如何開發(fā)渠道代理商(編輯修改稿)
2025-09-01 05:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 別人吧” 1小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品” 1公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧” 1決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧” 要注意初次拜訪對待經(jīng)銷商提出的各項要求要做到不下結(jié)論不反對，傾聽，不承諾。對于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。然后對一些稍有意象的客戶準備第二次拜訪，第二次拜訪要對上述問題對經(jīng)銷商做個分析，以下是對這些問題的分析?！ ? 八：對經(jīng)銷商問題的分析和對策（一） 當客戶異議公司產(chǎn)品價格太高 原因分析?！ 】蛻籼岢龉井a(chǎn)品價格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公司或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價格方面作出讓步； 策略與方法 ?。?） 當調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時： A、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？” B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎？” C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多……(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法)，你還擔心什么呢?” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來?！ 。?） 當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時： A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？” B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 ——“你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少? ， 等等。根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)， 等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心的嗎？” ， 等等?！拔覀兊膬r格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買， 等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷， 等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)?！薄 ∽⒔猓汗井a(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴?！ ? ?。ǘ?當客戶異議公司的政策不夠靈活 原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持?！ ?策略與方法 （1） 客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品 A、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？” B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！” 注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作?！ 。?） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？” B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？” C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？， 等等。” D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個公司實力不是很強大，對自己及產(chǎn)
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