【正文】 產(chǎn)品生動化 基本工資 定義 – 每月 8001500元 – 獎金取決于零售網(wǎng)點和目標銷量完成率 – 獎金取決于客戶滿意高低 – 獎金取決于產(chǎn)品在售點生動化的水平 50% 25% 25% * 只是初步假設(shè)數(shù)字，根據(jù)當?shù)貙嶋H情況作適當調(diào)整 其它手段 – 定期公布業(yè)績 – 表揚 /晉升 超額提成 – 超出基本任務(wù)按件計提成 習酒商學院 習酒商學院 專業(yè)分銷隊伍激勵的三個層面 產(chǎn)品生動化 銷售指標 客戶滿意度 + + 專業(yè)分銷隊伍的激勵體系 分銷隊伍的重點 ?每月新零售終端的開發(fā)數(shù) ?每月目標銷量的達標率 ?產(chǎn)品是否按 18項原則進行陳列 ?宣傳品有無按規(guī)定的陳列標準張貼，以及平均懸掛時間和懸掛率 ?分銷商 /零售網(wǎng)點有無投訴 ?客戶的資源調(diào)配情況 ?客戶的成長 習酒商學院 習酒商學院 采用精神獎勵方式激勵進取心 榮譽 上級口頭 表揚 書面嘉獎 公布銷售 業(yè)績 職業(yè)發(fā)展道路 – 使每個分銷代表都有自己的發(fā)展前景 – 優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管 – 分銷主管可晉升更高職位 升遷 降職 /解雇 – 將業(yè)績持續(xù)不佳的分銷代表降級，采取末位淘汰制，利用強制淘汰機制以激發(fā)整個分銷隊伍的危機感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象 – 把每個分銷代表的銷售業(yè)績完全公開，使每個銷售人員清楚地認識到自己所處的位置，表揚先進，激勵后進，形成公平的良性競爭環(huán)境 – 定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵，激發(fā)個人榮譽感 – 銷售主管每月初表揚上月工作中成績突出的人員 – 部門經(jīng)理每月對評選出的若干先進銷售人員給予表揚 建議立即采 用的方式 獎勵形式 具體形式 舉例 習酒商學院 習酒商學院 詳盡的流程描述幫助分銷代表進行銷售 準備工作 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 售點生動化 銷售訪問 確認定貨 繪制線路拜訪圖 向客戶致謝 填寫線路拜訪日報表 ?個人儀容儀表 ?檢查客戶資料，制定拜訪計劃 ?準備生動化材料 ?檢查戶外宣傳品是否完整 ?更換、重新張貼宣傳品 ?拆除過時海報、宣傳品 ?廣告品的投放原則 ?見面時稱呼姓名 ?微笑 ?營業(yè)員 /采購人員 /老板 ?生動化的目的 ?消費者購買行為的分析 ?生動化的關(guān)鍵五個方面 ?產(chǎn)品擺放的要點 ?如何做產(chǎn)品的生動化 ?不同的售點建立不同生動化標準 ?位置的重要性 ?更換不良品 ?清點存貨 ?安全庫存雜重要性 ?了解產(chǎn)品動銷情況 ?介紹促銷活動以及增加銷量的建議 ?收集信息 ?價格體系的了解 ?按 則，提出訂貨建議 ?確認訂貨的交付日期 ?確認下次拜訪時間 ?向客戶表示感謝 習酒商學院 習酒商學院 渠道的運作與管理 大型超市 /賣場 酒 店 ?銷售組織建立與管理 ?人力資源配置 ?建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨 /補貨系統(tǒng) ?促進 /宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理 ?銷售模式 ?重點客戶的運作與管理 ?針對性促銷管理 ?協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理 ?促進與宣傳管理 ?產(chǎn)品生動化管理 ?分銷網(wǎng)絡(luò)管理 ?消費者促進管理 ?產(chǎn)品推廣管理 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點 名煙名酒店 公關(guān)團購 縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) ?協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理 ?促進與宣傳管理 ?產(chǎn)品生動化管理 ?銷售模式 ?重點客戶的運作與管理 ?針對性促銷管理 習酒商學院 習酒商學院 大型超市 /賣場的運作與管理 主要內(nèi)容 建議 銷售組織組織建立管理 人力資源配置 完整的運作管理體系和服務(wù)體系 促進 /宣傳管理 ?企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商組建 ?重點區(qū)域市場，企業(yè)視情況自行組建銷售組織 ?完善內(nèi)部組織架構(gòu) ?高素質(zhì)的談判人才 ?具備專業(yè)的商超管理知識和產(chǎn)品推廣知識 ?高度的責任感、使命感，學習能力強 ?建立高效的產(chǎn)品訂貨 /補貨系統(tǒng) ?建立安全的產(chǎn)品庫存 ?規(guī)范的操作流程 ?專業(yè)的理貨和協(xié)銷計劃 ?價格體系的管理 ?系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計劃 ?人員促進 ?豐富的表現(xiàn)手段 ?有力的宣傳和促進主題 ?戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施 ?活躍的、互動性強的消費者促銷活動 企業(yè)制訂并完成 工作承擔方 專業(yè)的營銷公司 招聘、培訓、激勵（企業(yè)或經(jīng)銷商） 企業(yè) 習酒商學院 習酒商學院 大型超市 /賣場的運作與管理（續(xù)） 主要內(nèi)容 建議 工作承擔方 產(chǎn)品陳列 ?商品陳列 18項原則 ?產(chǎn)品陳列手冊 ?特殊性陳列 ?強于競爭品牌 ?明確人員職責 ?導購員 ?銷售代表 ?大型超市 /賣場的理貨員 習酒商學院 習酒商學院 產(chǎn)品陳列 18項原則 ? 顯而易見原則 最大化原則 垂直集中陳列原則 下重上輕原則 全品項原則 滿陳列原則 陳列動感原則 重點突出原則 伸手可取原則 統(tǒng)一性原則 1 整潔性原則 1 價格醒目原則 1 先進先出原則 1 最低儲量原則 1 堆頭規(guī)范原則 1 色彩對比原則 1 利用空間原則 1 生動化原則 習酒商學院 習酒商學院 酒店的運作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔方 重點客戶的管理與維護 一般網(wǎng)點的管理與維護 ?經(jīng)銷商直接管理與維護 ?保證相關(guān)活動的執(zhí)行的高效性 ?客戶銷售資料卡的建立與動態(tài)管理 ?信息的收集與分析 ?價格體系的管理 ?協(xié)助分銷商銷售 ?按照規(guī)定路線拜訪圖進行拜訪 ?產(chǎn)品的安全庫存管理 ?訂貨、送貨、結(jié)款流程管理 ?最大限度保證產(chǎn)品的直接供應 ?產(chǎn)品生動化和活躍表現(xiàn)管理 ?酒店銷售促進管理 ?針對性強的消費者促進 經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表 企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務(wù)人員 習酒商學院 習酒商學院 煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點）的運作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔方 價格體系的管理 產(chǎn)品生動化管理 業(yè)務(wù)流程管理 產(chǎn)品促進管理 ?進貨渠道的管理與監(jiān)控 ?進貨價格的管理與監(jiān)控 ?零售價格的管理與監(jiān)控 ?促進活動價格動態(tài)管理與監(jiān)控 ?產(chǎn)品陳列的 18項原則 ?宣傳品的有效投放 ?重要零售網(wǎng)點的單獨貨架陳列展售 ?嚴格的路線拜訪圖銷售流程 ?銷售拜訪的八步驟 ?訂貨 —— 送貨 —— 結(jié)款 ?客戶資料卡的建立與動態(tài)使用和管理 ?企業(yè) —— 經(jīng)銷商 —— 分銷商 —— 零售網(wǎng)點的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷活動的高效執(zhí)行管理 ?安全庫存管理 ?重要零售客戶的產(chǎn)品動銷管理 ?積極的促進獎勵政策 分銷代表 分銷代表，分銷商協(xié)助 專業(yè)營銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強內(nèi)部監(jiān)督管理 分銷代表 習酒商學院 習酒商學院 主要內(nèi)容 建議 銷售支持 工作承擔方 ?社區(qū)促銷宣傳管理 ?節(jié)慶日消費者促銷管理 ?店頭 /店堂燈箱廣告投放管理 企業(yè)、分銷商 煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點）的運作與管理（續(xù)） 習酒商學院 習酒商學院 公關(guān)團購的運作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔方 ? 關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品 – 側(cè)重點放在深入了解客戶的需求 . – 使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益 – 不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品 – 強調(diào)客戶利益 ? 首先建立客戶關(guān)系 – 最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任 – 讓客戶充分參與到過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品 ? 接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系 – 明確傳達 主推產(chǎn)品 是客戶首選政商務(wù)用酒的信息 – 對目標客戶群進行優(yōu)先排序 – 提出極具吸引力的價值定位 ? 明確銷售戰(zhàn)略 公關(guān)客戶代表 公關(guān)客戶代表 公關(guān)部經(jīng)理 客戶代表 習酒商學院 習酒商學院 公