【正文】 1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定 2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定 3）在公司目標(biāo)下，重新做市場細分分析 4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細分分析 5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細分分析 6）其他 01 目標(biāo)定位策略 有發(fā)展才有價值 企業(yè)總體角度分析 市場 需求 產(chǎn)品 市場目標(biāo) 銷售區(qū)域角度分析 產(chǎn)品 客戶 行業(yè) 區(qū)域目標(biāo) 區(qū)域銷售目標(biāo)分析 目標(biāo)定位策略 有發(fā)展才有價值 區(qū)域銷售目標(biāo)定位關(guān)鍵 產(chǎn)品應(yīng)用 屬 性 行業(yè)應(yīng)用 價 值 行業(yè)市場 容 量 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 我在區(qū)域銷售公司產(chǎn)品時候 ,我通常是 : 1）所有產(chǎn)品都是我的銷售重點都需銷售好 2）全部由上級領(lǐng)導(dǎo)安排 , 并服從要求 3）根據(jù)公司定位 , 做好關(guān)鍵行業(yè)的產(chǎn)品銷售 4）新產(chǎn)品是我的銷售最重點 5）根據(jù)區(qū)域市場需求 , 銷售好關(guān)鍵產(chǎn)品 6）其他 02 產(chǎn)品管理的 20/80原則 20%的產(chǎn)品可達到 80%產(chǎn)品所贏取的業(yè)績 產(chǎn)品管理的關(guān)鍵要素 產(chǎn)品管理策略 做多不如做好 產(chǎn)品管理策略 做多不如做好 從市場角度完善產(chǎn)品 產(chǎn)品平臺 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 .. 利潤產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品 需 求 產(chǎn)品管理策略 做多不如做好 產(chǎn)品管理關(guān)鍵環(huán)節(jié) :在廠家產(chǎn)品定位象限中細分 :行業(yè)客戶的需求特性要與產(chǎn)品定位相符 :不能只憑借自身的眼光或經(jīng)驗、愛好 :不能讓自身同類產(chǎn)品形成內(nèi)部競爭 :要考慮到利益更要考慮到競爭與反競爭 :盡量避免靜態(tài)的產(chǎn)品銷售法 :不要把希望壓在明天 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 我選擇地區(qū)代理商，最先決的條件在于： 1）代理商合作意愿要強 2）行業(yè)經(jīng)驗要十分豐富老道 3）經(jīng)營規(guī)模和勢力越大越好 4）要有良好的市場觀念和管理經(jīng)驗 5）要有素質(zhì)好的銷售隊伍和服務(wù)人員 6）其他 03 客戶選擇策略 穿鞋要合腳 行業(yè)代理商一般條件 目標(biāo)客戶 — 行業(yè)供應(yīng)商、服務(wù)商 先決條件 — 代理商的合作意愿及程度 基礎(chǔ)條件 — 資金、場地設(shè)備、人員、分銷 關(guān)鍵條件 — 行業(yè)影響、信譽和客戶基礎(chǔ) 其他條件 — 產(chǎn)品、服務(wù)、管理等 客戶選擇策略 穿鞋要合腳 接近原則： 最接近行業(yè)市場中心 區(qū)域原則： 代理商經(jīng)營行業(yè)區(qū)域與所授 權(quán)行業(yè)區(qū)域重疊 融合原則： 所授權(quán)產(chǎn)品與代理商所經(jīng)營 產(chǎn)品不沖突或沒有大的影響 主導(dǎo)原則： 所授權(quán)產(chǎn)品可以成為代理商 經(jīng)營的主導(dǎo)產(chǎn)品或主力產(chǎn)品 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 我開發(fā)行業(yè)代理商客戶時候，最關(guān)鍵在于： 1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位 2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位、品牌 3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎證書 4）證明客戶使用后的價值感受 5）證明客戶經(jīng)營該產(chǎn)品所獲得的利益 6）本人的誠信度以及獲得客戶認(rèn)可程度 7）其他 04 優(yōu)勢展現(xiàn)策略 你想賺錢嗎 優(yōu)勢關(guān)鍵 幫助客戶成功、幫助客戶做大 ◆ 代理區(qū)域 ◆ 代理權(quán)限 ◆ 折扣返利獎勵 ◆ 年度業(yè)績計劃 ◆ 結(jié)算庫存問題 ◆ 廣告推廣道具 ◆ 活動用品支持 ◆ 網(wǎng)點支持與培訓(xùn) ◆ 各類補貼與運作方面 地區(qū)和行業(yè)情況 客戶的經(jīng)營情況 客戶的個性情況 客戶的發(fā)展需求 展現(xiàn)要領(lǐng) 注重行業(yè)比較與影響 注重成功樣板的介紹 注重老客的應(yīng)用口碑 優(yōu)勢展現(xiàn)策略 你想賺錢嗎 如何描述與展現(xiàn)分銷優(yōu)勢與利益 — 恰當(dāng)拋出分銷利益 、分銷回報 展現(xiàn)的關(guān)鍵要領(lǐng) 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 促進代理商的市場擴展，我通常的做法是： 1）強調(diào)市場需求的需要 2）強調(diào)公司市場管理的需要 3）強調(diào)客戶利益擴大和暗示問題的所在 4）強調(diào)區(qū)域行業(yè)市場競爭的需要 5）強調(diào)其他代理商市場擴展的成功經(jīng)驗 6）強調(diào)雙方合作的需要 7）其他 05 利益擴展策略 你想賺更多的錢嗎 分銷商的市場擴展利益表現(xiàn)點 關(guān)鍵問題 建立問題的針對性 可比性利益的評估 既得利益 的深化 遠景利益 的擴大 銷售收入 銷售成本 銷售管理 市場支持 規(guī)模擴大 市場擴容 管理創(chuàng)新 人員培訓(xùn) 利益擴展策略 你想賺更多的錢嗎 如何促進分銷商的市場建設(shè)與擴