區(qū)域市場(chǎng)開拓與渠道管理實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2024-11-14 12:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 客情關(guān)系處理 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?一、廠商關(guān)系 ? 制造商與渠道的合作形式 – 制造商與分銷（批發(fā)）商： ? 普通代理（密集式分銷）； ? 總代理（選擇性分銷）； ? 獨(dú)家代理（獨(dú)占式分銷）。 – 制造商與零售商： ? 普通經(jīng)銷； ? 特約（許）經(jīng)營(yíng)； ? 特許專營(yíng)（加盟）。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 制造商流通商縱向延伸 – 制造商的垂直流通系統(tǒng)：前向一體化 制造商 自營(yíng)零售機(jī)構(gòu) 自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu) 最終用戶 特許零售機(jī)構(gòu) 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) – 流通商進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域：后向一體化 自建工廠 流通商 委托加工（ OEM） 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 廠商關(guān)系的三階段 – 廠家主導(dǎo)：制定規(guī)則，滲透影響流通領(lǐng)域； – 廠商博弈：從各自利益出發(fā)進(jìn)行策略性競(jìng)爭(zhēng)，彼此控制與反控制； – 廠商聯(lián)盟：從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，大廠家與大商家結(jié)盟。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 流通商的演變 – 批發(fā)商的變化； – 零售業(yè)態(tài)的變化 : 本行業(yè)零售業(yè)態(tài) 份額變化 前景估計(jì) 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) 思考題： 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)“寡頭”類零售終端，應(yīng)有哪些應(yīng)對(duì)之策？ 治本 （戰(zhàn)略有效） 治標(biāo) （戰(zhàn)術(shù)有效） 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 廠商協(xié)同運(yùn)作方式 – 灌水式：制造商以渠道利益杠桿吸引、逼迫渠道最大限度地壓貨；制造尚的意圖一是強(qiáng)占資金，獨(dú)占渠道資源；二是風(fēng)險(xiǎn)壓力轉(zhuǎn)嫁給渠道；三是使渠道自然生成壓力和推力。 ? A、 渠道的機(jī)會(huì)：大資金獲得“坎級(jí)”政策，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ? B、 渠道的危險(xiǎn)：下線走貨不暢，貨被堵住；后來(lái)者以更大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策進(jìn)行沖擊。 – “ 常流式 ” ：分銷商分批下定單；制造商快速補(bǔ)貨；速度較快，反應(yīng)敏捷。 ? A、 分銷商的機(jī)會(huì)：小資金做大生意，庫(kù)存壓力小；“進(jìn)入”門檻低。 ? B、 分銷商危險(xiǎn)：同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模受到限制。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?二、渠道結(jié)構(gòu) ? 渠道結(jié)構(gòu)的定義： 渠道長(zhǎng)度和寬度的安排 – 渠道長(zhǎng)度 – 渠道寬度 – 長(zhǎng)度與寬度的關(guān)系
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