分銷渠道網絡模式ppt課件-閱讀頁
2025-05-21 08:42本頁面
【正文】 到消費者手里的經營活動 網上直銷模式 ★價格優(yōu)勢 :采用低價格競爭 ★網絡的全球互聯(lián)性 ★既可從網上獲取信息，又可發(fā)布信息 ★網絡的交互性 ★網絡的直接性 ★網絡的全天候運行 ★網絡的平等性 ★ 網絡的保密性 網上直銷模式 ①面對個體消費者的直銷模式 ★可交互性 ★產品信息 ★產品的選擇 ★個性化的服務 ★更靈活的市場營銷 ★方便快捷，易于訪問 ★節(jié)省渠道費用 網上直銷模式 ② 面對企業(yè)的直銷模式 ★節(jié)約采購成本 ★縮短采購周期 ★提高采購質量 ★透明采購流程 ★增加有效供應商 ★促進企業(yè)的現代化 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★制約廠家與消費者的直接溝通 ★通路費用持續(xù)增加 ★銷量的進一步增長困難 ★經銷商之間相互壓價、沖貨 ★市場還存在大量的空白或薄弱區(qū)域 ★企業(yè)受到通路中的一些大客戶的要挾 ★通路信息反饋很差，不便于企業(yè)及時調整各項營銷策略 ★缺乏對零售終端的掌控 ★整個通路體系比較脆弱，經受不住競爭對手的沖擊 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★提高銷貨率 ★提升在零售店頭的表現 ★減少通路沖突 ★通路結構扁平化 ★通路關系互動化 ★建立伙伴式渠道關系 ★渠道建設以精心耕作終端市場為中心 ★提高經銷商的整體經營素質 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★越來越多的最終用戶不滿意 ★有許多未被使用的分銷渠道 ★持續(xù)上升的渠道費用 ★不思進取的分銷商 ★客戶關系管理方法落后 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★直面終端 ★廠商合作 ★多路并用 ★通路整合 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 (1)直銷渠道蓄勢待發(fā) (2)渠道扁平化 (3)渠道服務化 (4)渠道一體化 (5)渠道復合化 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化 渠道扁平化是以企業(yè)的利潤最大化為目標，依據企業(yè)自身的條件，利用現代化的管理方法與高科技技術，最大限度地使生產者直接把商 品出售（傳遞）給最終消費者以減少銷售層級的渠道 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化的優(yōu)劣勢 優(yōu)勢 : ★ 減少流通環(huán)節(jié)，增大利潤空間 ★強化終端影響，掌握終端 ★提高網絡質量，提高管理水平 ★加強信息溝通，掌握渠道能力加強 ★提高把握市場能力 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 劣勢 : ★ 外部渠道扁平，內部機構臃腫 內部的客服、培訓、物流、銷售等職能部門需要增加人手 ★代理商減少，市場問題增加 ★營銷重心下沉，市場投訴上升 ★利潤率在增加，風險系數翻倍 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化 難 過三道關 (1)企業(yè)自身實力不夠 ★渠道網絡不夠健全 ★資金實力不夠 ★管理和營銷水平落后，人力資源匱乏 (2)新興物流短期內難以挑重任 ★市場重心轉移到二三級市場和農村市場 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 (3)投入產出不成比例 ★新興渠道要價太高，甚至還不肯主推，投入費 用多，非常不劃算 ★風險系數太高 :先提貨 ,后付款 ★需要建立龐大的銷售網絡，以便提供各種后勤 服務 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道扁平化 存在的誤區(qū) ★盲目減少渠道的中間環(huán)節(jié) ★忽視產品性質 一般來說，利潤低、產品拉力小的產品適合于傳統(tǒng)的多層渠道，而利潤高、產品拉力大的產品則適合采用扁平化渠道。 2022年 11月，國美又推出 “ 國美服務工程 ” ，通過 “ 崗位服務明星 ” 、 “ 神秘顧客在行動 ” 、 “ 投訴有獎 ” 、 “ 不滿意就退換 ” 、 “ 異地購物 ” 等一系列服務舉措，突出了國美的服務特色。 “ 彩虹服務 ” 設立了綠色“ 無憂 ” 服務、紅色 “ 個性 ” 服務和藍色 “ 親情 ”服務等三項人性化服 務標準， 建立了七項服務100%承諾制度： 咨詢服務落實率 100%、客戶投訴回復率 100%、安裝調試合格率 100%、修合格率 100%、用戶檔案完備率 100%、上門服務到位率 100%和服務時間準確率 100%。國美不僅要做低價格，且要做好服務 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道 一體化 (廠商一體化 ) ★溝通效率低，效果差 ★執(zhí)行力不足，市場方案層層變形 ★內部不經濟，內耗嚴重 ★結構不穩(wěn)定，中間商離心離德，客 戶流失嚴重 ★渠道專業(yè)性差，不利品牌形象建立 ★廠商對渠道缺乏控制力 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★合作理念升級，從 “ 唯利 ” 轉變?yōu)?“ 共同永續(xù)發(fā)展 ” ★資源整合，迅速提升廠商綜合能力 ★渠道體系全面協(xié)調 ☆職能統(tǒng)一，加強渠道執(zhí)行力 ☆貫徹和落實公司的標準化流程管理 ☆信息共享，挖掘渠道配置效率 ★減少重復建設和支出 ★市場反應敏感度提升、決策速度增加 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道復合化 渠道復合化的三種形態(tài) ★品牌的復合 :分銷商進行渠道復合化，意味 著自己所能銷售的品牌以及產品更加豐富和 多元，這樣就增加了渠道對終端用戶的吸引 力，增加了渠道的賺錢機會 ★渠道復合 :直銷 (大客戶銷售 )、網上銷售、 零售、電話銷售等多渠道并用 ★領域復合 思考題 ★ 分銷模式選擇的標準 ★影響分銷模式選擇的因素 ★經銷商、網上直銷的含義 ★分銷渠道發(fā)展的新趨勢 ★分銷渠道模式有哪些 ? ★ 你如何看待 渠道扁平化 ？ ★助銷模式產生的原因和特征
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1