代理商相關常識分享(編輯修改稿)
2025-06-12 00:59 本頁面
【文章內容簡介】 第六：業(yè)務員的職責 職責是就是職位的責任，只要你在這個位置，就得這么做（和個人喜好、意愿、性格沒關系）。 業(yè)務人員的職責有10條： 銷售； 回款； 分銷（深度、廣度）； 上柜組合； 營業(yè)主推； 產品陳列； 售點廣告助銷、POP； 價格； 促銷； 經銷商之間的協(xié)調。 如果你的業(yè)務員不能承擔以上責任，那就是你和他一塊反省的時候了。 分銷（深度、廣度）。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的，過高的分銷會增大管理成本和管理難度，過低的分銷會降低消費者購買機會。在可接受的成本條件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產品，這就是定分銷目標的原則。 上柜組合。網絡建全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。 營業(yè)主推。網絡健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個SHOW，好看是好看，但不中用。所以，這一個環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應是最多的。導致經一個經銷商主推的原因很多，其中，服務是最重要的。只有長期的、良好的服務才能形成經銷商長期的主推，靠讓利形成的主推是暫時的。 產品陳列、POP陳列。兩個目的，一個是營造售點的銷售氛圍，二是讓幾十、幾百個售點能發(fā)出一個統(tǒng)一的聲音，讓消費者每到一處得到的信息都是一樣的——100個人的聲音肯定比一個人的大，重復100遍肯定比重復1遍有效。 價格。太高的售價會減少產品的購買者，令市場萎縮，太低的售價會令經銷商利潤減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導致整個網絡體系的崩潰?；镜膬r格政策應該是：不鼓勵高價、反對低價。 經銷商之間的協(xié)調。低價銷售、竄貨、分銷、調價補差、返利與獎勵的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經銷商對另一些經銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時候，業(yè)務員或者代理老板就應挺身而出，承擔起協(xié)調責任。協(xié)調工作的確很難做，但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點無私、奉獻的精神，問題就會得到較好的解決了。 要點： 職責是職位對工作人員的要求，人員會流動，職責卻不變，也不應該變。 業(yè)務員的職責一定要讓業(yè)務牢記在心，可以脫口說出。 關于職責沒什么道理可講。對于失職行為一定要有嚴肅的處理。 好的服務換來經銷商的主推。 長期的主推就是忠誠度。 靠讓利形成經銷商的忠誠度是不可能的。 第七：工作流程 業(yè)務工作是通過和客戶的溝通來完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所在。流程不是用來約束業(yè)務員工作，而是用來培養(yǎng)良好的工作習慣，對業(yè)務工作提供質量保證體系，或者說是用來保證業(yè)務員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯的工作表現(xiàn)。 舉個例，業(yè)務員工作流程一般為： 計劃/設立目標； 回顧訪問； 問好； 檢查貨架/POP； 了解產品的銷售和庫存； 調整計劃； 向客戶決策人介紹和說服； 成交，確立下一步的工作； 對相關人員相應的培訓； 道別； 1記錄、報告、總結。 如果你和你的員工已經開始按流程辦事，那要恭喜你，這對你客戶來說是一件大喜事，說明你已經有一套體系來保證你們的工作質量了。 第八：促銷?！ 〈黉N是我們經常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務員或市場管理者成熟的表現(xiàn)。 也許你常常抱怨
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