【文章內(nèi)容簡介】 2 4 件 3 件 r r r r r9 舉世商店 209 好能街 11 號 15 件 3 6 件 10件 2 4 件 3 件 r r r r r10 舉世商店 210 好能街 12 號 10件11 舉世商店 211 好能街 13 號 10件12 舉世商店 212 好能街 14 號 15 件 3 6 件 10件 2 4 件 3 件 r r r r r13 舉世商店 213 好能街 15 號 15 件 3 6 件 10件 2 4 件 3 件 r r r r r14 舉世商店 214 好能街 16 號 10件15 舉世商店 215 好能街 17 號 10件16 舉世商店 216 好能街 18 號 15 件 3 6 件 10件 2 4 件 3 件 r r r r r合計 : 擔當?shù)陻?shù) : 走訪數(shù) : 前周動銷數(shù) : 鋪貨數(shù) : 庫存數(shù) : 平均價格 : POP （家） : 陳列（家） : 對手鋪貨數(shù) : 庫存 : 當日訂貨量 : 訂貨數(shù) : 離開分銷商時間 : 分銷商簽名 :倒轉(zhuǎn)終端 :聯(lián)系人新開終端高原競爭者價格與庫存漓泉啤酒每日拜訪記錄訂貨量陳列標準漓泉啤酒價格與庫存瀑布超爽競品前日動銷： 庫存：電話地址店址店名 原因 店名前周動銷零售店名稱編號 零售店號碼 地址? 請?zhí)钜幌? 干啤 客戶簽名 干啤 客戶簽名 箱瓶 捆瓶 瓶子款201 素食店 滿哈街 3 2345636 2 件 徐筠202 素食店 滿哈街 4 2345636 3 件 徐筠203 素食店 滿哈街 5 2345636 4 件 徐筠204 素食店 滿哈街 6 2345636 5 件 徐筠205 素食店 滿哈街 7 2345636 6 件 徐筠206 素食店 滿哈街 8 2345636 7 件 徐筠207 素食店 滿哈街 9 2345636 8 件 徐筠208 素食店 滿哈街 10 2345636 9 件 徐筠209 素食店 滿哈街 11 2345636 10 件 徐筠210 素食店 滿哈街 12 2345636 11 件 徐筠211 素食店 滿哈街 13 2345636 12 件 徐筠212 素食店 滿哈街 14 2345636 13 件 徐筠213 素食店 滿哈街 15 2345636 14 件 徐筠214 素食店 滿哈街 16 2345636 15 件 徐筠215 素食店 滿哈街 17 2345636 16 件 徐筠216 素食店 滿哈街 18 2345636 17 件 徐筠217 素食店 滿哈街 19 2345636 18 件 徐筠218 素食店 滿哈街 20 2345636 19 件 徐筠219 素食店 滿哈街 21 2345636 20 件 徐筠220 素食店 滿哈街 22 2345636 21 件 徐筠221 素食店 滿哈街 23 2345636 22 件 徐筠222 素食店 滿哈街 24 2345636 23 件 徐筠223 素食店 滿哈街 25 2345636 24 件 徐筠224 素食店 滿哈街 26 2345636 25 件 徐筠客戶存瓶漓泉啤酒客戶訂貨（送貨）單客戶訂酒記錄 客戶送酒記錄編號 店名 店址 電話? 推廣主管的拜訪： 推廣主管在所轄區(qū)域內(nèi)負責 4050家終端客戶的走訪，重點客戶由經(jīng)理確定， 主管根據(jù)指定的終端制定拜訪路線每天拜訪 10家。 主管在自己走訪的基礎(chǔ)上，督導推廣代表的工作，每周工作計劃，并報辦事處經(jīng)理備案 市場推廣 推 廣 管 理 ? 請?zhí)钜幌? （上午） （下午） 工作重點 周一 周二 周三 周四 周五 備注 ?例會地點 ?拜訪名單 ?檢查路線 ?指導對象 ?檢查經(jīng)銷商 ? 督察： 每天對所轄區(qū)域內(nèi)所有推廣員進行不定時的抽查 流程： 確定相關(guān)推廣員的拜訪路線圖 預估推廣員現(xiàn)在所處終端的編號 抵達預估的終端向終端人員了解推廣員拜訪情況 如推廣員以來過，先檢查終端的貨物陳列、海報張貼的情況、再向老板了解對推廣員認可度，之后向下一個編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向下三個終端都未找到推廣員，說明推廣員的拜訪速度過快，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認 如推廣員未來過，先向老板了解對推廣員認可度，之后向上一個編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向上三個終端都未找到推廣員，說明推廣員脫崗，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認 如遇到推廣員，主管應在一邊觀察推廣員的推廣工作，并記錄工作的情況?？梢宰屚茝V員不知道主管的到來，等推廣員離開后，再向老板了解對推廣員的認可度。 市場推廣 路 線 檢 查 注意事項： ?督察不可以是一種有規(guī)律的工作， ?以免推廣員掌握主管的督察規(guī)律， ?主管只有給推廣員留下不定時出現(xiàn)的印象 ?才會保證推廣工作的有效進行。 責任 人 ： 推廣主管 相關(guān)表格： 路線檢查表 ? 請?zhí)钜幌? 區(qū)域： 檢查人： 日期：POP銷售人員是 對銷售 進貨分 分銷商箱堆 貨架陳列牌否回訪 人員印象 銷商 態(tài)度123456789101112131415鋪貨率 漓泉： 競爭： 平均價格 漓泉 瀑布 走訪線路檢查表（主管）編號 店名 地址 聯(lián)系人漓泉啤酒 競爭品牌 零售價陳列價目表周動銷（件） 漓泉啤酒告示欄? 推廣主管督導： 工作標準： 輔導： 提高、維護推廣隊伍的推廣業(yè)務水準是推廣主管的主要職責，因此根據(jù)督察工作中發(fā)現(xiàn)的有業(yè)務問題的推廣員進行輔導，提高其業(yè)務水平。同時通過輔導發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的推廣經(jīng)驗。 流程： 確定輔導計劃，特別是問題推廣員的輔導計劃，明確提高的內(nèi)容，如溝通技巧、終端生動化陳列、客戶服務等，一般周期為三周。每周一次 觀察：跟隨推廣員進行拜訪，主管在一定距離內(nèi)對其工作進行觀察，記錄其在工作中的問題。 詢問：推廣員拜訪完，離開終端，主管應先詢問推廣員對其剛才拜訪工作的感受，誘導其發(fā)現(xiàn)自身存在的問題。 問題發(fā)現(xiàn)：通過交流對推廣員在工作中的業(yè)務問題，達成共識，使推廣員自己發(fā)現(xiàn)問題所在 指導：以建議的方式，向推廣員提出改進的建議，提供推廣員選擇。 市場推廣 推 廣 輔 導 注意事項： 注意與推廣員的關(guān)系：主管是推廣員解決問題的伙伴，是幫助他們提高業(yè)務能力、 推廣業(yè)績的好朋友。絕對不是監(jiān)督他們的“工頭” 盡量避免親自示范， 不得在終端人員的面前指出推廣員的問題，這樣即會打擊推廣員在終端的威信， 同時主管也可能受到來自終端人員的打抱不平，對推廣主管不利 責任人： 推廣主管 相關(guān)表格： 輔導表 ? 請?zhí)钜幌? 輔導日期： 輔導日期： 輔導日期：記錄：問題及解決方法 記錄：問題及解決方法 記錄：問題及解決方法路線計劃 店數(shù)與店數(shù)的變動拜訪目標 提高鋪貨率、銷量 拜訪標準細則銷售工具：POP、定貨單、其他檢查戶內(nèi)外廣告收集競爭對手情況檢查庫存介紹品牌和促銷動手生動化陳列完成銷售做好各種記錄約定下次的拜訪客戶投訴3 、注： √=表現(xiàn)良好○=有待改進? =沒有該表格存檔，以備抽查推廣主管實地輔導表準 備 實地操作步驟經(jīng)理簽名 其他? 請?zhí)钜幌? （上午） （下午） 工作重點 周一 周二 周三 周四 周五 備注 ?例會地點 ?拜訪名單 ?檢查路線 ?指導對象 ?檢查經(jīng)銷商 ? 請看一下 銷量指標原有家數(shù) 變動家數(shù) 現(xiàn)有幾家 訂貨數(shù) 當日訂貨量 POP數(shù) 陳列數(shù) 鋪貨數(shù) 庫存數(shù) 平均價格 前周動銷 前日庫存 前日銷量 庫存 鋪貨數(shù) 庫存數(shù) 平均價格 前周動銷 前日銷量合計變動終端 新終端標編號 店名 店址 聯(lián)系電話 店主 類別 位置 店名 店址 聯(lián)系電話 店主 類別競品鋪貨指標 銷量指標漓泉啤酒信息匯總表姓名終端指標 客情指標 鋪貨指標 經(jīng)銷商指標? 市場推廣 檢查流程： 終端走訪檢查： 產(chǎn)品陳列、 POP的擺放、張貼、終端人員的客情關(guān)系 例會旁聽： 了解工作布置是否與本周的工作重點一致，推廣人員是否有士氣？推廣物品是否配置齊全 輔導觀察： 輔導方式是否合理，問題發(fā)現(xiàn)是否準確，溝通詢問方式是否有效。 督察結(jié)論核查： 根據(jù)主管上報的督察的結(jié)論，找當事人核對，找終端人員核查。 檢 查 主 管 注意事項：、對主管的最終工作效果最佳表現(xiàn)是終端， 所以對主管的檢查重點在終端的檢查。 旁聽例會、輔導觀察，辦事處經(jīng)理、主任一般不要當場予以評論， 注意不要在推廣員的面前影響主管的威信 注意對督察結(jié)論的及時核查，是對主管有力支持， 同時對存在的錯誤進行及時的糾偏。 ? 市場推廣 受理： “市場 110”原則，接報立即受理原則，推廣員、主管、辦事處、經(jīng)銷商，市場網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的所有成員，凡是對出現(xiàn)的對本品牌的投訴都必須立即受理，不得有任何的理由推委 受理平息原則 ,接報人員抵達現(xiàn)場后 ,積極主動了解事件的概況 ,對事主表示同情 ,盡可能平息事主的情緒 ,但是記住只是受理 ,不是承擔 . 情況即時上報原則，所有投訴的調(diào)查、處理只能由辦事處經(jīng)理執(zhí)行，在辦事處經(jīng)理無法執(zhí)行時可經(jīng)報銷售部同意后，授權(quán)辦事處主任代行投訴處理工作 處理： 了解事件的真相，認定事實，根據(jù)公司的規(guī)定進行處理，處理結(jié)果形成書面，請事主簽字確認，注意處理完畢后，請留下問題產(chǎn)品。 如遇爆瓶傷人，酒瓶中有嚴重的異物，辦事處經(jīng)理無法有效處理，上報公司專業(yè)部門予以處理 反饋： 對處理意見及時反饋事主，比如：對推廣員、經(jīng)銷商、送貨人員的投訴處理。 回訪： 對投訴處理后的一周內(nèi)，辦事處經(jīng)理要親自上門回訪投訴事主，了解整改后的結(jié)果。 上報： 每件投宿處理后，必須以書面的形式上報公司銷售部備案 投 訴 管 理 流 程 ? 市場推廣 培訓策略： 在推廣系統(tǒng)中建立學習型的組織，以團隊式的自我學習為主，對推廣工作中的問題進行研討，對推廣工作中有效辦法進行