區(qū)域市場的規(guī)劃與運作課件(編輯修改稿)
2025-02-05 13:25 本頁面
【文章內容簡介】 業(yè)績 晉升 獎金 加薪 獎勵 上級的鼓勵和表揚 給員工以更高的成就感和責任感，滿足自我發(fā)展的需要 肯定工作業(yè)績的直接表現(xiàn) 肯定工作業(yè)績和能力的直接和長期表現(xiàn) 鼓勵引導員工某些優(yōu)秀能力和潛質發(fā)揮 令員工隨時感到受關注和尊重的簡單方法 目前公司的主要的方法 晉升路徑單一 薪級層次少，加薪空間小 獎金分配是否起到了激勵效果？ 目前公司只有優(yōu)秀新員工獎，先進個人獎及先進集體獎，獎勵少，精神激勵手段少 第三部分 ? 建材流通服務企業(yè)資源盤點與診斷 ? 建材流通服務企業(yè)組織結構與營銷團隊建設 ? 各通路結構與營銷策略制訂 ① 決策數(shù)據(jù)基礎 ② 各通路客戶研究 ③ 營銷策略制訂 ④ 營銷策略執(zhí)行 ? 各種營銷推廣與業(yè)績突圍 經銷商必須掌握的一組基本數(shù)據(jù) 建材消費者最信賴的信息來源 廣告 店內 POP 施工人員意見 親友介紹 店員推薦 其它 裝飾施工人員 21% 7% 56% 40% 21% 7% 家庭裝修消費者 18% 8% 42% 62% 19% 6% 集團投資采購員 20% 4% 61% 43% 4% 0% 消費者經常接觸的大眾傳媒75%49%39%34%28%20%18% 17%16%1%0%10%20%30%40%50%60%70%80%系列1 75% 49% 39% 34% 28% 20% 18% 17% 16% 1%中央電視臺地方有線電視臺省市地方報紙雜志省級衛(wèi)視臺互聯(lián)網(wǎng) 國家大報 戶外廣告 廣播 其它建材產品購買動機67%65%50%47%31%25%13%4% 4%2% 1%0%10%20%30%40%50%60%70%80%系列1 67% 65% 50% 47% 31% 25% 13% 4% 4% 2% 1%堅固耐用裝飾效果美觀價格便宜易清潔\ 維護高檔\有品位施工方便天然材料設計用戶指定有回扣 其它消費者選購瓷磚時花色品種的動機65%55%41% 40%32% 31%30%20%18%0%10%20%30%40%50%60%70%系列1 65% 55% 41% 40% 32% 31% 30% 20% 18%個性裝飾功能易清潔保養(yǎng)價格適宜適合潮流耐磨莊重、高檔施工簡單、費自然類質感其它各通路客戶研究 渠道分類 特點 對經銷商的直接作用 對廠家的利益 關鍵的操作點 市內零售 利潤高，量分散 必須以物流、技術服務作支撐 必須有一定品牌影響 賺取利潤 形象店展示 形象店展示 根據(jù)地 店面位置 店員導購水平 小區(qū)推廣 裝飾公司合作 公關費用高 上量緩慢 維持費用高，利潤空間少 合作易，上量難 品牌地位 促進零售量 持續(xù)銷量 品牌地位 持續(xù)銷量 上對上，下對下，中對中 產品與零售區(qū)分 分銷渠道 開發(fā)有難度 管理、政策的支持 服務的跟進 事務繁雜 賺取利潤 銷量支撐 爭取廠家的政策支持 持續(xù)銷量 品牌地位 先期開發(fā)投入 分銷政策的制訂 維護、扶持 市內密集分銷 價格管制有難度 配送、技術服務 統(tǒng)一廣告支撐 賺取利潤 品牌地位 銷量 持續(xù)銷量 品牌地位 價格管制 品牌須達到一定基礎 工程渠道 銷量不確定 無持續(xù)銷量 客戶人脈資源為基礎 賺取利潤 形象工程 短期銷量 人脈資源的基礎 非確定的因素多 施工技術指導 如何制度營銷策略？ 1. 品牌定位：形象品牌策略 /持續(xù)品牌策略 /短期求利策略 /品牌庫藏策略 2. 利益定位：市場占領策略 /短期求利策略 3. 渠道建設：零售主導 /分銷主導 /工程主導 4. 競爭策略：價格競爭 /服務競爭 /品牌競爭 5. 廣告策略：高空廣告 /戶外廣告 /小區(qū)廣告 /人員推廣 如何制訂區(qū)域年度計劃？ 1. 區(qū)域內營銷難點與機會 2. 區(qū)域年度策略總綱 3. 銷售目標與經銷商分解 4. 開發(fā)目標與時間計劃 5. 經銷商維護增量目標 6. 區(qū)域營銷活動日程表 7. 總部策略、政策的支持 制訂銷售目標的方法 品牌提升 工程上量 分銷上量 新市場建店、現(xiàn)有終端素質提升、單店銷量增長、設計師推廣 零售上量 現(xiàn)有銷售額 開發(fā)新的分銷、現(xiàn)有分銷上量、經銷商激勵、服務政策 新工程客戶的開發(fā)與合作、客戶關系維護、分銷商工程 廣告、促銷、推廣、員工士氣提升、單員銷量功能提升 保護目前的競爭地位 市場結構 溝通：一個好漢多個幫 廠家策略理解與支持 管理人員認同與支持 經銷商目標 員工的信心與支持 分銷商成員的欣賞與支持 工程客戶采購流程與對策 確保應收賬款回收，鞏固客戶滿意度 在商務談判中達成雙贏的協(xié)議 向評估者介紹方案的特點優(yōu)勢和益處 幫助設計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產品特點融入客戶采購方案中。 幫助決策者進行投入產出分析并使之認識到采購的價值 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性。 發(fā)現(xiàn)需求 購買承諾 采購設計 評估比較 內部醞釀 使用維護 采購流程 銷售行動 結束標志 關鍵客戶 發(fā)起者 決策者 設計者 評估者 決策者 使用者 ?提出采購申請 ?成功立項 ?開始招標 ?開始談判 ?簽訂合同 ?開始下次采購 家裝公司推廣要點 ? 中對中，上對上，下對下 ? 產品展示 ? 合作小區(qū)推廣 ? 返點操作誠信 ? 聯(lián)誼活動要跟進 零售上量操作要點 ? 建大店、多建店、建好店 ? 小區(qū)推廣的配合 ? 家裝公司設計師的配合 ? 零售價格管制 ? 促銷活動配合得當 ? 客戶關系的維護：口碑營銷 導購流程 提防心理 不安感 好奇心 聯(lián)想到購買時的情況（合適嗎？有用嗎？家人的反映？有害嗎？） 很想買 還有其它更好的嗎？ 說的都是真的嗎？ 懷疑 價格 質量保證 施工技術 買還是不買？
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1