【正文】 的服務(wù)。 ?品牌經(jīng)銷商： 以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn)，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場回報(bào)，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。 7 按照時(shí)代劃分 ? 第一代經(jīng)銷商： 隨著改革開放的進(jìn)程發(fā)展起來，以大批發(fā)、大商貿(mào)為主，在市場物資短缺時(shí)代利用腦袋和勤勞積累了財(cái)富，習(xí)慣于大批發(fā)，大進(jìn)大出，經(jīng)營水平比較低下，缺乏現(xiàn)代管理思維和經(jīng)營能力； ? 第二代經(jīng)銷商： 誕生在九十年代，擁有一定的終端控制能力，同時(shí)擁有市場拓展和批發(fā)實(shí)力，能夠依靠自身的力量實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋； ? 第三代經(jīng)銷商： 新型經(jīng)銷商，大多學(xué)歷較高，擁有很多新的經(jīng)營理念和經(jīng)營思路。 8 按照經(jīng)營理念劃分 ? 傳統(tǒng)型經(jīng)銷商： 幾十年的經(jīng)營歷史，自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富，找?guī)讉€(gè)下線幾可以做市場了，不愿意接受新市場終端管理模式，躺在歷史或者過去的輝煌中睡覺； ? 保守型經(jīng)銷商： 了解一些市場營銷的基本常識，具備了做終端的意識，但是在行動(dòng)上比較被動(dòng)，依賴企業(yè)和上游的支持，任何行動(dòng)或者計(jì)劃都等待作出“表示”，斤斤計(jì)較，十分在意自己的風(fēng)險(xiǎn)； ? 積極進(jìn)取型經(jīng)銷商： 擁有強(qiáng)大的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷的能力和技巧，和當(dāng)?shù)氐拇笮统?、商場以及大型專業(yè)終端都有業(yè)務(wù)往來，擁有健全的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)管理體系，注重維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立客戶資料。有倉庫管理、促銷管理、銷售經(jīng)理，各種制度齊全，報(bào)表體系嚴(yán)密，重視管理，重視對人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)客情關(guān)系。 12 零售終端的問題 經(jīng)營能力一般，隨大流，創(chuàng)新能力不夠 ； 店面集中，產(chǎn)品沒有差異化； 進(jìn)入行業(yè)的商家激增，利潤降低； 從業(yè)人員多以家庭成員為主，管理難以上水平； 坐等客戶上門、服務(wù)意識不夠； 行業(yè)競爭無序、多以價(jià)格戰(zhàn)、詆毀對手為主； 專業(yè)水平較為缺乏。 渠道扁平化趨勢，有些大制造商設(shè)立分公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售。 現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進(jìn)各種直營方式的進(jìn)一步發(fā)展。 提高區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理水平； 銷售現(xiàn)場展示、店面形象、營業(yè)人員素質(zhì)、有效庫存控制； 整合資源，穩(wěn)固區(qū)域市場地位。 22 發(fā)展新型廠商合作關(guān)系 ? 成熟的經(jīng)銷商所注重的并不僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤，而是一家企業(yè)和品牌有多大的發(fā)展前途和市場潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對自身發(fā)展起到什么作用。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價(jià)值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢 23 商家對廠家選擇 ? 彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 ? 彌補(bǔ)資金的不足和可能的長、短期經(jīng)銷利潤 ? 企業(yè)的綜合實(shí)力 （包括市場營銷資源和運(yùn)作能力） ? 強(qiáng)大的品牌影響力 ? 合理的營銷策略和市場綜合支持 ? 產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢和市場前景 ? 其他的利益點(diǎn) 24 廠家對代理商的選擇 ? 信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益 ? 經(jīng)營動(dòng)機(jī)：與廠家不沖突 ? 經(jīng)營管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭 ? 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn) ? 倉儲(chǔ)配送能力 ? 區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢和行業(yè)影響力 ? 規(guī)模和資金實(shí)力 25 構(gòu)建管理型渠道 由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營銷渠道關(guān)系 優(yōu)勢： 由居主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān)“管理者”職能，協(xié)同效率高 有力化解沖突，渠道成員相對穩(wěn)定，利于長期發(fā)展 功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密 營銷資源共享，互惠互利 責(zé)任利益相對協(xié)調(diào)和對等 26 合作型廠商渠道職能分工 渠道主要職能 廠商 經(jīng)銷商 說 明 商業(yè)計(jì)劃制定 主持 參與 銷售 經(jīng)理直接 進(jìn)駐各地 的主要批 發(fā)商公司 內(nèi)，他 們負(fù)責(zé)制定銷售目標(biāo)、計(jì)劃并評估經(jīng)銷商的業(yè)績。 倉儲(chǔ)提供 協(xié)助 負(fù)責(zé) 產(chǎn)品和促銷品全部存儲(chǔ)在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi) 。 實(shí)體分配 指導(dǎo) 負(fù)責(zé) 經(jīng)銷 商都是當(dāng) 地實(shí)力雄 厚的批發(fā) 商，他們不 但擁有自 己的倉 庫，而且擁有 一定的運(yùn) 輸能力，可以負(fù) 責(zé)產(chǎn)品運(yùn) 輸。 ? 將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來效益的商品品種上。 *減去其訂貨和送達(dá)周期的快捷性，加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素 ? 代理商不能只計(jì)算自己的庫存，要按整個(gè)區(qū)域的銷售總量計(jì)算包括二批商、零售商的總體庫存量 ? 根據(jù)總體庫存量來調(diào)整庫存，要做到深入了解下游的運(yùn)作情況，定期對它們的銷售及庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 ? 避免出現(xiàn)太少的總體庫存而影響銷量或二批商、零售商太多的庫存 ? 二批商、零售商過多的滯留庫存會(huì)成為代理商的定時(shí)炸彈 33 季節(jié)和政策性壓庫 ? 如遇五一節(jié)、國慶節(jié)等長假，必須考慮節(jié)假日的天氣情況，天氣好可能是正常的日銷量的 2至 3倍，天氣不好可能是平時(shí)的 。 ? 在某一時(shí)間段廠家若有促銷政策是百送幾，這時(shí)一般要考慮多訂一點(diǎn)貨，雖然超出了正常的庫存數(shù)，但屬力所能極的范圍可以多訂，同時(shí)要留有余地，不能貪多，萬一政策或市場有變動(dòng)以免造成積壓。 ? 嚴(yán)格按照先進(jìn)先出原則進(jìn)行庫存管理，以免商品批號過期。 35 定單的優(yōu)化管理 ? 如何通過訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個(gè)良性的循環(huán)。 36 定單的優(yōu)化管理（續(xù)） ? 先根據(jù)事前的銷售計(jì)劃和預(yù)報(bào)下階段的訂貨計(jì)劃，并盡量讓其準(zhǔn)確，這就是計(jì)劃； ? 第二步是執(zhí)行，根據(jù)計(jì)劃認(rèn)真去執(zhí)行、落實(shí)； ? 第三步是檢查，檢查計(jì)劃執(zhí)行的情況，看看是否到位； ? 第四步是調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況對原來的計(jì)劃進(jìn)行客觀的調(diào)整。 ? 具體運(yùn)用在訂單的優(yōu)化管理上： ? 學(xué)會(huì)制定要貨計(jì)劃，根據(jù) ABC商品分類管理法和合理控制庫存的各要素，力求準(zhǔn)確； ? 動(dòng)態(tài)管理訂單，根據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)地市場調(diào)研了解