某地區(qū)酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)渠道分析(編輯修改稿)
2025-02-01 14:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 白酒的消費(fèi)者 ，可以用團(tuán)購(gòu)的力量發(fā)展高端白酒，因?yàn)楦叨税拙苾r(jià)格比較高，團(tuán)購(gòu)價(jià)格低，用團(tuán)購(gòu)來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 （八）防止竄貨 ? 根據(jù)公司規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，對(duì)做的好的經(jīng)銷(xiāo)商要公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)，比如：折扣，贈(zèng)送禮品 ,現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等 .對(duì)做的不好的進(jìn)行懲罰，視情節(jié)輕重分別給予警告、減少支持、取消年終返利和取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)等處罰，讓其他經(jīng)銷(xiāo)商引以為誡。 ? 竄貨會(huì)帶來(lái)很多危害 ? （ 1）一旦價(jià)格混亂，將使中間商利潤(rùn)受損，導(dǎo)致中間商對(duì)廠家不信任，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品失去信心，直至拒售； ? （ 2）供應(yīng)商對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問(wèn)津； ? （ 3）損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)； ? （ 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌會(huì)乘虛而入，取而代之。 ? 防止竄貨可以采取以下策略 ? （ 1）渠道股份模式。白酒企業(yè)會(huì)越來(lái)越重視渠道命脈，尤其是核心經(jīng)銷(xiāo)商這一 “ 盤(pán)中盤(pán) ” 。轉(zhuǎn)龍酒的區(qū)域銷(xiāo)售人員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商共同入股，成立片區(qū)銷(xiāo)售公司，資金全部由經(jīng)銷(xiāo)商出，董事長(zhǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商選舉產(chǎn)生，但總經(jīng)理由轉(zhuǎn)龍酒選派。 ? （ 2）品牌運(yùn)營(yíng)商模式。白酒以品牌制勝，必須使經(jīng)銷(xiāo)商從以“ 運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品 ” 為中心到 “ 運(yùn)營(yíng)品牌 ” 為中心上來(lái)，以共同做大品牌與市場(chǎng)。 ? （ 3）區(qū)域市場(chǎng)承包模式。白酒企業(yè)把區(qū)域市場(chǎng)承包給區(qū)域經(jīng)理，以明確市場(chǎng)責(zé)任，調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理積極性的同時(shí)，增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)靈活性，并且有利于渠道成本管控。區(qū)域經(jīng)理?yè)碛辛烁蟮慕?jīng)營(yíng)自主權(quán)，可以根據(jù)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)狀況及時(shí)調(diào)整策略，具有很強(qiáng)的靈活性。 ? （ 4）制定合理的獎(jiǎng)懲措施。在招商聲明和合同中明確對(duì)竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，包括： ? 第一：交納保證金。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對(duì)竄貨經(jīng)銷(xiāo)商威懾力的保障。如果經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷(xiāo)商就不輕易竄貨了。 ? 第二：對(duì)竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，調(diào)動(dòng)大家防竄貨積極性。 ? （ 5）建立監(jiān)督管理體系。把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來(lái)，并成立專門(mén)機(jī)構(gòu)，由專門(mén)人員明察暗訪經(jīng)銷(xiāo)商是否竄貨。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨來(lái)源、進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存量、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售價(jià)格等了解清楚，隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場(chǎng)稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時(shí)間對(duì)竄貨做出反應(yīng)。 ? （ 6）利用社會(huì)資源進(jìn)行防竄貨。方式一：利用政府 “ 地方保護(hù)行為 ” 。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：組成經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部，不定期舉辦沙龍，借此增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商之間的感情。方式三，采取抽獎(jiǎng)、舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結(jié)合起來(lái)，利用消費(fèi)者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。 ? （ 7）隨著行業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，服務(wù)之爭(zhēng)成為營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)新的亮點(diǎn)。完善周到的售后服務(wù)可以增進(jìn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的責(zé)任感與忠誠(chéng)度。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷(xiāo)商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會(huì)通過(guò)竄貨來(lái)破壞這份感情的。有條件的或無(wú)條件的允許經(jīng)銷(xiāo)商退貨，盡量防止經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。 ? （ 8）利用技術(shù)手段配合管理利用技術(shù)手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術(shù)手段彌補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)策略缺陷，建立中選銷(xiāo)售服務(wù)防竄貨平臺(tái)（簡(jiǎn)稱： ChinaChoice），適時(shí)監(jiān)視經(jīng)銷(xiāo)商，幫助收集竄貨證據(jù)?；谶@種目的，采用帶有中選防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來(lái)，便于對(duì)竄貨做出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)?？山柚M(fèi)者力量建中選科技竄貨預(yù)警平臺(tái)，在矛盾激化前平息問(wèn)題，保
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