【正文】 習(xí)酒商學(xué)院 用 4根直線連接下面 9點(diǎn)，筆不能離開紙面 突破現(xiàn)實(shí)的條條框框，換一種角度或方式去思考問題，這就是創(chuàng)造力！ 換一種方法思考問題 打破思維定勢 如果您認(rèn)為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來臨。但事實(shí)上創(chuàng)造力是一種技能，那我們就應(yīng)該去學(xué)習(xí)！ 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 課程溝通安排 ? 第一部分 基礎(chǔ)營銷渠道模式 ? 第二部分 白酒直分銷體系 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 營 銷？ – 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程 – 對于白酒而言，營銷就是為消費(fèi)者提供比競爭對手更能滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù) 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 思考一些最基本的問題 ? 我們賣的是什么 ? ? 賣給誰 ? – 他們有什么特點(diǎn) ? – 他們大都在什么地方買 ? ? 我們產(chǎn)品通過誰賣 ? – 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品 ? – 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品 ? 回歸營銷基本面 —— 品牌、產(chǎn)品、通路、組織 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 營銷的核心工作 ? 將品牌鋪到消費(fèi)者心中 買得到 樂得買 ? 將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 運(yùn)作兩個(gè)渠道 ?有效到達(dá)消費(fèi)者心中的渠道 ?方便到達(dá)消費(fèi)者面前的渠道 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 運(yùn)作心靈渠道 ? 營銷支點(diǎn) ? 營銷勢能 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 關(guān)于營銷支點(diǎn) 與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。 認(rèn)可度 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 問 題？ ? 產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 營銷勢能？ 從銷售價(jià)值鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 廠家 經(jīng)銷商 批發(fā)商 終端 消費(fèi)者 分銷商 客戶勢能 渠道勢能 終端勢能 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 客戶勢能 ? 使客戶堅(jiān)信 …… ? 客戶大會 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 客戶勢能 —— 利用客戶會產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動力。 方法：盤中盤 /直分銷體系 /深度分銷 ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 控制帶來效益 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 終端勢能 ? 對銷售來說，終端勢能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來自于： 集中！ 集中帶來動銷 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 終端勢能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 營銷勢能 “ 營銷勢能”就是銷售的動力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 運(yùn)作現(xiàn)實(shí)渠道 ? 傳統(tǒng)承銷模式 ? 深度分銷模式 ? 盤中盤模式 ? 直分銷模式 渠道運(yùn)作變遷史 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 傳統(tǒng)承銷制 廠家 地級總代理（經(jīng)銷商） 分銷商 酒店 商場超市 分銷商 酒店 商場超市 批發(fā)商 批發(fā)商 四級通路體系 ? 承銷制七大典型問題： ? 經(jīng)銷商觀念落后； ? 經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營目的、市場推 廣思路方面貌合神離； ? 經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素 質(zhì)不能滿足廠家市場推廣之需要； ? 經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正 確使用、挪用，或是被“貪污”； ? 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資 源分散； ? 竄貨、砸價(jià)； ? 市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實(shí)足， 廠家難以對其掌控 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 深度分銷 廠家 /區(qū)域組織 零售店 酒店 零售店 酒店 酒店 零售店 酒店 零售店 分銷商 分銷商 配送 配送 收款 收款 開發(fā)和促銷 開發(fā)和促銷 ? 深度分銷是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 深度分銷的優(yōu)點(diǎn) ? 深度分銷良好的實(shí)現(xiàn)了通路扁平化： – 完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線； – 同時(shí)，利用分銷商的倉儲和運(yùn)力資源．為終端客戶進(jìn)行物流配送。 人海戰(zhàn)術(shù) 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 深度分銷的局限性 ? 酒店終端的復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售終端 ，分銷商單純進(jìn)行物流配 送的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)； ? 深度分銷模式 在推廣中高檔產(chǎn) 品時(shí)會碰到障礙，深度分銷適合運(yùn)作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動力量；這為核心消費(fèi)者定位提供了前提； ? 、企業(yè)降低成本動機(jī)、消費(fèi)者主權(quán)意識的抬頭，這 3種共同力量使得基于消費(fèi)者營銷成為可能； ? 、核心消費(fèi)者、面上傳播同時(shí)共振使得市場啟動效率加速； 自帶酒水的日益普及 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 盤中盤模式變化對比 終端盤中盤 消費(fèi)者盤中盤 小盤定義和定位 核心酒店 優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店 核心組織部門 酒店直銷部＋促銷管理部 公關(guān)直銷部＋品牌推廣部 經(jīng)銷商核心要求 資金實(shí)力和酒店網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力和社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 傳播重點(diǎn) 產(chǎn)品概念終端傳播 社會形象建立和概念媒體公關(guān) 類型 指標(biāo) 終端盤中盤 組織 消費(fèi)者盤中盤 組織 ?酒店部：對城市劃區(qū)、劃線、定點(diǎn)、規(guī)定線路拜訪、做客情； ?促銷部：對促銷人員進(jìn)行終端推薦的各類技巧培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)行行政考核管理； ?公關(guān)部：對企事業(yè)單位分類、定部門、定人、定路線拜訪、做客情； ?推廣部：對城市高架、公交等戶外廣告策劃、同時(shí)做“概念”公關(guān)軟文策劃； 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 盤中盤操作的后期管理 ? 盤中盤的前期操作：通常小盤由廠家 /總經(jīng)銷掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價(jià)格秩序。 ? 關(guān)鍵市場問題依然沒有得到有效解決： – 高價(jià)差空間帶來的二批砸價(jià)和竄貨問題； – 仍需重新構(gòu)建市場維護(hù)和管理型組織。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/12 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 2:39:26 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/122023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)