分銷管理與代理商管理-文庫吧資料
2025-04-13 20:36本頁面
【正文】 1．分銷設(shè)計(jì)的組織分銷組織指的是內(nèi)部的分銷組織，在建立分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)時(shí)，需要建立一個(gè)項(xiàng)目小組，這個(gè)項(xiàng)目小組要請相關(guān)的部門參加。所以分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是保證網(wǎng)絡(luò)健康和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本最低的惟一有效的工具。例如ＩＴ、電訊等行業(yè)。分銷設(shè)計(jì)的必要條件第2講 分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在物流、資金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。【本講小結(jié)】本講介紹了分銷管理的基本概念、分銷業(yè)務(wù)模式、分銷網(wǎng)絡(luò)中的物流、資金流和信息流。在與代理商進(jìn)行合作的過程中，沒有任何利益的忠誠是完全不可能的，不得不依靠廠商的代理商雖然忠誠但并不可取，優(yōu)秀的代理商應(yīng)該既忠誠，又能干。培 訓(xùn)人力資源項(xiàng) 目分 數(shù)儲運(yùn)能力——10分補(bǔ)正法業(yè)務(wù)模式的評估方法有很多種，一般常用的有10分補(bǔ)正、競爭對手比較、模擬運(yùn)營等三種方法。這兩點(diǎn)其實(shí)都可以通過采用數(shù)據(jù)采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來有效地克服。評價(jià)一家企業(yè)健康不健康，除了看財(cái)務(wù)情況以外，另一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是數(shù)據(jù)是否健康。在流轉(zhuǎn)過程中還需要注意一定要有原始憑證，避免信息不完整和信息錯誤。這兩個(gè)優(yōu)勢加起來才能極有成效地構(gòu)成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。資金流商品流通中的應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)。更具體形象地說，信息流是河，物流是船，資金流是貨，一定要把貨裝上船，順著河流才能到達(dá)彼岸。物流、資金流和信息流【自檢】為下列各項(xiàng)進(jìn)行正確連線。企業(yè)在實(shí)際操作中采用什么結(jié)構(gòu)最好，還需要對具體問題進(jìn)行具體分析。三種結(jié)構(gòu)中，樹形結(jié)構(gòu)的覆蓋面最大，星形結(jié)構(gòu)的服務(wù)效率最高，矩型結(jié)構(gòu)最能夠充分利用企業(yè)資源。建立分銷業(yè)務(wù)模式主要有三種方式：樹形、星型、矩型等三種結(jié)構(gòu)。促銷手段如何通過促銷策略和方法將更多更好的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。培訓(xùn)系統(tǒng)指導(dǎo)代理商和零售商來進(jìn)行卓有成效的銷售。結(jié)算方式指的是與經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等3者的結(jié)算操作。渠道結(jié)構(gòu)由代理商、分銷商、零售商等三方來構(gòu)成。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了廠商的價(jià)格體系。分銷業(yè)務(wù)模式包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個(gè)部分。例如，水貨一般指走私貨；行貨，一般在ＩＴ和手機(jī)領(lǐng)域用的比較多，指的不是假貨而是指產(chǎn)品本身是原廠貨，但配件是組裝產(chǎn)品，目前市場上的大部分手機(jī)都是這種產(chǎn)品。角色的定義也在不斷地發(fā)生變化，例如，很多零售點(diǎn)也兼作批發(fā)、儲運(yùn)；專門為分銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的服務(wù)公司已經(jīng)產(chǎn)生；銀行不僅僅提供金融服務(wù)，還同時(shí)提供信用評估等等。表1－1 分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞角 色名 詞廠商總代理商代理批發(fā)零售點(diǎn)專賣店儲運(yùn)服務(wù)銀行代銷 零售價(jià) 行貨 特許經(jīng)營經(jīng)銷 批發(fā)價(jià) ＰＯＰ 銷售區(qū)域鋪貨 代理價(jià) ＬＯＧＯ 分銷售商管理返點(diǎn) 款期 加盟店 分銷管理串貨 甩貨 連鎖辦 渠道管理招商 水貨 專柜辦 通路管理分銷管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。圖1－1 產(chǎn)品的生命周期但是具體情況還需要具體分析，事實(shí)上最缺乏的資源正是最重要的資源。分銷網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過市場調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。第十一講 資源管理1．代理商資源2．充分利用代理商資源3．PRM 系統(tǒng)第九講 收款問題1．收款組織2．壞賬處理3．對待欠款的不同思想方法4．收款方式介紹第七講 品牌管理1．品牌授權(quán)2．產(chǎn)品品牌和代理服務(wù)品牌的問題3．品牌排名對產(chǎn)品的影響4．地區(qū)品牌策略5．品牌侵權(quán)問題6．產(chǎn)品品牌與代理品牌的合作與沖突7．如何進(jìn)行品牌保護(hù)第五講 代理商的管理1．企業(yè)內(nèi)部組織2．代理商
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1