區(qū)域渠道管理與終端運作(編輯修改稿)
2024-09-28 09:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理商業(yè)務轉(zhuǎn)型 ? 幫助完善管理，提升其經(jīng)營效能 ? 貼近指導培訓，幫助其建立其業(yè)務隊伍 31 深度營銷團隊 經(jīng)銷商的掌控 一、 文化掌控： 高層巡訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷商會議 二、 品牌掌控 （帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務掌控 （客戶顧問、培訓溝通、經(jīng)營指導、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長期預期、提高轉(zhuǎn)移成本和機會成本等） 32 深度營銷團隊 如何有效影響經(jīng)銷商 ?如何與大經(jīng)銷商打交道 ?完成有效溝通 ? 老板、操盤手、業(yè)務員和后臺人員 ?了解其運作方式，有機融合與嫁接 ?資源和政策的重點支持，引導共同作大市場 ?及時響應需求，精細服務、深化關(guān)系 ?正視沖突，有理有節(jié)，化解危機 33 深度營銷團隊 如何有效影響經(jīng)銷商 ?如何與小經(jīng)銷商打交道 ?注意與老板的溝通，牽引其理念 ?善于造勢，引導轉(zhuǎn)型 ?見利見效，貼近指導 ?以我為主，鼓勵配合 ?服務為先，管理規(guī)范 34 深度營銷團隊 經(jīng)銷商管理的難題與應對 難題 應對策略 資金不足 幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次、少批量送貨 設立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做 加強 /改善客情關(guān)系 在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強調(diào)客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 35 深度營銷團隊 經(jīng)銷商管理的難題與應對 難題 應對策略 送貨不及時 問題原因如因 “ 庫存太低 ” ，以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴重性 制定明確的配送目標要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車量，需要時應買車或租車來解決困境 培訓相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 加強內(nèi)部管理，設立獎罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負面影響 如何改善以及怎樣才算條件好？ 36 深度營銷團隊 經(jīng)銷商管理的難題與應對 難題 應對策略 價格太高 講明利害，告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同投入 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域，應放上記號或記錄生產(chǎn)日期 重新估計市場潛力及指標的合理性 向上頭匯報，提出解決方案 削價競爭 進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成的弊害 落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應強行制裁 37 深度營銷團隊 經(jīng)銷商管理的難題與應對 難題 應對策略 代理品牌太多 （我們銷量比例少） 提出選擇我們這個品牌的好處 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心 安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度與立場，說服經(jīng)銷商 提出選擇我們的好處，以行動及業(yè)績來強化地位 盡量搞好客情關(guān)系 提供達標獎勵計劃，協(xié)助他完成 保留選擇其他經(jīng)銷商的主動權(quán) 38 深度營銷團隊 經(jīng)銷商管理的難題與應對 難題 應對策略 只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率 盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃 聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量 提高當?shù)鼗顒? 協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說，找出可推翻的要點 分析經(jīng)銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長期合作計劃，強調(diào)雙贏局勢 提供可能及合理的交替方案 39 深度營銷團隊 經(jīng)銷商管理的難題與應對 難題 應對策略 要求更高利潤 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷售目標及獎勵計劃 鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤 協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤 協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等 對方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對方情況，找出問題的癥結(jié) 列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來的負面影響 利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素 提供培訓，提高規(guī)劃管理意識 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 40 深度營銷團隊 經(jīng)銷商管理的難題與應對 難題 應對策略 業(yè)務思路 /觀念不同
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