子秋-地區(qū)渠道實務管理(編輯修改稿)
2025-01-28 03:33 本頁面
【文章內容簡介】 的暫時行為 6)告訴 A你會及時處理 ,同時鼓勵 B繼續(xù)沖貨 7)告訴 A你會及時處理 ,等待 A強化后同時暗示 B收斂行為 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識 09 網絡控制策略 當你是金槍魚 鯰魚效應 就是把死魚變成活魚 控制策略 , 活力才是最重要的 “平” 對下級骨干網點進行滲透 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識 對代理商人員輔導，關鍵在于： 1）代理商人員的心態(tài)改變是第一位 2）代理商人員的行為改變是第一位 3）代理商人員的觀念改變是第一位 4）代理商人員的技能改變是第一位 5）代理商人員的習慣改變是第一位 6）代理商人員的心情改變是第一位 7）其他 10 人員管理策略 觀念第一位 策略一、 以點的突破帶動面的提升 策略二、 利益導向、市場為先 策略三、 問題導向、務實為主 策略四、 實施影響、拓寬視野 策略五、 友情為先、注重心態(tài)與時機 策略六、 尋找共識、求同存異 地區(qū)渠道及代理商管理關鍵要領 培訓內容之二 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識 對地區(qū)市場的評估 , 我的看法如下： 1）不需要評估 , 因為評估意義并不大 2）不需要評估 , 因為有太多因素影響評估準確性 3）需要評估 , 以量化方式分析地區(qū)市場經營狀況 4）需要評估 , 以此考核地區(qū)銷售業(yè)績并發(fā)放獎金 5）需要評估 , 可以只評估地區(qū)的回款業(yè)績 6）需要評估 , 可以只評估地區(qū)的經營效益 7）其他 11 如何評價地區(qū)市場的好壞 評估三大內容 評估標準 橫向比較 縱向比較 計劃比較 評估地區(qū)市場三大能力的方法 ◆三大關鍵性指標 銷售額 毛利與毛利率 投入與回報 常用指標 — 銷售費用比 評估地區(qū)渠道獲利能力 關鍵性評估 評估地區(qū)市場三大能力的方法 評估地區(qū)渠道市場能力 基礎性評估 評估四大重要內容 ◆ 市場占有率調查 絕對占有率、相對占有率評估與比較 ◆ 渠道輻射能力 市場廣度評估與比較 ◆ 二級代理商戶或行業(yè)客戶數 市場密度評估與比較 ◆ 代理商平均銷售能力 市場深度評估與比較 評估地區(qū)市場三大能力的方法 評估地區(qū)渠道控制能力 管理性評估 評估的四大方面 ◆ 渠道穩(wěn)定性 地區(qū)代理商的調整率 ◆ 客戶穩(wěn)定性 代理商或行業(yè)客戶的流失率 ◆ 渠道效率性 雙向溝通和支持狀況 ◆ 渠道推廣性 廣告促銷活動等支持的有效性 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識 對代理商評估，我通常做法是： 1）只評估代理商的回款業(yè)績 2）只評估代理商的經營積極性 3）只評估代理商的回款業(yè)績和合作關系 4）只評估代理商的經營實力和回款業(yè)績 5）只評估代理商的市場潛力和回款業(yè)績 6）只評估代理商的市場潛力和合作關系 7）以上說法我都不同意 12 如何有效并針對性評估代理商 關鍵性 指 標 4:4:2 業(yè)績指標 /基礎指標 /管理指標 進貨、回款、庫存等 二級網點數量 (存量 /增量 /流失量 ) 二級平均銷售業(yè)績 二級市場的發(fā)展?jié)摿? 銷售人員、銷售設施 合作條款的遵守 是否有市場沖突行為 市場策略或推廣等方面的支持性 對二級市場的支持與輔導、培訓 如何有效并針對性評估代理商 最佳 方法 代理商積分制 (積分平衡卡 ) ◆ 將代理商業(yè)績、基礎、管理行為分解成細節(jié)動作 ◆ 設計各個動作的得分標準和晉級分數 ◆ 記錄代理商動作次數和品質，并以標準進行記分 ◆ 根據代理商的動作情況實施補貼和支持 ◆ 根據代理商總分情況進行代理商級別評選，代理 商依級不同而享受不同的政策和待遇 ◆ 規(guī)定代理商責任和義務，依據違反的次數和程度 進行扣分，根據分數不同階段實施懲罰或降級 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識 我認為客戶溝通是否有效，最關鍵在于： 1）說客戶喜歡聽的話 2）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié) 3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4）仔細聆聽客戶心聲 5）把握客戶的利益和心態(tài) 6）其他 13 代理商溝通的二大關鍵問題 人 “不禮貌” 鬼 代理商溝通的二大關鍵問題 品牌授權經營 獨家與非獨家 產品系列與類別 區(qū)域劃分與限制 產品供應折扣 經營業(yè)績返利
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