渠道與代理商管理-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 12:21本頁(yè)面
【正文】 ◆ 如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分 分析和調(diào)查：市場(chǎng)同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等 ◆ 如何劃分彼鄰的區(qū)域市場(chǎng) □考慮：市場(chǎng)容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)流向 □考慮：鄰近市場(chǎng)的沖突問(wèn)題 □考慮：市場(chǎng)策略、未來(lái)渠道推廣和調(diào)整的需要 ◆ 奠定日后管理基礎(chǔ) □避免渠道成員橫向利益的沖突 □ 重視分銷商的地區(qū)利益 解決點(diǎn)、點(diǎn)與點(diǎn)之間的問(wèn)題 區(qū) 域 渠 道 要 素 關(guān)于地區(qū)渠道問(wèn)題 ◆ 渠道沖突 □ 橫向沖突 — 分銷商或二級(jí)分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等 □垂直沖突 表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級(jí)分銷之間 □競(jìng)爭(zhēng)沖突 — 與其他品牌在局部地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)沖突 ◆ 渠道維護(hù) □區(qū)域與渠道成員評(píng)估、調(diào)整 □二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持 ◆ 渠道任務(wù) □ 協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整 □ 激勵(lì)與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動(dòng)性 解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問(wèn)題 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 奠定布局的基礎(chǔ) ◆ 造成原因 ◆ 逐一布點(diǎn)害處 ◆ 區(qū)域輻射力 ◆ 區(qū)域效率問(wèn)題 布 局 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 區(qū)域渠道布局的基本原則 ★ 同質(zhì)市場(chǎng)原則 ★ 留給分銷商一定的發(fā)展余地 ★ 鄰近的同質(zhì)市場(chǎng)分銷商要留有緩沖地帶 ★ 不違反區(qū)域中心原則 ★ 分銷商管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的效率和成本 ★ 管理分銷商的效率和成本 布 局 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 布 局 區(qū)域渠道布局的基本方法 建 立 網(wǎng) 點(diǎn) 的 方 法 與 策 略 推拉結(jié)合策略 推的策略 拉的策略 建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略 建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的六種方法 中心開(kāi)發(fā)法 重點(diǎn)突破法 周邊圍剿法 步步為營(yíng)法 全面進(jìn)攻法 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)法 推 推的手法與技巧 建 立 網(wǎng) 點(diǎn) 的 方 法 與 策 略 ◆ 推的對(duì)象 (分銷商選擇 ) ◆ 分銷商評(píng)估與甄選 ◆ 推的模式 招商活動(dòng) 展銷會(huì) 人際關(guān)系 人員推廣 ◆ 人員推廣關(guān)鍵技巧 如何調(diào)查分銷商情況 如何進(jìn)行銷售利益和優(yōu)勢(shì)展現(xiàn) 拉 拉的關(guān)鍵與要素 建 立 網(wǎng) 點(diǎn) 的 方 法 與 策 略 ◆ 核心問(wèn)題 —— 激發(fā)分銷商 ◆ 拉的模式 招商廣告 培訓(xùn)、研討 激發(fā)二級(jí)需求 先建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)后開(kāi)發(fā)分銷商 ◆ 拉的關(guān)鍵技巧 分銷商動(dòng)機(jī)排序 如何有效激勵(lì)分銷商 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 評(píng) 估 競(jìng)爭(zhēng)力 什么是渠道競(jìng)爭(zhēng)力 實(shí)施評(píng)估 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估地區(qū)渠道獲利能力 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 評(píng) 估 關(guān)鍵性評(píng)估 ◆三大評(píng)估對(duì)象 品牌商或廠商 各級(jí)分銷商 終端網(wǎng)點(diǎn) ◆三大關(guān)鍵性指標(biāo) 銷售額 毛利與毛利率 投入與回報(bào) 如何判斷渠道獲利能力的好壞？ 關(guān)鍵在
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