【正文】 不涉及代理品牌復(fù)授權(quán)的，XXXX公司不納入審批范圍。無(wú)論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄漏上海騎馳公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，XXXX公司將嚴(yán)肅處理，造成損失的，XXXX公司將依法追究其法律責(zé)任。●一般損失的：5000元以內(nèi)的處罰。）●重大損失的，處以500020000元罰款。（注：重大損失是指利益損失高于上述“一般損失”或者程度深于“一般損失”的損失。第二十三條代理合同終止代理商因不可搞力或其它原因需終止代理關(guān)系，需向XXXX公司提出書面申請(qǐng)，退還代理牌匾，經(jīng)XXXX公司確定后，退還代理保證金。代理商取消了代理資格后，不得以代理名義開展任何形式的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。本制度作為《產(chǎn)品代理合同》之附件與《產(chǎn)品代理合同》具有同等法律效力。XXXX公司****年**月**日第二篇：代理商管理權(quán)謀：破解法不責(zé)眾的管理尷尬 20091020 肖 陽(yáng)評(píng)論 打印版 【現(xiàn)象】Q企業(yè)采用代理制銷售模式，經(jīng)過(guò)十幾年積累，在全國(guó)已有近200萬(wàn)用戶。Q企業(yè)制訂了嚴(yán)格的售后服務(wù)管理規(guī)定，要求遍及全國(guó)的300多家地市一級(jí)代理商，必須對(duì)當(dāng)年銷售的產(chǎn)品建立售后服務(wù)檔案，并于年末上報(bào)公司總部。由于產(chǎn)品使用壽命高達(dá)15年，過(guò)了3年保質(zhì)期后，維修工作量大增。Q企業(yè)售后服務(wù)檔案年回收率平均已不足20%，市場(chǎng)監(jiān)管處于失控狀態(tài)。歷屆營(yíng)銷總監(jiān)為此十分頭疼，也采取過(guò)許多管理辦法。通知下發(fā)了一個(gè)又一個(gè)，大會(huì)小會(huì)也不斷吹風(fēng)。辦法二：績(jī)效考核＋一票否決。但多數(shù)業(yè)務(wù)員還是無(wú)法完成任務(wù)，最終罰不勝罰，不得不取消。嚴(yán)厲處罰不達(dá)標(biāo)的代理商，全額扣除其售后服務(wù)保證金（%），少則幾千，多則數(shù)萬(wàn)，對(duì)銷售大戶也決不手軟。眼見(jiàn)各種方法均告失敗，營(yíng)銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務(wù)的最低要求，連基礎(chǔ)信息都不完整，服務(wù)質(zhì)量怎能提升？本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] , 20090522 難道這只能歸結(jié)于代理制模式下，公司對(duì)一線市場(chǎng)控制力有限的體制原因嗎？應(yīng)該如何管理好渠道隊(duì)伍，讓他們按照企業(yè)的意圖前進(jìn)呢？屢戰(zhàn)屢敗背后的三大博弈把問(wèn)題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責(zé)任的做法。那只能怪罪于Q企業(yè)本身。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫不完。許多細(xì)節(jié)都記不清楚，如果為此再跑到客戶那里，人力物力成本就會(huì)大大增加。但受罰金額要小于增加服務(wù)所必須投入的成本。在這種廠商博弈之下，多數(shù)代理商都在試探公司的底線，今年比去年少交一點(diǎn)，明年再比今年少交一點(diǎn)，幾年下來(lái)，售后服務(wù)檔案回收率必然直線下降。本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] , 20090522 經(jīng)常性地更換代理和拆分市場(chǎng)，造成區(qū)域代理商人人自危。雖然不上交檔案，但他們都有自己的一筆簡(jiǎn)易賬，哪個(gè)終端賣得好，哪個(gè)消費(fèi)者是自己的客戶，他們都一清二楚，當(dāng)然這張底牌不會(huì)上交。兩害相權(quán)，還是后者為好。博弈之三：法不責(zé)眾在前兩種因素的共同作用下，Q企業(yè)遇到了別人很少遇到的難題——在渠道管理上已經(jīng)形成了法不責(zé)眾的被動(dòng)局面，每年年末都不得不從寬處理。這又形成了廠商之間的第三種博弈：對(duì)多數(shù)代理商而言，不遵守這個(gè)規(guī)定又一次成為最優(yōu)選擇?；睘楹?jiǎn)，破解服務(wù)成本博弈本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] , 20090522 ，只保留必要項(xiàng)目，從過(guò)去的18項(xiàng)減少到6項(xiàng)。，公司均給予每份5元的服務(wù)補(bǔ)貼，增加代理商的收益。這時(shí)候，代理商已不是兩害相權(quán)取其輕了，而是一種無(wú)損和一種有害。重建氛圍，破解生存隱憂博弈事實(shí)證明，Q企業(yè)推行渠道扁平化的時(shí)機(jī)還不成熟。事實(shí)上公司早已意識(shí)到了這一點(diǎn)，逐步停止了這種激進(jìn)式的改革。在此情況下，公司在不同場(chǎng)合、不同地區(qū)反復(fù)宣講，上至老總下到業(yè)務(wù)員，均明確表示不再進(jìn)行大規(guī)模扁平拆分工作，努力營(yíng)造渠道穩(wěn)定氛圍。既然返還售后服務(wù)檔案不會(huì)增加被拆分的風(fēng)險(xiǎn)，所謂的生存隱憂也就不存在了，又一個(gè)雙敗博弈也就暫停了。實(shí)行上述方式的3個(gè)月內(nèi)，售后服務(wù)檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。那么如何重新管好一支歷史形成的、已產(chǎn)生普遍頹廢風(fēng)氣的渠道隊(duì)伍？必須要用創(chuàng)新的管理手段！博弈學(xué)中的“公路超速行駛”問(wèn)題，可以提供有益的啟示。結(jié)論是：違章是否成為普遍現(xiàn)象，由從眾效應(yīng)決定。由此，也就有了“法不責(zé)眾”情況下的博弈破解方式。那么擴(kuò)大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的方式加以引導(dǎo)。這樣雖可能使一些返還率較低的地區(qū)得到“不該得到的獎(jiǎng)勵(lì)”，但會(huì)極大地激發(fā)了其他代理商的積極性，后面的人開始跟了上來(lái)。本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] , 20090522 第二階段：有獎(jiǎng)有罰，增加必要的相對(duì)化指標(biāo)當(dāng)部分地區(qū)開始參與“競(jìng)賽”后，企業(yè)就有了對(duì)落后者處罰的依據(jù)——?jiǎng)e人完成得那么好，你為什么不行？這時(shí)候除了繼續(xù)保持對(duì)先進(jìn)者的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)落后者也開始采取措施：增加對(duì)最差30名的處罰規(guī)定。原來(lái)抱成團(tuán)抵制管理規(guī)定的代理商，開始分化成不同群落，大多數(shù)地區(qū)都受到了觸動(dòng)。第三階段：不獎(jiǎng)只罰，重訂合理的絕對(duì)化指標(biāo)半年過(guò)后，多數(shù)地區(qū)取得了超過(guò)預(yù)期的進(jìn)步。做到了可以給予表?yè)P(yáng)，但不再進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，根據(jù)目前檔案返還率已超過(guò)80%的實(shí)際情況，公司修訂了以前相對(duì)寬松的絕對(duì)化指標(biāo)，提高了標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定檔案返還率達(dá)到85%方為合格。渠道管理的“分層效應(yīng)”出現(xiàn)集體對(duì)抗管理的現(xiàn)象時(shí)，管理者根據(jù)不同時(shí)期、采取不同獎(jiǎng)罰手段，使被管理者分出層次來(lái)，分而治之，不斷為根本上解決問(wèn)題創(chuàng)造條件。本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] , 20090522 當(dāng)違規(guī)現(xiàn)象比較普遍時(shí)，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。不管問(wèn)題多么嚴(yán)重，被管理者中總有少部分人相對(duì)比較遵守規(guī)定，或易于改造，我們稱之為“易感人群”，必須率先激勵(lì)他們。最后，當(dāng)多數(shù)人都遵守規(guī)定時(shí)，再集中精力處理少數(shù)對(duì)抗管理的“遲鈍人群”，采取強(qiáng)制措施。“分層效應(yīng)”類似于戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的“遠(yuǎn)交近攻”思想，其原理在于永遠(yuǎn)不同時(shí)與多數(shù)人為敵，而且借助新的既得利益者的支持，與原有頑固派進(jìn)行對(duì)抗，可以大幅增加管理者的“管理權(quán)限半徑”，增強(qiáng)強(qiáng)制力。（文章編號(hào)：3091018，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619）本文來(lái)自[第一營(yíng)銷網(wǎng)] , 20090522第三篇：代理商管理規(guī)則代理商管理規(guī)則一、總 則為了迅速拓展全國(guó)市場(chǎng)，更完善地建立遍布全國(guó)的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)XX科技有限公司實(shí)際情況及產(chǎn)品特點(diǎn)，主要采取代理商代理銷售。XX科技有限公司與代理商之間本著相互信任、平等合作、共同發(fā)展的原則，一起開拓當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。公司希望同有意于發(fā)展系列多功能（旋挖鉆機(jī)）挖掘機(jī)產(chǎn)品的各地代理商結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，共同致力于產(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。本條文中的產(chǎn)品指的是XX科技有限公司生產(chǎn)的“多功能旋挖成孔（挖掘）機(jī)”系列產(chǎn)品，代理商是指取得產(chǎn)品的代理權(quán)，代理銷售XX科技有限公司產(chǎn)品的客戶。XX科技為保證“多功能旋挖成孔（挖掘）機(jī)”系列產(chǎn)品銷售工作之規(guī)范、健康進(jìn)行，特做出如下規(guī)定：我公司本著公開、公平、公正的原則，開發(fā)與管理各個(gè)經(jīng)銷環(huán)節(jié)。二、代理商發(fā)展規(guī)劃第一節(jié)：代理方針：以區(qū)域代理為主，地區(qū)代理為輔。原則上每個(gè)城市只發(fā)展三家以內(nèi)。第三節(jié)：代理商的義務(wù)：代理商：由XX科技有限公司進(jìn)行授權(quán)，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和開展工作、銷售產(chǎn)品以及做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，同時(shí)遵守公司各項(xiàng)管理規(guī)范的銷售商。第四節(jié)：代理商之權(quán)利：代理商全權(quán)負(fù)責(zé)代理區(qū)域的產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)工作。代理商的基本要求： 有一定的商業(yè)信用和較好的公司形象。認(rèn)同XX科技管理制度、產(chǎn)品功效并接受其管理。與XX科技合作意向強(qiáng)烈，并愿意與XX科技共同進(jìn)行市場(chǎng)投入。三、代理商的發(fā)展過(guò)程第一節(jié)：申請(qǐng)成為XX科技產(chǎn)品代理商必須提供的資料：代理商必須具有獨(dú)立法人資格。四、代理商的申請(qǐng)制度各地代理商如果符合XX科技對(duì)相關(guān)經(jīng)銷、代理商