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2025-05-13 00:59 本頁面
【正文】 兩步：知道、理解。 一天內(nèi)和三個(gè)經(jīng)銷商聊一聊，至少打個(gè)電話。（要知道，你總結(jié)得越多，你做得就會(huì)越好） 一個(gè)月召開一次工作會(huì)議?？渴裁茨?？制度。在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你可以測(cè)試一下，請(qǐng)回答以下問題： 你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？ 你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？ 你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上經(jīng)銷商？ 你有沒有一周內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員交流（電話交流也行）？ 你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員面對(duì)面交流？ 你有沒有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)職工談心？ 答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計(jì)得分4分算及格。 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才能成長(zhǎng)得更快。不去研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的人，要不是懶，要不是太狂妄，被這兩點(diǎn)害慘了的人就太多了。知已知彼、方能百戰(zhàn)不殆。 無總結(jié)的促銷就象吃雞只吃肉不喝湯一樣。 要點(diǎn)： 促銷目標(biāo)要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。就象拉拔河，不是每個(gè)拽著繩子的人都在使力，也不是每個(gè)使力的人都盡了最大力量。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。促銷前的準(zhǔn)備往往決定著促銷能否順利進(jìn)行、計(jì)劃是否如期開展、效果是否如你所愿。在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確；實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，誰主誰次，切忌遍地開花； 3）時(shí)間具體到日，最好有一個(gè)日程表； 4）地點(diǎn)具體到促銷現(xiàn)場(chǎng)，之前要和經(jīng)銷商溝通好； 5）POP、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施； 6）場(chǎng)次、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、現(xiàn)場(chǎng)促銷流程； 7）人員培訓(xùn)與分組； 8）促銷跟進(jìn)辦法； 9）結(jié)果評(píng)估辦法等等。 無促銷計(jì)劃，或促銷計(jì)劃不詳細(xì)。如果你的目標(biāo)是提升銷量，那么一臺(tái)機(jī)子也沒賣出去的促銷活動(dòng)肯定會(huì)令你失望；如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳，那么，同樣是一臺(tái)機(jī)子也沒賣，這次促銷活動(dòng)可能還是成功的?！ 〈黉N是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)管理者成熟的表現(xiàn)。流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，對(duì)業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證體系，或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯(cuò)的工作表現(xiàn)。 好的服務(wù)換來經(jīng)銷商的主推。 要點(diǎn)： 職責(zé)是職位對(duì)工作人員的要求，人員會(huì)流動(dòng)，職責(zé)卻不變，也不應(yīng)該變。 經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。兩個(gè)目的，一個(gè)是營(yíng)造售點(diǎn)的銷售氛圍，二是讓幾十、幾百個(gè)售點(diǎn)能發(fā)出一個(gè)統(tǒng)一的聲音，讓消費(fèi)者每到一處得到的信息都是一樣的——100個(gè)人的聲音肯定比一個(gè)人的大，重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1遍有效。所以，這一個(gè)環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多的。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。 分銷（深度、廣度）。 要點(diǎn)： 總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。 他為什么能做到這一點(diǎn)呢，因?yàn)樗谧隹偨Y(jié)、而且會(huì)總結(jié)。這是因?yàn)槟阍谥貜?fù)同樣的錯(cuò)誤。 檢察結(jié)果一定要公布。 要點(diǎn)： 授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。有了標(biāo)準(zhǔn)你就可以對(duì)過程進(jìn)行控制，控制什么呢？?jī)杉拢簷z查與核實(shí)。營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn) （總的來說，不外乎兩點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。上柜組合 要考核、評(píng)估某項(xiàng)工作內(nèi)容，就必須給這項(xiàng)工作內(nèi)容定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也就是做成什么樣子才算好。兼容到短期和長(zhǎng)期的利益 一般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 一定要明白，事情只有兩
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