詳細(xì)信息 , 以及你所準(zhǔn)備的房源信息 。 ? 接聽電話 ? 電話接待的過程中，我們通常會遇到八大情況，它們分布在通話之前、通話之中、通話結(jié)束。必須是買賣雙方都認(rèn)同我們的付款方式以及自己所要承擔(dān)的費用的前提下，才能坐到一起； 2. 給客戶造成安全感。 措施一、帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力； 措施二、同類房屋做比較，打壓房東的心理價位； 措施三、冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得價格太高，無人問津； 措施四：熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，誘惑房東； 措施五：了解房東為何賣房，判斷房東的急切程度。 所報價格要高于賣方的心理價位 ， 給買方一個還價的空間 。 ” 注意點：不要一直圍繞這個問題喋喋不休 ，這樣會被客子牽著鼻子走 。 如果樓層較高 ， 在到達(dá)第三層時 ， 找借口讓他停下來 ， 不至于讓客戶到達(dá)目標(biāo)樓層后覺得太累 。 溜一圈就可以出來了 。讓他（她）覺得你的目的不是為了賺錢，而是在幫朋友找一套好房子。 和客戶天南地北的聊，切不可提房屋的任何事。 成 交 ? ? 我們的精神： 善于思考，不怕不會；堅忍不拔，不怕挨唾； 語言藝術(shù)，不怕和泥；充滿信心，不怕失敗。 ? ? 我們的原則 ： 針對買方：想盡一切辦法，讓他（她）不再介意房子的缺陷，并接受房子的價格。 ? 買方：價格太高、戶型不合理、客廳太大、衛(wèi)生間又是暗衛(wèi)、風(fēng)水不好。 你是客戶： ； ，說一些客戶的普遍要求； 你是中介： 、下家面對面時； ； ? 二、面對下家時： 你是下家的代理： A、在接受委托時，要對下家負(fù)責(zé)，從代理人要找到房子的角度出發(fā)，引導(dǎo)下家提出合理的要求； B、幫下家出點子、作比較，做選擇提議的時候； 你是業(yè)主： A、拒絕一些不可能的無理要求； B、在進行售后服務(wù)，下家有求于你的時
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1