業(yè)務管理及管理知識案例分析-文庫吧資料
2025-01-22 19:55本頁面
【正文】 月激勵 嚴格執(zhí)行考核制度、會議管理制度、培訓制度等，提升內部管理能力。 進一步提高續(xù)保專員的銷售能力。 從網(wǎng)上或新聞報道中收集一些關于保險代理公司投保風險的案例，制作成小宣傳版，放置到“保險服務中心”處，在客戶猶豫不決的時候，適當使用這些“反面宣傳教材”能收到不凡的效果 收集反面教材 制作宣傳資料 正確認識 4S店 的核心優(yōu)勢 ?對于那些未到店的猶豫不定的客戶，續(xù)保員可加大溝通頻次，用店內投保的便捷優(yōu)勢說服客戶，并且可適當加大優(yōu)惠力度； ?經(jīng)常聯(lián)合保險公司搞促銷活動（注：每月只與一家保險公司合作），讓保險公司適當提供活動費用，對續(xù)保也有很大促進 盡量縮小店內外保險價格的差距 18 功夫 在平時 提倡兩種 工作方法 把握 細節(jié) “天下大事，必作于細” 做到日追蹤、月考評、月激勵，嚴格執(zhí)行考核制度，對每天的新保、續(xù)保進行統(tǒng)計及通報， 把握好細節(jié)，才能確保指標的有效達成 第 4招 續(xù)保業(yè)務管理 利用專營店的優(yōu)勢經(jīng)常開展一些有利于客戶的營銷活動，節(jié)假日及雨雪天氣的溫馨提示，建立完整的檔案管理體系； 完美的過程滿意的結果 19 續(xù)保業(yè)務管理 — 功夫在平時 一、利用專營店的優(yōu)勢經(jīng)常開展一些有利于客戶的營銷活動，比如：續(xù)保的客戶當月可享受車輛免費檢測，更換機油機濾；根據(jù)續(xù)保金額贈送車內精品；如香水、抱枕、腳墊等； 二、建立完整的客戶檔案體系，在重大節(jié)日里發(fā)送短信祝?？蛻?，或雨雪大風天氣會以短信形式告知客戶，以提醒客戶安全駕駛等一系列的服務； 三、利用俱樂部開展一系列的汽車安全知識、保險知識的講座，定期組織車主活動，如自駕游等，體現(xiàn)東風日產(chǎn)品牌的優(yōu)質服務； 客戶維系 20 續(xù)保業(yè)務管理 — 功夫在平時 內部培訓 下半年不低于 20 小時的對內 /外 培訓課程 對售前及售后做專業(yè)保險基礎知識培訓，提升其服務能力。我們應該清楚， 4S店最大的優(yōu)勢在于：我們可以提供其他保險代理人無法提供的人性化服務，我們維修采用的都是原廠正品件。 17 應對價格競爭 2：應對外部市場價格的小技巧 外面的保險代理人為爭取客戶往往會在正常的折扣優(yōu)惠基礎上，把自己的返點全部讓給客戶，這正是他們的價格優(yōu)勢的來源。 外部市場價格競爭是我們永遠無法回避的一個難題。 讓推薦保險并非強制性的要求，如果客戶感興趣，就可多介紹一些；如果客戶比較反感，就不必強求，否則只會適得其反，而且說不定會影響維修接待的整體服務滿意度。 鏈接：保險來店（來店）客戶登記表 分析 大多數(shù)專營店，在客戶咨詢過保險后，如果當場投保的就算是成功了；而咨詢過后，客戶表示回去“考慮考慮”的，可能會被忽略，其實，像后一種客戶，往往只要我們再多努力一下，或是再多關心一點，可能就會成功！ 14 管理好續(xù)保潛在客戶 1：“順水推舟型” 利用價值：維修接待過程是最容易掌握客戶保險情況的環(huán)節(jié)，如果能好好發(fā)揮維修接待員的工作優(yōu)勢，將極為有效地挖掘出許多續(xù)保客戶。而且他還把自己另外一臺非日產(chǎn)的車也在我公司保了。 打電話的注意事項 鞍山東尼：我曾經(jīng)遇到這樣一個客戶，就是給他發(fā)傳真，而且是用我們的《保險建議書》，給客戶的感覺很規(guī)范，也很專業(yè)，因為每項險種后面都有簡單的解釋。只要客戶到店來面談，基本上就成功了一半 ? 價格差距方面，如果差距過大，那一定是電銷人員的報價有潛在問題（如壓低三責險限額、甚至在車損和盜搶上壓低車價，最終會影響客戶利益） 話術 三管齊下強化內功：管理、話術與活動 10 ? 利用銷售部外展機會，對保險管家服務內容及服務優(yōu)勢進行宣傳，收集客戶資料，開發(fā)新客戶資源； ? 在保有量較大的目標單位和小區(qū)，通過發(fā)放單頁進行服務宣傳 ? 在店內開展各類主題活動，提高客戶邀約到店成功率，增加續(xù)保量（如：凡來店洽談續(xù)保的客戶，即可贈送全車免費檢測一次；此外還可根據(jù)淡旺季開展多種多樣的主題活動） ? 積極參與或區(qū)域組織的“營銷競賽”、“促銷活動”等 ? 定期與各家合作保險公司共同舉行一些續(xù)保抽獎活動等 活動 三管齊下強化內功：管理、話術與活動 11 打電話前的準備 ? 記錄客戶基本信息：尤其是上年投保情況，如果續(xù)保專員不知道上年投保情況，應有技巧地取得客戶諒解； ? 核算保費：根據(jù)客戶車型，制作續(xù)保建議書 ? 注意：做好保單檔案管理，為來年續(xù)保打下基礎。 ? 完善續(xù)保讓利和激勵制度，使和積極推薦、續(xù)保專員積極跟進； ? 日常電話洽談和電話邀約應做詳細登記（《續(xù)保
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