某地區(qū)酒業(yè)市場營銷管理知識渠道分析(編輯修改稿)
2025-02-01 14:15 本頁面
【文章內容簡介】 白酒的消費者 ，可以用團購的力量發(fā)展高端白酒，因為高端白酒價格比較高，團購價格低，用團購來刺激消費者購買。 （八）防止竄貨 ? 根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，對做的好的經銷商要公開獎勵，比如：折扣，贈送禮品 ,現(xiàn)金獎勵等 .對做的不好的進行懲罰，視情節(jié)輕重分別給予警告、減少支持、取消年終返利和取消經銷權等處罰，讓其他經銷商引以為誡。 ? 竄貨會帶來很多危害 ? （ 1）一旦價格混亂，將使中間商利潤受損，導致中間商對廠家不信任，對經銷其產品失去信心，直至拒售； ? （ 2）供應商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當而不敢問津； ? （ 3）損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報； ? （ 4）競爭對手品牌會乘虛而入，取而代之。 ? 防止竄貨可以采取以下策略 ? （ 1）渠道股份模式。白酒企業(yè)會越來越重視渠道命脈，尤其是核心經銷商這一 “ 盤中盤 ” 。轉龍酒的區(qū)域銷售人員和當?shù)亟涗N商共同入股，成立片區(qū)銷售公司，資金全部由經銷商出，董事長由經銷商選舉產生，但總經理由轉龍酒選派。 ? （ 2）品牌運營商模式。白酒以品牌制勝，必須使經銷商從以“ 運營產品 ” 為中心到 “ 運營品牌 ” 為中心上來，以共同做大品牌與市場。 ? （ 3）區(qū)域市場承包模式。白酒企業(yè)把區(qū)域市場承包給區(qū)域經理，以明確市場責任，調動區(qū)域經理積極性的同時，增強市場反應靈活性，并且有利于渠道成本管控。區(qū)域經理擁有了更大的經營自主權，可以根據(jù)競品競爭狀況及時調整策略，具有很強的靈活性。 ? （ 4）制定合理的獎懲措施。在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，包括： ? 第一：交納保證金。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對竄貨經銷商威懾力的保障。如果經銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經銷商就不輕易竄貨了。 ? 第二：對竄貨行為的懲罰進行量化。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應業(yè)務優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經銷權。同時獎勵舉報竄貨的經銷商，調動大家防竄貨積極性。 ? （ 5）建立監(jiān)督管理體系。把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，并成立專門機構，由專門人員明察暗訪經銷商是否竄貨。在各個區(qū)域市場進行產品監(jiān)察，對各經銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業(yè)報告。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時間對竄貨做出反應。 ? （ 6）利用社會資源進行防竄貨。方式一：利用政府 “ 地方保護行為 ” 。與當?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：組成經銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，借此增進經銷商之間的感情。方式三，采取抽獎、舉報獎勵等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結合起來，利用消費者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。 ? （ 7）隨著行業(yè)內技術的發(fā)展與成熟，產品的差異化越來越小，服務之爭成為營銷競爭一個新的亮點。完善周到的售后服務可以增進企業(yè)、經銷商與顧客之間的感情，培養(yǎng)經銷商對企業(yè)的責任感與忠誠度。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經銷商為維系這種已建立好的關系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許經銷商退貨，盡量防止經銷商產品出現(xiàn)積壓而竄貨。 ? （ 8）利用技術手段配合管理利用技術手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術手段彌補營銷策略缺陷，建立中選銷售服務防竄貨平臺（簡稱： ChinaChoice），適時監(jiān)視經銷商，幫助收集竄貨證據(jù)。基于這種目的，采用帶有中選防偽防竄貨編碼的標簽對企業(yè)產品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結合起來，便于對竄貨做出準確判斷和迅速反應?？山柚M者力量建中選科技竄貨預警平臺，在矛盾激化前平息問題，保
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