【正文】 技對代理商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括銷售賣點(diǎn)與話述的培訓(xùn)、產(chǎn)品功能原理與售后服務(wù)的培訓(xùn)、企業(yè)管理與經(jīng)營的培訓(xùn)等等，必要時由XX科技總部指派專門人員給以協(xié)同和支持。（加盟保證金雙方解除協(xié)議時，代理商未損害XX科技利益，無違反加盟協(xié)議者如數(shù)退還）對代理商要求每必須按量完成銷售任務(wù)，對于不能完成者予以降級處理，直至取消經(jīng)銷、代理資質(zhì)。在通過XX科技有限公司審核并批準(zhǔn)后將獲得經(jīng)銷商資格的授權(quán)，享受相應(yīng)的商務(wù)價格。；（加蓋公章）；；（加蓋公章）。 不得研發(fā)、銷售其他與XX科技同類或競爭的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)能輻射以所在地為中心的一定區(qū)域，并能獨(dú)立承擔(dān)指定區(qū)域的銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)。有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。有相應(yīng)的經(jīng)營資格，有固定的營業(yè)場所。 有一定的市場推廣能力和產(chǎn)品銷售能力。 第五節(jié)：代理商的資格要求：代理商的基本要求：對產(chǎn)品有基本信心，但需測試與研究市場，遵守XX科技各項(xiàng)銷售政策，維護(hù)產(chǎn)品和XX科技形象。經(jīng)XX科技授權(quán)后，可掛牌銷售本公司產(chǎn)品。如代理方銷售實(shí)力雄厚，經(jīng)XX公司考察合格，可以給予地區(qū)總代理，享受此地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營的權(quán)利，但對于年銷售額將有一定要求。第二節(jié)：代理區(qū)域的劃分：地區(qū)劃分區(qū)域，具體劃分為：一般地級市；以不同的行業(yè)劃分區(qū)域；以不同的銷售范圍劃分區(qū)域。同時，我們希望與各地代理商攜手，共同營造良好的經(jīng)營環(huán)境。本標(biāo)準(zhǔn)適用于所有XX科技產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商。XX科技為代理商提供優(yōu)質(zhì)的高科技產(chǎn)品、優(yōu)惠的渠道政策和市場支持，周到的售前、售后服務(wù)，建立與經(jīng)銷商、代理商共贏、共榮、共同發(fā)展之長期合作伙伴關(guān)系，為用戶提供最可信賴的產(chǎn)品。XX科技致力于全國營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以建設(shè)覆蓋全國、運(yùn)轉(zhuǎn)高效的營銷渠道為最終目標(biāo)。歡迎全國各地有一定客戶基礎(chǔ)、有銷售技術(shù)力量、對XX科技產(chǎn)品感興趣的有識之士與我公司洽談代理業(yè)務(wù)。中國實(shí)行土地革命時也是遵循這一原則：先團(tuán)結(jié)富農(nóng)鎮(zhèn)壓大地主，再團(tuán)結(jié)中農(nóng)處理富農(nóng)，最后依靠貧農(nóng)改造中農(nóng)，直至完全變成管理者希望的格局。Q企業(yè)過去方式的失誤在于試圖對多數(shù)人采取強(qiáng)制措施，站在多數(shù)人的對立面，必然激起他們的反抗，導(dǎo)致“法不責(zé)眾”。激勵措施可以壯大“易感人群”的聲勢，進(jìn)而影響“大眾人群”形成從眾效應(yīng)，帶動比例最大的普通人響應(yīng)。這時候應(yīng)加入催化劑，即利用獎罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當(dāng)獎勵手段出現(xiàn)時，違規(guī)程度弱的人與違規(guī)嚴(yán)重的人的利益已不再相同），然后再分別針對清水層、微小雜質(zhì)層和泥沙層采取措施。這種循序漸進(jìn)的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應(yīng)”理論。經(jīng)過近一年的分階段努力，多年的纏手問題迎刃而解，渠道未出現(xiàn)動蕩，售后服務(wù)也做得更好。對于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴(yán)重者取消代理資格。此時公司宣布返還售后檔案只是企業(yè)對市場的起碼要求。當(dāng)50%以上的地區(qū)檔案返還率大幅提升時，管理開始突破臨界點(diǎn)。實(shí)行有獎有罰，加速分層速度。已取得獎勵資格的代理商為保住獎勵，也加大了工作力度，他們不覺中成為榜樣，不少地區(qū)的檔案返還率也達(dá)到了80%的原有標(biāo)準(zhǔn)。為此，企業(yè)取消了80%返還率的要求，代之以相對化指標(biāo)，把完成程度最好的前30名挑選出來，給以重獎。第一階段：變罰為獎，取消僵化的絕對化指標(biāo)Q企業(yè)在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規(guī)定的代理商過少，遠(yuǎn)未達(dá)到臨界點(diǎn)。研究表明，50%是其臨界點(diǎn)，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應(yīng)就能使其他人自發(fā)地向好的方向轉(zhuǎn)變。其簡明要點(diǎn)是：當(dāng)大多數(shù)車輛不按照規(guī)定限速行駛時（如每小時80公里），遵章車輛就會感到危險，即它成為一個明顯的障礙物；反之，當(dāng)多數(shù)車輛按規(guī)定限速行駛時，違章車輛的風(fēng)險就會極高，因?yàn)樗仨氃谑胤ㄜ囕v中竄來竄去。對外：獎罰分化，化解“法不責(zé)眾”本文來自[第一營銷網(wǎng)] , 20090522 但是，為何掃清了在檔案設(shè)計(jì)及政策導(dǎo)向上的內(nèi)部障礙后，回收率還是不夠理想呢？這是因?yàn)槎嗄陙矸ú回?zé)眾狀態(tài)下的放縱，已使渠道管理積重難返。最終，公司初戰(zhàn)告捷。通過“潤物細(xì)無聲”的細(xì)致工作，代理商的顧慮慢慢打消。但代理商仍心有余悸，還是習(xí)慣性地向公司封鎖本地區(qū)基礎(chǔ)信息。在總部人力、財力、物力還有不足的情況下，強(qiáng)行扁平化已給渠道帶來重創(chuàng)，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。于是，遵守公司管理規(guī)定成了多數(shù)人的最佳策略。這些做法看似簡單，卻使廠商博弈中代理商的心態(tài)發(fā)生了根本變化：遵守公司規(guī)定，有成本，但也有補(bǔ)償，總收益為零，基本持平；不遵守規(guī)定卻有受罰風(fēng)險，收益顯然為負(fù)。，利用企業(yè)內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。對內(nèi)：掃清管理障礙原因找到了，新一屆營銷團(tuán)隊(duì)制訂了有針對性的解決方案，核心是改變業(yè)已形成的“代理商遵守公司規(guī)定更吃虧”的雙敗博弈。于是那些原本老老實(shí)實(shí)上交檔案的地區(qū)有樣學(xué)樣，積極配合也快速變成了消極應(yīng)對：不返還售后服務(wù)檔案已經(jīng)沒有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規(guī)定卻成了“軟柿子”，還會受到其他地區(qū)的嘲笑。在這種博弈之下，小代理商不擔(dān)心拆分，售后服務(wù)檔案回收率反而較高，而管理相對規(guī)范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開對抗。在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規(guī)定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規(guī)定，即使受罰也優(yōu)于失去代理資格。他們有意識地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣店的真實(shí)銷售情況，從而保護(hù)自身利益。博弈之二：生存隱憂Q企業(yè)近年來高調(diào)推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。兩害相權(quán)，后者是最佳選擇。面對這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規(guī)定，這樣成本大增卻無補(bǔ)償，收益為負(fù)；二是不遵守規(guī)定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負(fù)。一旦由于業(yè)務(wù)繁忙而疏忽了，過一階段補(bǔ)填幾乎是不可能完成的任務(wù)。對各地代理商的深度調(diào)查表明，Q企業(yè)圍繞售后服務(wù)檔案，廠商間已形成三種博弈：博弈之一：服務(wù)成本Q企業(yè)的售后服務(wù)檔案設(shè)計(jì)過于繁瑣，大大小小近二十個項(xiàng)目，有些明顯沒有監(jiān)管與分析價值。是不是所有代理制的企業(yè)都搞不好售后服務(wù)？不是。但揮淚斬將時有發(fā)生，最終激化了廠商矛盾，導(dǎo)致渠道集體抗議、銷售出現(xiàn)下滑，再次半途而廢。辦法三：痛下殺手。為使全員參與“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，在各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部績效指標(biāo)中，加入了服務(wù)檔案回收率的考核，對于不達(dá)標(biāo)者還實(shí)施了升職加薪一票否決制。為了提高售后服務(wù)檔案回收率，營銷總監(jiān)甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個月有點(diǎn)起色，但很快又舊態(tài)復(fù)萌。辦法一：三令五申＋私下溝通。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區(qū)有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費(fèi)者抱怨不斷。尤其是近幾年來，銷售激增使代理商負(fù)擔(dān)加重，逐漸形成了“重銷售輕服務(wù)”的傾向。考慮到每年都會有部分庫存無法形成銷售，公司規(guī)定返回當(dāng)年進(jìn)貨量80%者，即為合格。其售后服務(wù)工作均由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)。XXXX公司與代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由XXXX公司所在地法院仲裁。第五章其它第二十四條通則執(zhí)行本通則是代理商執(zhí)行的通用標(biāo)準(zhǔn)，代理商須自覺接受本制度約束，不接授此通則者不授予代理商資格。代理商被告取消代理資格，XXXX公司書面通知代理商，代理商退還代理牌匾，XXXX公司退還保證金。）第二十二條代理商糾紛處理代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競爭和沖突，XXXX公司將依據(jù)公平、公正、公開的原則按相關(guān)制度予以調(diào)節(jié)、處理。情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：一般損失是指損害XXXX公司商譽(yù)，但不足以影響XXXX公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的，或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反XXXX公司的保密制度，透露機(jī)密及以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。對違反保密協(xié)定，導(dǎo)致XXXX公司損失的，XXXX公司將合理評估損失程度，對其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。第二十一