【正文】 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 銷售環(huán)境信息收集 行政區(qū)域的數(shù)據(jù)： 區(qū)的數(shù)量，每區(qū)下屬的街道的數(shù)量 街道人口的數(shù)量，年齡、性別比例 縣的數(shù)量，每縣下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的數(shù)量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的數(shù)量、年齡、性別的數(shù)量 數(shù)據(jù)來源：當年政府資訊 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 銷售環(huán)境信息收集 市場容量數(shù)據(jù)： 中、低檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例 高檔啤酒市場的容量、各品牌占的比例 數(shù)據(jù)來源：行業(yè)資訊，競爭品牌的產(chǎn)量分析、經(jīng)銷商銷量預估 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 分銷渠道數(shù)據(jù) 經(jīng)銷商數(shù)量 基本情況： 名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、聯(lián)系人、 口碑 經(jīng)營情況： 經(jīng)營的品牌、業(yè)績、運輸能力、庫存能力、 資金勢力 數(shù)據(jù)來源： ，同行的介紹，經(jīng)銷商的拜訪 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 ? 銷售環(huán)境信息收集 銷 售 環(huán) 境 信 息 收 集 終端數(shù)據(jù)： 零售終端數(shù)據(jù)： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 中小餐飲店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 高檔酒店： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 娛樂場所： 總量，名稱、聯(lián)系地址、郵編、聯(lián)系方法、 聯(lián)系人 數(shù)據(jù)來源： 市場推廣代表的銷售終端排摸 ? 請試一下 作為昆明辦事處經(jīng)理的您在招兵買馬后，您還需要收集什么樣的信息？ ? 經(jīng)銷商選擇 ? 基本的要求： 市區(qū)所在地的經(jīng)銷商 資金充足 口碑良好，在同行中有信譽感 五證齊全：工商營業(yè)執(zhí)照、稅務登記、衛(wèi)生合格證、酒類專賣 證、企業(yè)代碼 經(jīng)銷商選擇 選 擇 要 求 ? 車輛： 不少于一輛兩噸左右的卡車和 2— 3輛的三輪車 倉儲： 可堆放 50— 100件啤酒的室內(nèi)倉庫，并有一定的戶外堆放 500件啤酒的條件。 主管在自己走訪的基礎上，督導推廣代表的工作，每周工作計劃，并報辦事處經(jīng)理備案 市場推廣 推 廣 管 理 ? 請?zhí)钜幌? （上午） （下午） 工作重點 周一 周二 周三 周四 周五 備注 ?例會地點 ?拜訪名單 ?檢查路線 ?指導對象 ?檢查經(jīng)銷商 ? 督察： 每天對所轄區(qū)域內(nèi)所有推廣員進行不定時的抽查 流程： 確定相關推廣員的拜訪路線圖 預估推廣員現(xiàn)在所處終端的編號 抵達預估的終端向終端人員了解推廣員拜訪情況 如推廣員以來過，先檢查終端的貨物陳列、海報張貼的情況、再向老板了解對推廣員認可度，之后向下一個編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向下三個終端都未找到推廣員，說明推廣員的拜訪速度過快，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認 如推廣員未來過，先向老板了解對推廣員認可度，之后向上一個編號終端督察找到推廣員，如連續(xù)向上三個終端都未找到推廣員，說明推廣員脫崗，即電告推廣員到主管現(xiàn)在地點回合，指出問題，并請推廣員簽字確認 如遇到推廣員，主管應在一邊觀察推廣員的推廣工作，并記錄工作的情況。 問題發(fā)現(xiàn)：通過交流對推廣員在工作中的業(yè)務問題，達成共識，使推廣員自己發(fā)現(xiàn)問題所在 指導：以建議的方式，向推廣員提出改進的建議，提供推廣員選擇。 回訪： 對投訴處理后的一周內(nèi)，辦事處經(jīng)理要親自上門回訪投訴事主，了解整改后的結果。 責任人： 公司財務部、銷售部、辦事處經(jīng)理協(xié)助 銷 售 款 網(wǎng) 絡 結 算 ? 物流流程：企業(yè)至分銷商流程 經(jīng)銷商需要進貨，填寫進貨申請表，交所屬區(qū)域的推廣員，推廣員將進貨申請單交推廣主管，推廣主管匯總進貨申請單后，交辦事處經(jīng)理 辦事處經(jīng)理將進貨申請單交文員，文員核查分銷商的專用帳戶中的貨款。 會議內(nèi)容： 士氣激勵 ， 理念 、 口號的呼號 ， 檢查當日的推廣裝備（ 推廣文書 、 抹布 、 POP、 通訊交通工具 ） ， 分銷商加款通知書 ，本周工作重點再次明確 ， 前日督察中發(fā)現(xiàn)問題的指出 會議時間： 上班開始后的 5— 10分鐘 會議地點： 分銷商處 ， 每周輪流在分銷商處召開晨會 與會人員： 推廣主管 、 推廣員 責 任 人： 推廣主管 相關表格： 主管周工作計劃 ? 日會 晚會 會議目的： 推廣信息的收集 、 督察工作中的問題及時提出 會議內(nèi)容： 收集推廣日拜訪記錄 ， 動態(tài)信息的交流記錄 ， 重大問題的通報 會議時間： 規(guī)定下班時間后 5— 10分鐘 會議地點： 分銷商處 ， 每周輪流在分銷商處召開晚會 （ 與晨會的地點一致 ） 與會人員： 推廣主管 、 推廣員 責 任 人： 推廣主管 相關表格： 主管工作計劃記錄 ? 周會 會議目的： 總結一周任務之達成 ， 優(yōu)秀推廣經(jīng)驗的交流 、 培訓 會議內(nèi)容： 回顧本周的工作目標 ， 檢討實施的結果 ， 對完成或未完成工作原因中人員因素的研討 ， 研討人員推廣中的問題點及優(yōu)秀點 ， 進行總結 ， 在推廣人員中進行交流培訓 。 分 銷 物 流 描 述 ? 分銷服務 分銷商至終端流程： 根據(jù)推廣員的訂單及送貨計劃裝貨，送到訂貨終端，核實后卸貨到客戶指定位置 在終端的送貨記錄本（在陳列店牌后插卡內(nèi)）上詳細登記送貨的日期、品種、數(shù)量、送貨單位、送貨人簽名 請終端人員在送貨記錄上簽名記錄 結款 分 銷 物 流 描 述 ? 日期： 經(jīng)銷商編號 名稱 地址 進貨日期 數(shù)量 貨款情況 送貨情況反饋確認 備注 分銷商簽字確認 進 貨 申 請 單 地區(qū)： 區(qū)域： 銷售員： 年 月 日 ? 檢查流程 每天早上抵達分銷商處，首先查看分銷商前日的送貨記錄本，了解前日送貨數(shù)。 ? 通過共同的思維模型，交流經(jīng)驗，交流內(nèi)容： a、遇到什么問題， b、用什么辦法， c、使用后 的效果 ,e、使用的心得。 檢 查 主 管 注意事項：、對主管的最終工作效果最佳表現(xiàn)是終端， 所以對主管的檢查重點在終端的檢查。同時通過輔導發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的推廣經(jīng)驗。 推廣區(qū)域編號 ： 所屬省編號： 00兩位（如貴州省編號 18） 所屬市、縣編號 000三位（如：貴州市 001） 所屬區(qū)編號 00兩位 (如 :南明區(qū) 01) 所屬單位推廣區(qū)： 00兩位（比如：貴陽 0115） 推廣區(qū)域完整編號： 比如：貴州省貴州市第三分銷區(qū)的編號為： 180010103 推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程 ? 推廣區(qū)域劃分 確定推廣人員： 根據(jù)劃定的推廣區(qū)域配置推廣人員 分配終端檔案： 根據(jù)劃分的推廣區(qū)域，重新分配原始銷售終端的檔案，交付所屬推廣員編制拜訪圖及客戶檔案： 六日圖編號： 推廣員先期走訪所在的推廣區(qū)域，可根據(jù)自身走訪的方便性，以每日 50個終端劃分五日拜訪區(qū)域，并編號，編號為 0106 終端編號： 推廣員根據(jù)自身拜訪的方便性，確定每日拜訪終端序列，并編號，編號為 01最后的一個終端 推 廣 區(qū) 域 劃 分 流 程 提示： 辦事處經(jīng)理必須詳細檢查每一份的終端拜訪圖， 檢查其拜訪順序的合理性，可行性 根據(jù)以上的情況繪制五日拜訪圖 及轉錄對應客戶檔案（每日一圖、一表） ? 貴陽市編號 :18001 請看一下 南明區(qū)編號 :01 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 推廣區(qū)編號 : 0116 ? 總結一下 ?辦事處建立 ?人員的招聘培訓 ?終端排摸 ?信息收集 ?經(jīng)銷商選擇 ?推廣區(qū)域劃分 經(jīng)理之家 ? 市場推廣系統(tǒng)運作 ? 會議目的： 激勵推廣人員的士氣，以一種良好精神狀態(tài)去面對終端人員。 車輛： 一輛車（小車或面包車） 帳戶