天津格致管理咨詢公司銷售渠道運作與管理(編輯修改稿)
2025-03-02 20:11 本頁面
【文章內容簡介】 益最大化的原則 ， 確保銷售活動給經銷商有一定的利益 。 ? 客情關系 — 與經銷商建立良好的客情關系 ， 經濟活動與感情活動相結合 。 “產品好、企業(yè)好、企業(yè)的人好”三原則。 第三節(jié) 不同銷售網(wǎng)絡模式的有效運作的管理方法 區(qū)域總經銷 （ 總代理 ） 網(wǎng)絡模式下的控制方法 區(qū)域總經銷 （ 總代理 ） 網(wǎng)絡模式是在一個區(qū)域市場內只有一家經銷商 。 其控制要素： ? 選擇好總經銷商； ? 合理地確定總經銷商的銷售任務； ? 防止總經銷商截留利潤； ? 加強網(wǎng)絡終端的控制 — 溝通 ， 直接運作終端 。 誰掌握了終端 就掌握了市場的網(wǎng)絡 區(qū)域經銷網(wǎng)絡模式下的控制方法 在同一區(qū)域市場內有多家經銷商 。 其控制要素如下： 1） 把握好經銷商的選擇 ? 地域分布的合理性 ? 經銷商的實力要相當 ? 嚴格控制經銷商的規(guī)模 2）嚴格控制市場零售價，維護終端價格。 企業(yè)造成價格混亂的原因是不敢得罪經銷商 ， 對價格放任自流 ， 鼓動降價 ?？刂剖袌隽闶蹆r維護終端價格的要素： ? 與經銷商簽訂合同 ， 共同制定價格 ，嚴格監(jiān)督 ， 對違反價格協(xié)議的要堅決處罰 。 ? 在預付款中提取一定比例作為風險金 ，若違反價格協(xié)議的則扣留風險金 。 ? 通過三方協(xié)議 ， 將部分返利直接拔給零售商 。 3） 協(xié)調好網(wǎng)絡成員的沖突 4） 創(chuàng)建伙伴式的合作網(wǎng)絡模式 直銷網(wǎng)絡模式下的控制方法 廠家不經批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)直接把產品鋪到零售商 。 其控制要素： 1） 加快資金回籠 ， 注重網(wǎng)絡的質量與有效性； 2） 完善配送體系 ， 適當下放權限； 3） 做好終端市場的促銷與管理工作 [案例 ] 娃哈哈的網(wǎng)絡管理 商場、超市 標準化陳列 保證供貨 提高鋪貨率 廣開三批 精選二批 理順經銷商 之間的關系 約束 行為 防止倒貨 批發(fā)通路 良好市場氛圍 第三章 終端市場的運作 銷售工作要解決的兩個問題 一是 如何把產品鋪到消費者的面前 — 讓消費者買得到 ！ 二是 如何把產品鋪到消費者的心中 — 讓消費者樂得買 ！ 讓消費者樂得買是銷售工作的中心 。 世界上最好的產品 ， 即使有最好的廣告支持 ， 除非消費者在銷售點買得到他們 ， 否則銷不出去 ！ 寶潔公司銷售代表手冊 第一節(jié) 提高終端的覆蓋率 終端鋪貨的重要性 沒有鋪貨 ， 就沒有銷售 。 營銷的問題首要是解決產品和消費者見面 ，其次是使消費者愿意購買 。 鋪貨就是把產品擺到零售店的貨架上 ， 讓消費者很方便購買；要盡量增加產品的曝光度 ， 讓消費者很容易看到 。 可口可樂的終端鋪貨理念 買得起 +買得到 +樂得買 +無處不在 可口可樂的 22個渠道 傳統(tǒng)食品零售店 超級市場 平價商場 食雜店 百貨店 購物及服務渠道 餐館酒樓 快餐店 街道攤販 工礦企業(yè) 辦公機構 部隊軍營 大專院校 中小學校 在職教育 運動健身 娛樂場所 交通窗口 賓館飯店 旅游景點 第三方消費渠道 其它渠道 產品的陳列要點 ?最佳的陳列位置 ， 產品清潔無缺陷；同類暢銷貨產品集中擺設 ， 擴大陳列面 ， 處于最佳視覺位置 ， 增強視覺沖擊力；品種多時可設立專柜 。 在超市中伸手可及與低頭可見；寶潔公司：視平線 腰部的位置
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