代理商相關(guān)常識分享(編輯修改稿)
2025-06-12 00:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第六：業(yè)務(wù)員的職責(zé) 職責(zé)是就是職位的責(zé)任，只要你在這個位置，就得這么做（和個人喜好、意愿、性格沒關(guān)系）。 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條： 銷售； 回款； 分銷（深度、廣度）； 上柜組合； 營業(yè)主推； 產(chǎn)品陳列； 售點(diǎn)廣告助銷、POP； 價格； 促銷； 經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。 如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任，那就是你和他一塊反省的時候了。 分銷（深度、廣度）。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的，過高的分銷會增大管理成本和管理難度，過低的分銷會降低消費(fèi)者購買機(jī)會。在可接受的成本條件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標(biāo)的原則。 上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當(dāng)分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。 營業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個SHOW，好看是好看，但不中用。所以，這一個環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多的。導(dǎo)致經(jīng)一個經(jīng)銷商主推的原因很多，其中，服務(wù)是最重要的。只有長期的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長期的主推，靠讓利形成的主推是暫時的。 產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個目的，一個是營造售點(diǎn)的銷售氛圍，二是讓幾十、幾百個售點(diǎn)能發(fā)出一個統(tǒng)一的聲音，讓消費(fèi)者每到一處得到的信息都是一樣的——100個人的聲音肯定比一個人的大，重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1遍有效。 價格。太高的售價會減少產(chǎn)品的購買者，令市場萎縮，太低的售價會令經(jīng)銷商利潤減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰?；镜膬r格政策應(yīng)該是：不鼓勵高價、反對低價。 經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價銷售、竄貨、分銷、調(diào)價補(bǔ)差、返利與獎勵的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商對另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時候，業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出，承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。協(xié)調(diào)工作的確很難做，但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點(diǎn)無私、奉獻(xiàn)的精神，問題就會得到較好的解決了。 要點(diǎn)： 職責(zé)是職位對工作人員的要求，人員會流動，職責(zé)卻不變，也不應(yīng)該變。 業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)牢記在心，可以脫口說出。 關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。對于失職行為一定要有嚴(yán)肅的處理。 好的服務(wù)換來經(jīng)銷商的主推。 長期的主推就是忠誠度。 靠讓利形成經(jīng)銷商的忠誠度是不可能的。 第七：工作流程 業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所在。流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，對業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證體系，或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯的工作表現(xiàn)。 舉個例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為： 計劃/設(shè)立目標(biāo)； 回顧訪問； 問好； 檢查貨架/POP； 了解產(chǎn)品的銷售和庫存； 調(diào)整計劃； 向客戶決策人介紹和說服； 成交，確立下一步的工作； 對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 道別； 1記錄、報告、總結(jié)。 如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事，那要恭喜你，這對你客戶來說是一件大喜事，說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了?！?第八：促銷?！ 〈黉N是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場管理者成熟的表現(xiàn)。 也許你常常抱怨
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