【正文】 2023年 4月 16日星期日 9時 34分 54秒 21:34:5416 April 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 4月 16日星期日 下午 9時 34分 54秒 21:34: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :34:5421:34Apr2316Apr23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , April 16, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 4月 16日星期日 9時 34分 54秒 21:34:5416 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :34:5421:34:54April 16, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :34:5421:34Apr2316Apr23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 16, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 16日星期日 9時 34分 54秒 21:34:5416 April 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :34:5421:34:54April 16, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :34:5421:34Apr2316Apr23 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 16, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 49 總結與啟示 我們認為隨著流通領域的加速演進，分銷渠道會產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能的戰(zhàn)略選擇是： 構建區(qū)域營銷網(wǎng)絡，發(fā)育管理和服務職能，成為區(qū)域分銷平臺的管理者 專業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強勢零售店或連鎖加盟店 顯然進取的經(jīng)銷商會選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結盟，整合資源，發(fā)育功能和企業(yè)升級；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢，組建區(qū)域分銷網(wǎng)絡，不斷提高分銷效率，加強增值服務能力。 弊端 慣性思維忽視了新市場、新競爭以及新形勢，導致合作的短期行為，或者是一旦經(jīng)營遇到挫折，代理商就放棄了產(chǎn)品，放棄了市場。這種心理是不道德的，是一種急功近利的短視行為。銷售政策是區(qū)域市場銷售的催化劑，也是代理商經(jīng)營、發(fā)展的助力。 47 經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 1） 誤區(qū)七 得寸進尺，不斷向廠家要政策，大吃政策的回扣，為自己謀取更大的利益 弊端 引起廠家和派駐人員的不信任，導致經(jīng)營的失敗。 對策 建立起科學的決策系統(tǒng)，讓市場說話，從實際出發(fā)；積極學習新的管理方法，積極感受新經(jīng)濟條件下的競爭。 46 經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 6） 誤區(qū)六 決策缺乏依據(jù)，憑感覺，拍腦袋，過分自信，相信過去的成功經(jīng)驗，抵觸現(xiàn)代經(jīng)營思想，學習能力不強。而次要的工作，則委托給員工或者專人來完成，這是代理商邁向創(chuàng)新的第一步。 對策 任何人的精力、能力都是有限的。所有的員工都依賴老板，都不敢主動提出新計劃，不敢創(chuàng)新，讓企業(yè)變成一群沒有主見的綿羊。 45 經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 5） 誤區(qū)五 事必躬親，西瓜芝麻一把抓，大事、小事都要過問。 弊端 增值服務功能比較差，破壞區(qū)域市場秩序，惡化經(jīng)銷商團隊關系，給對手以可乘之機，使企業(yè)和代理商在區(qū)域市場競爭中處于不利地位。如果廠家人員有能力，可以讓他們成為免費顧問，免費培訓師。過分依賴廠家將陷進無法自主經(jīng)營的困境。 弊端 本來的如意算盤是節(jié)省經(jīng)營費用，讓廠家的人員成為自己的左右手。 對策 逐步進行職能的分工，開始建立一些核心的業(yè)務流程和管理規(guī)則，并學會分步驟的授權，加強目標管理和總體費用控制等，這樣不但組織運作效率得到提升，而且能培養(yǎng)人才，穩(wěn)定隊伍。在經(jīng)營管理中，親人、朋友的加盟是好事，應該切實地按照親戚、朋友的實際能力，讓其做力所能及的事，讓他們在和高素質的業(yè)務隊伍共事中得到鍛煉，得以成長。任人唯親的最后結果是：組織的素質越來越低下，管理水平無法提高。 弊端 造成人才素質的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)營管理受到限制。 41 經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 1） 誤區(qū)一 任人唯親。 ? 對銷售人員實行經(jīng)濟擔保人制度。 ? 業(yè)務主管與財務部門都應建立、健全客戶檔案、已收帳款及應收帳款客戶檔案，以應不測、以便催促與催討。 ? 設立只能存不能取儲蓄卡帳戶。 40 應收貨款管理與控制 ? 與銷售人員簽定回款合約，作為考核指標與其薪酬、晉級掛鉤。因為一旦拖延付款，就有了更多的不定因素。 ? 有問題的必須有專人跟蹤，從不同渠道了解經(jīng)營情況； ? 拖延較久的，須責成財務會同業(yè)務人員與其重新簽訂付款合約。 ? 對于潛在銷量的利基銷售網(wǎng)點，必須作好鋪貨的風險管理考評工作。 ? 應優(yōu)先重點目標賣場鋪貨，以減少盲目鋪貨帶來的應收帳款風險，加強帳目和契約管理。 37 訂單優(yōu)化管理的基本流程 根據(jù)現(xiàn)有庫存和以往的經(jīng)驗加以預測和判斷制定一份初步的訂單； 由業(yè)務員實地收集各渠道客戶訂單及現(xiàn)有庫存統(tǒng)計數(shù)； 銷售主管匯總二批商、零售商的實際庫存數(shù)和需求數(shù)，與經(jīng)銷商協(xié)商并考慮一些可變的因素，然后對初步的訂單做出相應的調整； 若遇廠家有優(yōu)惠政策或節(jié)假日，要適當多訂一些貨； 達不到廠家銷售任務的基本要求時，要考慮制訂兼顧廠家要求和經(jīng)銷商的實際能力的促銷方案，如招開二批商的訂貨會，對終端開展一輪鋪市活動等； 要在通過努力能夠消化的情況下或抓住某個銷售機會盡可能讓下游經(jīng)銷商多訂一點貨，市場是人做出來的，客戶的胃是可以撐大的； 貨到后要及時做出分流計劃，并遵守先進先出的原則，以免陳貨過期，隨時根據(jù)出貨情況及市場的需求制定補貨方案； 準備開始制定下一張訂單。如此動態(tài)反復，也就使計劃在動態(tài)中循環(huán)提高。 ? 訂單管理一般有三種情況： 一是自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業(yè)務由經(jīng)銷商決定，報多