子秋-地區(qū)渠道實(shí)務(wù)管理(文件)
【正文】 策略 讓我?guī)湍阗嶅X 其實(shí)是幫你自己鞏固好長期賺錢的基礎(chǔ) 觀念問題 ,無須我來幫忙 ,這些與我無關(guān) ,再幫忙費(fèi)用受不了 , 憑什么我要去幫他的忙 , 市場不好再幫也沒用 一級管理策略 讓我?guī)湍阗嶅X 幫的要領(lǐng)及技巧 第一、 幫是“義務(wù)”不是“任務(wù)” 第三、 幫打“江山”不幫你坐“江山” 第二、 幫你“賺錢”不幫你“數(shù)錢” 第四、 幫要“深度”不要“寬度” 第五、 務(wù)“虛”為主 務(wù)“實(shí)”為輔 某省總代理所屬的地區(qū)經(jīng)銷商，越級向你上告省總代理： 價格管理不力，配貨不齊不及時，人員素質(zhì)低，管理及市場 推廣力度差，等等，要求你撤換總代理，于是你： 1）答應(yīng)其要求 2）把此情況告訴總代理，讓其恰當(dāng)處理 3）警告地區(qū)經(jīng)銷商不要無理取鬧 4）把二家都叫來，當(dāng)面化解矛盾 5）做老“好人”，聽聽而已 6）答應(yīng)地區(qū)經(jīng)銷商適當(dāng)幫他做做改善工作，詢問其困難并 給予一定的支持 7）責(zé)令總代理商改善其相應(yīng)工作 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 07 二級管理策略 立威不如施恩 施恩的要領(lǐng)及技巧 第一、 “交情”比“事情”重要 第三、 “恩情”與“面子”要兼顧 第二、 施“大恩”不如多點(diǎn)“小恩” 第四、 “人情”比“恩情”重要 第五、 恰當(dāng)保持“距離”和交往“次數(shù)” 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 對代理商是否實(shí)施市場促進(jìn)，我的看法如下： 1）對代理商要實(shí)施全面而完善的促進(jìn) 2）對代理商無須采取促進(jìn)方法 3）使用廣告是最好的促進(jìn)方式 4）使用人員推廣方式是最好的促進(jìn)方式 5）使用產(chǎn)品展覽會是最好的促進(jìn)方式 6）使用獎勵方式是最好的促進(jìn)方式 7）其他 08 網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)策略 有壓力才有動力 有壓力才有動力 有動力才有活力 有活力才有競爭力 □有“任務(wù)”就有“計劃” □有“英雄”就會有“笨蛋” □善用“輔導(dǎo)”強(qiáng)過“督導(dǎo)” □有“激勵”才有“活力” □善于建立“人脈”關(guān)系 網(wǎng)點(diǎn)促進(jìn)的二大方法 推 拉 推 網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)策略 有壓力才有動力 網(wǎng)點(diǎn)促進(jìn)的第二方法 拉 □以行業(yè)應(yīng)用為導(dǎo)向 □采用針對性的行業(yè)應(yīng)用推廣會 □善用廠家的廣告與活動事件 □善于利用廠家培訓(xùn)活動 □建立地區(qū)行業(yè)樣板 □讓客戶自己來說 C品牌在某省級區(qū)域擁有完善區(qū)域分銷網(wǎng)點(diǎn) ,其轄區(qū)內(nèi)有鄰近的二家地區(qū)代理商 , A家代理時間久 ,同時經(jīng)營的其他品牌和產(chǎn)品類別多 , 對 C品牌有嚴(yán)重的經(jīng)營惰性傾向 , B家專項(xiàng)經(jīng)營 C品牌 ,經(jīng)營積極性與主動性較好 某段時期 , A經(jīng)常投訴 B有沖貨與跨區(qū)經(jīng)營行為 ,經(jīng)查實(shí)確有此事 ,但好在 B家沒有降價行為 ,于是你 : 1)告訴 A經(jīng)查核 ,此事不準(zhǔn)確 ,要求 A提供進(jìn)一步證據(jù) 2)告訴 A你馬上處理此事情 ,并派人及時制止和處理 B的行為 3)告訴 A你會無法處理 ,原因在于他沒有重點(diǎn)經(jīng)營好 C品牌 4)告訴 A你會及時處理 ,同時探討被沖貨區(qū)的經(jīng)營強(qiáng)化問題 5)告訴 A你會及時處理 ,同時默許 B的暫時行為 6)告訴 A你會及時處理 ,同時鼓勵 B繼續(xù)沖貨 7)告訴 A你會及時處理 ,等待 A強(qiáng)化后同時暗示 B收斂行為 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 09 網(wǎng)絡(luò)控制策略 當(dāng)你是金槍魚 鯰魚效應(yīng) 就是把死魚變成活魚 控制策略 , 活力才是最重要的 “平” 對下級骨干網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行滲透 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 對代理商人員輔導(dǎo)，關(guān)鍵在于： 1）代理商人員的心態(tài)改變是第一位 2）代理商人員的行為改變是第一位 3）代理商人員的觀念改變是第一位 4）代理商人員的技能改變是第一位 5）代理商人員的習(xí)慣改變是第一位 6）代理商人員的心情改變是第一位 7）其他 10 人員管理策略 觀念第一位 策略一、 以點(diǎn)的突破帶動面的提升 策略二、 利益導(dǎo)向、市場為先 策略三、 問題導(dǎo)向、務(wù)實(shí)為主 策略四、 實(shí)施影響、拓寬視野 策略五、 友情為先、注重心態(tài)與時機(jī) 策略六、 尋找共識、求同存異 地區(qū)渠道及代理商管理關(guān)鍵要領(lǐng) 培訓(xùn)內(nèi)容之二 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 對地區(qū)市場的評估 , 我的看法如下： 1）不需要評估 , 因?yàn)樵u估意義并不大 2）不需要評估 , 因?yàn)橛刑嘁蛩赜绊懺u估準(zhǔn)確性 3）需要評估 , 以量化方式分析地區(qū)市場經(jīng)營狀況 4）需要評估 , 以此考核地區(qū)銷售業(yè)績并發(fā)放獎金 5）需要評估 , 可以只評估地區(qū)的回款業(yè)績 6）需要評估 , 可以只評估地區(qū)的經(jīng)營效益 7）其他 11 如何評價地區(qū)市場的好壞
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