代理商管理概述-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:00本頁(yè)面
【正文】 252。 誠(chéng)信、正直、守信、熱誠(chéng)、有激情、勤奮、認(rèn)真、踏實(shí)、圓滑、變通。 做生意前先做人252。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系定位廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系定位F 經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入新市場(chǎng)的通路與橋梁；F 廠家依靠經(jīng)銷(xiāo)商的人、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)新市場(chǎng)的銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商是由廠家商務(wù)人員管理的區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；F 經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的利益有一致也有沖突。F 廠家：F居高臨下，只顧壓貨完成銷(xiāo)售指標(biāo)，不管經(jīng)銷(xiāo)商死活；F商務(wù)政策缺乏連續(xù)性，頻繁更換經(jīng)銷(xiāo)商；F庫(kù)存管理差，頻繁斷貨；F市場(chǎng)控制不力，竄貨嚴(yán)重，價(jià)格下滑，利潤(rùn)下降；F長(zhǎng)期壓貨導(dǎo)致 “爆倉(cāng) ”，產(chǎn)品過(guò)期，不予退貨；F長(zhǎng)期拖欠返利或賴帳；F售后服務(wù)差，對(duì)客戶投訴置之不理；F。 沖突的結(jié)果說(shuō)明了什么？分享：價(jià)值鏈微笑曲線分享：價(jià)值鏈微笑曲線南京醫(yī)藥的 “訂單生產(chǎn) ”模式可行嗎？ 研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)物流分銷(xiāo)行銷(xiāo)、品牌廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間利益沖突與矛盾廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間利益沖突與矛盾F 經(jīng)銷(xiāo)商的期望F 資金：F 先賒貨，后付款F 單次訂貨量少，資金周轉(zhuǎn)快F 利潤(rùn)F 高毛利、高返利F 壟斷F 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)F 市場(chǎng)拓展F 廠家更多的人力投入、開(kāi)發(fā)投入F 更多的推廣活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告投入F 售后服務(wù)F 產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、客戶投訴時(shí)廠家能及時(shí)處理F 優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)和退貨、調(diào)貨服務(wù)F 品牌、培訓(xùn)F 廠家的品牌知名度高，能提升經(jīng)銷(xiāo)商形象F 廠家能提供培訓(xùn)，提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)能力F 產(chǎn)品協(xié)同作用F 產(chǎn)品能彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品線不足或發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)F 廠家的期望F降低風(fēng)險(xiǎn)與成本：F 先打款，后發(fā)貨F 單次訂貨量大，物流及行政成本低F利潤(rùn)F 合理的利潤(rùn)F 不低價(jià)傾銷(xiāo)F專注F 最好是 ”經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家 ”，專注在銷(xiāo)售一家的產(chǎn)品F市場(chǎng)能力F 成熟的網(wǎng)絡(luò)F 充足的人力、物力F 良好的合作意愿F 能夠獨(dú)立開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和完成上量F配合與執(zhí)行力F 完全配合廠家的市場(chǎng)策略F 不竄貨F 認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)策略F 良好的庫(kù)存管理，不退貨，不換貨F 訂貨能夠配合廠家的銷(xiāo)售計(jì)劃廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間常見(jiàn)的相互傷害行為廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間常見(jiàn)的相互傷害行為F 經(jīng)銷(xiāo)商：F 享受獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，不關(guān)注市場(chǎng)拓展，集中精力賣(mài)高利潤(rùn)的競(jìng)品；F 短期行為，低價(jià)傾銷(xiāo)，竄貨、截留市場(chǎng)費(fèi)用；F 只搶暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，不做新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；F 資金、管理、人力不足，制約廠家的市場(chǎng)發(fā)展F 控制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售信息、要求沒(méi)有得到滿足就 “挾市場(chǎng)以令廠家 ”：F 。 這種沖突是否可以避免？ 思考：?jiǎn)栴}困惑突破管理不屬于你的企業(yè)管理不屬于你的企業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)p 通過(guò)案例學(xué)習(xí)和討論，理解經(jīng)銷(xiāo)商管理對(duì)企業(yè)成敗的影響 p 初步掌握商務(wù)管理的知識(shí)和技能，管理不屬于自己的企業(yè)p 通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，了解初步的商務(wù)管理途徑內(nèi)容內(nèi)容p 從渠道沖突談起－來(lái)自渠道的挑戰(zhàn)p （我們面臨的實(shí)際案例討論）p 管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧p 計(jì)劃－
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