【正文】 ?高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng) ?建立高效的產(chǎn)品訂貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) ?建立安全的產(chǎn)品庫存 ?規(guī)范的操作流程 ?專業(yè)的理貨和協(xié)銷計(jì)劃 ?價(jià)格體系的管理 ?系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計(jì)劃 ?人員促進(jìn) ?豐富的表現(xiàn)手段 ?有力的宣傳和促進(jìn)主題 ?戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施 ?活躍的、互動(dòng)性強(qiáng)的消費(fèi)者促銷活動(dòng) 企業(yè)制訂并完成 工作承擔(dān)方 專業(yè)的營銷公司 招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)（企業(yè)或經(jīng)銷商） 企業(yè) 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 大型超市 /賣場的運(yùn)作與管理（續(xù)） 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 產(chǎn)品陳列 ?商品陳列 18項(xiàng)原則 ?產(chǎn)品陳列手冊 ?特殊性陳列 ?強(qiáng)于競爭品牌 ?明確人員職責(zé) ?導(dǎo)購員 ?銷售代表 ?大型超市 /賣場的理貨員 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 產(chǎn)品陳列 18項(xiàng)原則 ? 顯而易見原則 最大化原則 垂直集中陳列原則 下重上輕原則 全品項(xiàng)原則 滿陳列原則 陳列動(dòng)感原則 重點(diǎn)突出原則 伸手可取原則 統(tǒng)一性原則 1 整潔性原則 1 價(jià)格醒目原則 1 先進(jìn)先出原則 1 最低儲(chǔ)量原則 1 堆頭規(guī)范原則 1 色彩對比原則 1 利用空間原則 1 生動(dòng)化原則 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 酒店的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 重點(diǎn)客戶的管理與維護(hù) 一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維護(hù) ?經(jīng)銷商直接管理與維護(hù) ?保證相關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行的高效性 ?客戶銷售資料卡的建立與動(dòng)態(tài)管理 ?信息的收集與分析 ?價(jià)格體系的管理 ?協(xié)助分銷商銷售 ?按照規(guī)定路線拜訪圖進(jìn)行拜訪 ?產(chǎn)品的安全庫存管理 ?訂貨、送貨、結(jié)款流程管理 ?最大限度保證產(chǎn)品的直接供應(yīng) ?產(chǎn)品生動(dòng)化和活躍表現(xiàn)管理 ?酒店銷售促進(jìn)管理 ?針對性強(qiáng)的消費(fèi)者促進(jìn) 經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表 企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務(wù)人員 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 價(jià)格體系的管理 產(chǎn)品生動(dòng)化管理 業(yè)務(wù)流程管理 產(chǎn)品促進(jìn)管理 ?進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控 ?進(jìn)貨價(jià)格的管理與監(jiān)控 ?零售價(jià)格的管理與監(jiān)控 ?促進(jìn)活動(dòng)價(jià)格動(dòng)態(tài)管理與監(jiān)控 ?產(chǎn)品陳列的 18項(xiàng)原則 ?宣傳品的有效投放 ?重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳列展售 ?嚴(yán)格的路線拜訪圖銷售流程 ?銷售拜訪的八步驟 ?訂貨 —— 送貨 —— 結(jié)款 ?客戶資料卡的建立與動(dòng)態(tài)使用和管理 ?企業(yè) —— 經(jīng)銷商 —— 分銷商 —— 零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷活動(dòng)的高效執(zhí)行管理 ?安全庫存管理 ?重要零售客戶的產(chǎn)品動(dòng)銷管理 ?積極的促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)政策 分銷代表 分銷代表，分銷商協(xié)助 專業(yè)營銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理 分銷代表 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 主要內(nèi)容 建議 銷售支持 工作承擔(dān)方 ?社區(qū)促銷宣傳管理 ?節(jié)慶日消費(fèi)者促銷管理 ?店頭 /店堂燈箱廣告投放管理 企業(yè)、分銷商 煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理（續(xù)） 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 公關(guān)團(tuán)購的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 ? 關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品 – 側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶的需求 . – 使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益 – 不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品 – 強(qiáng)調(diào)客戶利益 ? 首先建立客戶關(guān)系 – 最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任 – 讓客戶充分參與到過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品 ? 接觸過程中鼓勵(lì)客戶主動(dòng)參與并于其中提升關(guān)系 – 明確傳達(dá) 主推產(chǎn)品 是客戶首選政商務(wù)用酒的信息 – 對目標(biāo)客戶群進(jìn)行優(yōu)先排序 – 提出極具吸引力的價(jià)值定位 ? 明確銷售戰(zhàn)略 公關(guān)客戶代表 公關(guān)客戶代表 公關(guān)部經(jīng)理 客戶代表 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 公關(guān)團(tuán)購的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 確保各項(xiàng)交易的落實(shí) – 向客戶提供多種服務(wù)渠道 (如私人專用酒， VIP卡等 ) – 根據(jù)客戶喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來提供有區(qū)別的服務(wù)與接觸頻率(如主動(dòng)的客戶相對于被動(dòng)的客戶，高價(jià)值相對于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶相對于注意信息的客戶 ) 銷售技巧支持 – 有效地探詢、確認(rèn)并分析客戶需求 – 在每次訪問 /致電客戶前要精心準(zhǔn)備如何幫助客戶的具體方法與方式 – 運(yùn)用不同的技巧來說服客戶 (如針對具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式 ) 業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì)手段 (如何來激勵(lì)客戶經(jīng)理 ) – 運(yùn)用三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo) – 銷售增長率，客戶流失率，新客戶獲得量來跟蹤考核客戶經(jīng)理業(yè)績表現(xiàn)，找出改善機(jī)會(huì) – 把業(yè)績與報(bào)酬掛鉤 客戶代表 客戶經(jīng)理 經(jīng)銷商 專業(yè)營銷公司 企業(yè) 專業(yè)營銷公司 企業(yè) 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 分銷商的招募 ?縣級(jí)市場的分銷商招募 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的招募 ?選擇標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)半徑 ?分銷代表的設(shè)置與管理 企業(yè) 針對性的營銷策略 ?市場等級(jí)的劃分 ?針對性的產(chǎn)品研發(fā)和推廣策略 ?低成本、高效率的傳播手段 ?口碑宣傳 ?產(chǎn)品陳列與展售 ?符合農(nóng)村消費(fèi)者特性的產(chǎn)品促進(jìn)活動(dòng) 產(chǎn)品銷售與管理 ?科學(xué)、規(guī)范、固定的產(chǎn)品鋪市與推廣區(qū)域線路圖計(jì)劃 ?供應(yīng)鏈流程管理 ?分銷商管理 ?分銷代表管理 ?宣傳促進(jìn)管理 專業(yè)的營銷公司 專業(yè)的營銷公司設(shè)計(jì) 分銷商執(zhí)行 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 中低端產(chǎn)品直分銷組織結(jié)構(gòu)要求 企業(yè) 經(jīng)銷商 分公司 辦事處 促銷部 分銷隊(duì)伍 商超管理組織 酒店部 商超部 分銷隊(duì)伍（現(xiàn)在） 分銷商隊(duì)伍 充足的配送車輛 專業(yè)的業(yè)務(wù)人員 零售終端 專業(yè)的分銷或直供 重點(diǎn)客戶 物流管理 物流管理 協(xié)銷/管理 物流配送 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 區(qū) 域 辦 事 處 經(jīng)銷商 縣級(jí)分銷商 銷售 /維護(hù)配送 人員維護(hù) /配送 企業(yè)人員直控 /維護(hù) 市區(qū)流通 人員維護(hù) /配送 政府 、 公檢法司系統(tǒng) KA賣場 工商稅務(wù) 、軍隊(duì) 、 大企 市區(qū)餐飲 部分買斷 縣鎮(zhèn)終端 財(cái)務(wù) 、 監(jiān)察 、 市場推廣辦 協(xié)銷 人員開發(fā) /維護(hù) /配送 破冰 /銷售 /維護(hù) /配送 協(xié)銷掌控 協(xié)銷掌控 ?經(jīng)銷商為大客戶部經(jīng)理 ?經(jīng)銷商對辦事處負(fù)責(zé)銷售事宜 ?辦事處財(cái)務(wù)、監(jiān)察負(fù)責(zé)監(jiān)督和追蹤 ?辦事處市場推廣小組負(fù)責(zé)策略指導(dǎo)和落地監(jiān)督 中高檔產(chǎn)品直分銷組織結(jié)構(gòu)要求 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 分渠道組織結(jié)構(gòu) —— 餐飲（單個(gè)經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商 酒店部經(jīng)理 酒店直銷部 酒店促銷部 酒店分銷部 企業(yè)促銷主管 企業(yè)酒店主管 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 分渠道組織結(jié)構(gòu) —— 餐飲（多個(gè)經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商 酒店部經(jīng)理 核心酒店部 酒店促銷部 酒店分銷部 促銷主管（企業(yè)） 酒店直銷部 酒店部副經(jīng)理（企業(yè)） 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 分渠道組織結(jié)構(gòu) —— 公關(guān)部 ?辦事處公關(guān)人員對政府和公檢法司系統(tǒng)負(fù)責(zé)，承擔(dān)破冰和維護(hù)工作 ?經(jīng)銷商為大客戶部經(jīng)理 ，對軍隊(duì)、工商稅務(wù)、大型企業(yè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)破冰、團(tuán)購和維護(hù)工作 ?經(jīng)銷商配備兩名公關(guān)人員重點(diǎn)對下縣市場形成支持 ?經(jīng)銷商組建免費(fèi)電話銷售平臺(tái)，初步實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場數(shù)字化營銷 ?推廣小組形成策略支持 大客戶部經(jīng)理 大客戶副經(jīng)理 公關(guān)代表 軍隊(duì) 工商稅務(wù) 大型企業(yè) 下縣系統(tǒng) 軍隊(duì) 工商稅務(wù) 公