如何開發(fā)渠道代理商-wenkub.com
2025-08-02 05:12 本頁面
【正文】 質(zhì)量的說明 ——具體全位分析，靈活對待 ——落實，相對應(yīng) ——教育說教單純的課本內(nèi)容，并不能滿足學(xué)生的需要，通過補(bǔ)充，達(dá)到內(nèi)容的完善 教育之通病是教用腦的人不用手，不教用手的人用腦，所以一無所能。所以比較適合成熟型 市場，市場供應(yīng)充分，競爭者太強(qiáng)，經(jīng)驗缺乏者。以追求短期內(nèi)達(dá)到營銷目的，有勝者為王、敗者為寇之感覺，所以比較適合饑渴市場。對一些經(jīng)營時間不長、經(jīng)驗不豐富的經(jīng)銷商（也就是剛剛加入批發(fā)行列的新手）選擇要慎重?，F(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善， 等等。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？， 等等。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。你說是嗎？XX老板。(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)?！弊⒔猓横槍@種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了?！弊⒔猓寒?dāng)客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。客戶之所以向公司要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制； 策略與方法（1）“獨家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”（3）“你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實的問題。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因為我們給他們帶來很多價值， 等等?！ 。?） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？” B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？” C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？， 等等。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。(理論結(jié)合案例展開說明)。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔(dān)心的嗎？” ， 等等。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)。然后對一些稍有意象的客戶準(zhǔn)備第二次拜訪，第二次拜訪要對上述問題對經(jīng)銷商做個分析，以下是對這些問題的分析。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜 所拜訪經(jīng)銷商要搜集的信息 1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽?！ 【W(wǎng)上尋找： 黃頁尋找： 就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。還有一種情況是，沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營理念，這一種情況往往是進(jìn)入這個行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇?！ ? 但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄厚往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)?！ ?：具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò) 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合?！ ?：代理商的經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí)行；要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。銷售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題。 你要知道你公司開發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。下面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理商?！ S家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨
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