【正文】 fand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 一般 1～ 2年，期限太短，大部分經(jīng)銷商無積極性，期限過長，企業(yè)怕受經(jīng)銷商控制。u區(qū)域性的特殊激勵(lì)政策：216。對經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)的批發(fā)員、業(yè)務(wù)人員和推廣人員等給予獎(jiǎng)勵(lì)，讓其主推公司的產(chǎn)品 。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 對終端的獎(jiǎng)勵(lì)政策是經(jīng)銷商激勵(lì)政策的重要輔助部分。旺季授信額度可調(diào)高，淡季授信額度應(yīng)收攏。Franchiser激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)： 4u淡旺季的激勵(lì)政策調(diào)整：216。ManagementDevelopment量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就沒有激勵(lì)政策。u216。Franchiser激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)： 3u激勵(lì)力度與渠道模式密不可分；216。ManagementDevelopment授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場額度內(nèi)分配，資金占用水平分級預(yù)算等。先款后貨，貨到全款；預(yù)付定金，貨到結(jié)清，壓批結(jié)算，送二結(jié)一或貨到付 40％，余款第二批貨，結(jié)算 40％，第三批貨時(shí)結(jié)清；貨到付 60％，余款一個(gè)月內(nèi)結(jié)清（下批貨前結(jié)清）；216。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 與價(jià)格策略緊密聯(lián)系：216。新產(chǎn)品必須 “低起點(diǎn)、高獎(jiǎng)?lì)~、密檔次 ”；老產(chǎn)品必須 “高起點(diǎn)、高臺階、上封頂 ”。新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、專利產(chǎn)品激勵(lì)利益點(diǎn)和設(shè)獎(jiǎng)力度均有區(qū)別。Franchiser激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)： 1uManagementDevelopment服務(wù)方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術(shù)支持、技術(shù)咨詢等。產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、使用效果、使用方便，運(yùn)輸損壞、包裝損耗等包換包退等。Franchiser各種激勵(lì)政策的利益點(diǎn) 2：u結(jié)算利益點(diǎn)：鋪貨、月結(jié)、批結(jié)、滾動(dòng)、賒銷額、付款獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)息、結(jié)算讓利、承兌匯票、降價(jià)，費(fèi)用包干。ManagementDevelopment銷售利益點(diǎn)：授信額度、返利、扣點(diǎn)、推廣費(fèi)、累進(jìn)獎(jiǎng)、零售計(jì)獎(jiǎng)等。宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣、試用、銷售促進(jìn)，廣告。區(qū)域市場劃分管理：經(jīng)營半徑穩(wěn)定，保證市場容量（目標(biāo)市場、區(qū)域市場），保護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場資源。價(jià)格高，質(zhì)量差，獎(jiǎng)勵(lì)再高也無力，可通過協(xié)商確定批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 現(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長期、深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。尤其在今天，信用、人格、價(jià)值觀、審美觀都能成為文化激勵(lì)的要點(diǎn)。人總是社會的人，除了對經(jīng)銷商進(jìn)行上述利益激勵(lì)外，更應(yīng)該關(guān)注對經(jīng)銷商的文化激勵(lì)。Franchiser常見模糊性精神獎(jiǎng)勵(lì)名稱u文化獎(jiǎng)勵(lì) ManagementDevelopment提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對越接近交易期付款的客戶越給予優(yōu)惠；反之，超過付款臨界點(diǎn)的客戶，給予利息上的處罰。另外，合理庫存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力的作用。Franchiser常見功能獎(jiǎng)勵(lì)名稱 4u合理庫存獎(jiǎng)216。ManagementDevelopment 現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價(jià)等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了合同約束和嚴(yán)密的市場督察外，還應(yīng)在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)，作為對經(jīng)銷商的調(diào)控。 Franchiser常見功能獎(jiǎng)勵(lì)名稱 3u網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)216。ManagementDevelopment對商家的政策執(zhí)行、促銷配合、信息反饋等設(shè)立的協(xié)作獎(jiǎng)，是強(qiáng)化廠商關(guān)系、淡化利益的一種有效手段。 在產(chǎn)品入市階段，廠家必須評估市場容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強(qiáng)化占有率，后期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做出有計(jì)劃的調(diào)整。在設(shè)計(jì)各種獎(jiǎng)勵(lì)之初，必須考慮市場狀況和階段性目標(biāo)，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種層次經(jīng)銷商的利益，使其與長期戰(zhàn)略相一致。ofandFranchiser經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的分類u功能性物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)u模糊性精神獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上參考制訂。由外而內(nèi)：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。Franchiser經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車 1u由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區(qū)域的意見。ManagementDevelopment（例如：可另行協(xié)商，可附設(shè)條款、 OEM，另簽訂合作條款等）。uofand若有一環(huán)節(jié)脫落，會導(dǎo)致整個(gè)政策系統(tǒng)紊亂經(jīng)銷商發(fā)展與管理 uuofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 uFranchiser為經(jīng)銷商激勵(lì)政策進(jìn)行整合配套 3u建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。ManagementDevelopmentFranchiser為經(jīng)銷商激勵(lì)政策進(jìn)行整合配套 2u定區(qū)銷售管理：必須有相對穩(wěn)定的市場容量，保證經(jīng)銷商的絕對利潤額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場圖例標(biāo)明，盡可留出 5%—10% 的區(qū)域空間作為市場潤滑空間。ManagementDevelopmentFranchiser為經(jīng)銷商激勵(lì)政策進(jìn)行整合配套 1u不斷開發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商盈利要求，提高經(jīng)銷商的贏利能力，u技術(shù)服務(wù)支持：有無技術(shù)服務(wù)推廣，日漸重要，尤其是支持新產(chǎn)品推廣，能為經(jīng)銷商帶來更多盈利，同時(shí)也是打造型企業(yè)品牌 “三度 ”（知名度、美譽(yù)度、忠誠度）的有效途徑。ManagementDevelopmentFranchiser制訂經(jīng)銷商激勵(lì)政策的指導(dǎo)思想和原則 1u經(jīng)銷商激勵(lì)政策的核心競爭力是 “讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能 ”。ManagementDevelopment經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車u根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商量身定做一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃 ofandFranchiser四、經(jīng)銷商激勵(lì)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentFranchiseruLG經(jīng)銷商的 CI手冊u產(chǎn)品評測u產(chǎn)品認(rèn)證u分析報(bào)告uIT產(chǎn)品銷售手冊u銷售商大學(xué)u……ManagementDevelopmentu在經(jīng)營管理方面， LG為經(jīng)銷商提供的支持包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等 ofandu不要把希望完全寄托在經(jīng)銷商身上，他們當(dāng)中，或許會有 “見異思遷 ”、 “見利忘義 ”的情況發(fā)生經(jīng)銷商發(fā)展與管理 培訓(xùn)的根本目的在于提高營銷的業(yè)績，起到四兩撥千斤的作用。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。216。Franchiser經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問題 ManagementDevelopmentu拜訪洽談式個(gè)別交流u演示推廣式 ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 經(jīng)銷商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會認(rèn)真研討這方面的問題。應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括公司能為經(jīng)銷商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 在推介培訓(xùn)之前，市場部一定要做好充分的準(zhǔn)備， 對營銷員進(jìn)行良好的訓(xùn)練 ，市場部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)營銷員對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的拜訪。Franchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u公司的營銷隊(duì)伍推介216。ManagementDevelopment 這方面，公司營銷人員一定要把握好 “度 ”。在開展對經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。Franchiser經(jīng)銷商培訓(xùn) —— 主要內(nèi)容u公司的銷售政策 ManagementDevelopment應(yīng)著重介紹公司 產(chǎn)品的特征 、優(yōu)勢以及能給經(jīng)銷商及使用者帶來的 利益 ，盡可能地避免貶低對手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，公司產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹立良好的市場定位，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 216。培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該向經(jīng)銷商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化、公司的品牌、公司的人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 眼見為實(shí)，現(xiàn)實(shí)最具有說服力，而且同行的經(jīng)驗(yàn)具有極強(qiáng)的可操作性，借鑒作用較強(qiáng)，易于被其他經(jīng)銷商接受并有效實(shí)施。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u輸出經(jīng)理人受雙重領(lǐng)導(dǎo)u從長遠(yuǎn)來看， “輸出經(jīng)理人 ”工程的實(shí)施，使經(jīng)銷商們得到了良好的市場回報(bào)。Franchiser經(jīng)營輔導(dǎo) —— 輸出經(jīng)理人 ManagementDevelopment這種 支持通常包括以下幾方面的內(nèi)容 ：與經(jīng)營管理相關(guān)的支持、與銷售活動(dòng)相關(guān)的支持、與廣告、公關(guān)相關(guān)的支持、指導(dǎo)終端與技術(shù)服務(wù)支持、學(xué)術(shù)支持、擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)相關(guān)的節(jié)目或活動(dòng)。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser銷售活動(dòng)促進(jìn) —— 營銷指導(dǎo)小組u組建 “營銷指導(dǎo)小組 ”輪流蹲點(diǎn)輔導(dǎo)與促進(jìn)經(jīng)銷商u企業(yè)可以成立 “指導(dǎo)小組 ”輪流蹲點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售工作，在經(jīng)銷商開拓市場過程中提供必要的市場調(diào)查、目標(biāo)定位、產(chǎn)品組合、促銷方案、產(chǎn)品配送等方面的咨詢服務(wù)。ManagementDevelopmentFranchiser銷售活動(dòng)促進(jìn) ManagementDevelopmentofand好的經(jīng)銷商往往是培養(yǎng)出來的，是和廠家一同成長的！經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofandFranchiser總結(jié)：經(jīng)銷商選擇的流程u根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)與營銷目標(biāo)制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略u設(shè)計(jì)經(jīng)銷商候選標(biāo)準(zhǔn) —— 經(jīng)銷商畫像u搜集經(jīng)銷商信息u確定入選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)u與入選標(biāo)準(zhǔn)對照，確定目標(biāo)經(jīng)銷商u建立目標(biāo)經(jīng)銷商檔案并確定授信u經(jīng)銷商談判u建立合作經(jīng)銷商檔案，經(jīng)銷商開戶u經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開始并進(jìn)入經(jīng)銷商管理維護(hù)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopment經(jīng)銷商的市場公關(guān)策劃能力216。經(jīng)銷商的發(fā)展階段216。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的態(tài)度和期望216。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 否則，可能會現(xiàn)出大量貨款無法回籠，造成經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，既可能無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還可能會影響公司的聲譽(yù)。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。在渠道初建時(shí)，因憑其強(qiáng)大的分銷能力，會提高我們的市場占有率，故此 類經(jīng)銷商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展 。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 FranchiserB類經(jīng)銷商對應(yīng)策略uB類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽(yù)度較高， 是廠家可信賴的合作者，是重點(diǎn)扶植對象 。ManagementDevelopmentu采取的政策：可以考慮給予一定的信用額度，如拿 30萬的貨，同期只需付 20萬的貨款， 10萬即作為信用額。FranchiserA類經(jīng)銷商對應(yīng)策略uA類：經(jīng)銷商合法守信、市場口碑好、信譽(yù)度高、賬務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營的。ManagementDevelopmentofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofand書面申請，資信管理委員會批準(zhǔn)，修改管理軟件中數(shù)據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展與管理 每年一次資信管理委員會對所有經(jīng)銷商進(jìn)行一次資信梳理，統(tǒng)一調(diào)整u零時(shí)單次調(diào)整216。ofandu受限額度及受限應(yīng)收帳款賬期經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser對信用額度的確定 ManagementDevelopment對于信用狀況惡化的客戶，要采取措施，如要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人，增加信用保證金，或?qū)⒔灰缀贤〉霉?，減少供應(yīng)量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制，或者接受抵押等。Franchiser信用調(diào)查結(jié)果的處理 ManagementDevelopmentu是否已不能如期付款？u是否有推遲支付日？u是否有推遲簽發(fā)支票？u是否有提出要求票據(jù)延期？u是否有要求延長全部票據(jù)或貨款的支付日期？ ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser對客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)查 ManagementDevelopment1u客戶手中的現(xiàn)金是否