【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn) /酒店 /便民超市 /煙酒店 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點(diǎn) 系統(tǒng)商超 /核心酒店 ?網(wǎng)絡(luò)銷售效率進(jìn)一步提高 ?服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值與利潤(rùn) ?主渠道貢獻(xiàn)突出，銷售促進(jìn)更加明確 ?網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展 問題 ?銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步交叉 ?開拓管理難度進(jìn)一步加強(qiáng) 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價(jià)值供應(yīng)鏈 企業(yè) 直分銷體系 消費(fèi)者 產(chǎn)品 理念 管理 利潤(rùn) 服務(wù) 關(guān)鍵利益 方便性 需求 利益 直分銷的“直”：信息流和管理流建設(shè) 直分銷的“分”：產(chǎn)品流和物流的轉(zhuǎn)移 —— 規(guī)范銷售網(wǎng)絡(luò)和終端精細(xì)化管理 —— 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素 支持 分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò) 銷售流程 高素質(zhì)的分銷隊(duì)伍 – 有銷售技能的人員 – 協(xié)助分銷商分銷與管理 內(nèi)容 建議 – 合理的銷售區(qū)域 – 合理的價(jià)格體系 – 界定明確的渠道服務(wù) – 共同的目標(biāo)、行為 – 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、銷售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立 – 提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營(yíng)銷支持 – 經(jīng)營(yíng)管理能力提升支持 – 嚴(yán)格招聘、用人程序 – 科學(xué)合理的拜訪流程 – 必要、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃 – 豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力 – 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) – 科學(xué)合理的線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利 – 高價(jià)值的產(chǎn)品 – 高價(jià)值服務(wù) – 完善的管理運(yùn)作機(jī)制 – 銷售成員的培訓(xùn) 激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 – 穩(wěn)定合理的利潤(rùn) – 積極的銷售支持 – 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理 – 科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn)制度 – 實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的分銷商管理程序 培訓(xùn) ?Text 招募 ?分銷區(qū)域的劃分 ?分銷商的衡量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo) ?分銷商信息收集、評(píng)估 ?洽談與合作協(xié)議簽定 符合要求的分銷商 ?確定培訓(xùn)的內(nèi)容 ?持續(xù)性培訓(xùn)計(jì)劃 ?確定培訓(xùn)的方式和教員 ?評(píng)估 形成一套完整的經(jīng) /分銷商綜合能力提升的培訓(xùn)計(jì)劃 ?客戶開發(fā)管理 ?終端生動(dòng)化管理 ?價(jià)格體系管理 ?跨區(qū)銷售管理 ?目標(biāo)銷量管理 ?產(chǎn)品進(jìn)出管理 ?安全庫存管理 ?銷售促進(jìn)管理 ?激勵(lì)考核管理 ?利潤(rùn)管理（ ROI） ?客戶開發(fā)支持 ?整合營(yíng)銷傳播支持 ?客戶維護(hù)與管理支持 ?管理技能 /銷售技能培訓(xùn)支持 保持產(chǎn)品長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷量與利潤(rùn) ?優(yōu)化銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率 高品質(zhì)的經(jīng) /分銷商隊(duì)伍 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 確定專業(yè)的的分銷商資格要求 資格 要求 ?經(jīng)營(yíng)理念 ?網(wǎng)絡(luò)綜合能力 ?產(chǎn)品品類 ?成長(zhǎng)速度 ?經(jīng)營(yíng)管理觀念 ?合作意識(shí)與執(zhí)行效率 ?內(nèi)部管理 ?發(fā)展和人才需求 ?配送能力 ?網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) ?渠道中的暢銷品類 ?代理品類分析 ?利潤(rùn)結(jié)構(gòu) ?發(fā)展?jié)摿Ψ治? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 誰 在何處 做什么 如何做 為什么 – 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理 – 充當(dāng)企業(yè)、分銷商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的橋梁 – 產(chǎn)品快速分銷的特點(diǎn) – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果 – 產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要 – 專業(yè)分銷隊(duì)伍是直分銷運(yùn)作的一部分 – 實(shí)施分銷商管理的執(zhí)行者 – 銷售拓展 – 信息反饋 專業(yè)分銷隊(duì)伍 – 運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)、銷售及個(gè)人溝通方面的技能 – 以設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)、產(chǎn)品生動(dòng)化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)為動(dòng)力 – 企業(yè)或經(jīng)銷商的肯定與支持 專業(yè)分銷隊(duì)伍的概念 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專業(yè)分銷代表的具體職責(zé) ?零售終端的開發(fā)與管理 ?產(chǎn)品鋪市 ?產(chǎn)品生動(dòng)化 ?銷售促進(jìn)計(jì)劃的溝通與執(zhí)行 ?專業(yè)營(yíng)銷理念和操作技巧的傳遞 ?客情關(guān)系的維護(hù) ?市場(chǎng)信息的收集與反饋 ?產(chǎn)品銷售指標(biāo)的達(dá)成 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專職分銷隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素 支持 激勵(lì)機(jī)制和 業(yè)績(jī)管理 銷售流程 產(chǎn)品零售客戶指引 高素質(zhì)的隊(duì)分銷伍 – 有銷售技能的人員 – 專注于分銷、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容 建議 – 高可變性獎(jiǎng)金 – 基本的固定工資 – 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) – 酒店 /煙酒店 /團(tuán)購(gòu) – 商場(chǎng) /超市 /賣場(chǎng) – 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn) – 通過專業(yè)的線路拜訪圖指導(dǎo)分銷代表進(jìn)行高效率地客戶拜訪、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化、客情提升和分銷商資源調(diào)配等工作 – 集中營(yíng)銷支持 – 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 – 制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求 – 嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程 – 精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目 – 超額獎(jiǎng)勵(lì)制度 – 物質(zhì)或職務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì) – 零售網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)劃分 – 明確不同級(jí)別客戶的不同拜訪頻率和服務(wù)內(nèi)容 – 聘用專業(yè)營(yíng)銷公司 – 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) – 設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品生動(dòng)化手冊(cè)和線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證工作效率提高 – 形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能 – 熟悉白酒行業(yè)知識(shí) – 熟悉客戶拜訪業(yè)務(wù)流程 – 銷售技巧的熟練運(yùn)用 – 產(chǎn)品核心利益的演繹 – 客戶需求的把握 – 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn) 銷售技能 – 良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 – 能同客戶建立良好的關(guān)系 溝通技能 專業(yè)分銷代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能 – 強(qiáng)烈的銷售意識(shí) – 有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù) 抱負(fù) 知識(shí) 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 激勵(lì)方式可以多樣化 ? 激勵(lì)的目的 – 把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向 – 激勵(lì)銷售人員發(fā)揮其最大的潛能 激勵(lì)的手段 金錢 工資增加 獎(jiǎng)金 榮譽(yù) 職業(yè) 發(fā)展 非金錢 的禮物 物質(zhì) 獎(jiǎng)勵(lì) 精神 獎(jiǎng)勵(lì) 實(shí)物 獎(jiǎng)品 增加感情的活動(dòng)，如聚會(huì)，郊游 主管夸獎(jiǎng) 業(yè)績(jī)公布 升遷 降職 /解雇 激勵(lì)的主要目的 ?把分銷代表的努力引向 正確的方向 ?激勵(lì)分銷代表發(fā)揮最大的潛力 旅游 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專業(yè)分銷代表的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤 專業(yè)分銷代 表報(bào)酬結(jié)構(gòu) 基本任務(wù)獎(jiǎng) 銷售指標(biāo) 客戶滿意度 + + 產(chǎn)品生動(dòng)化 基本工資 定義 – 每月 8001500元 – 獎(jiǎng)金取決于零售網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)銷量完成率 – 獎(jiǎng)金取決于客戶滿意高低 – 獎(jiǎng)金取決于產(chǎn)品在售點(diǎn)生動(dòng)化的水平 50% 25% 25% * 只是初步假設(shè)數(shù)字，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整 其它手段 – 定期公布業(yè)績(jī) – 表揚(yáng) /晉升 超額提成 – 超出基本任務(wù)按件計(jì)提成 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專業(yè)分銷隊(duì)伍激勵(lì)的三個(gè)層面 產(chǎn)品生動(dòng)化 銷售指標(biāo) 客戶滿意度 + + 專業(yè)分銷隊(duì)伍的激勵(lì)體系 分銷隊(duì)伍的重點(diǎn) ?每月新零售終端的開發(fā)數(shù) ?每月目標(biāo)銷量的達(dá)標(biāo)率 ?產(chǎn)品是否按 18項(xiàng)原則進(jìn)行陳列 ?宣傳品有無按規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)張貼，以及平均懸掛時(shí)間和懸掛率 ?分銷商 /零售網(wǎng)點(diǎn)有無投訴 ?客戶的資源調(diào)配情況 ?客戶的成長(zhǎng) 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 采用精神獎(jiǎng)勵(lì)方式激勵(lì)進(jìn)取心 榮譽(yù) 上級(jí)口頭 表揚(yáng) 書面嘉獎(jiǎng) 公布銷售 業(yè)績(jī) 職業(yè)發(fā)展道路 – 使每個(gè)分銷代表都有自己的發(fā)展前景 – 優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管 – 分銷主管可晉升更高職位 升遷 降職 /解雇 – 將業(yè)績(jī)持續(xù)不佳的分銷代表降級(jí)，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷隊(duì)伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象 – 把每個(gè)分銷代表的銷售業(yè)績(jī)完全公開，使每個(gè)銷售人員清楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境