【正文】 感 五證齊全：工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生合格證、酒類專賣 證、企業(yè)代碼 經(jīng)銷商選擇 選 擇 要 求 ? 車輛： 不少于一輛兩噸左右的卡車和 2— 3輛的三輪車 倉儲： 可堆放 50— 100件啤酒的室內(nèi)倉庫，并有一定的戶外堆放 500件啤酒的條件。 車輛： 一輛車（小車或面包車） 帳戶： 辦事處行政費用開設(shè)私人儲蓄帳戶 營 業(yè) 所 設(shè) 立 標(biāo) 準(zhǔn) 面積： 其中辦公室 20— 30平方米，用于辦事處經(jīng)理、主任、文員的日常辦公 會議室（培訓(xùn)室）： 80平方米用于每周的推廣代表會議及培訓(xùn)，及各主管的周月會議 條件允許的情況下，設(shè)一個接待室： 20平方米 ，用于經(jīng)銷商及各類客戶的接待 ? 人員招聘及培訓(xùn) ? 人員招聘及培訓(xùn) 招 聘 人 員 標(biāo) 準(zhǔn) 數(shù)量： 先期按所在地城市推廣區(qū)域內(nèi)街道辦事處數(shù)量以 1： , 招聘的職位 :市場推廣代表 (市場推廣主管將在終端的排摸中根據(jù)工作表現(xiàn)、能力擇優(yōu)從推廣代表中產(chǎn)生 ) 人員要求 : 下崗人員 (不考慮失業(yè)人員 ) 年齡在 30— 40歲之間男女皆可 有家庭 (最好有子女 ) 有當(dāng)?shù)氐膽艨诓⒃诋?dāng)?shù)鼐幼? 無不良記錄 有飲料、調(diào)味品、食品推銷工作的經(jīng)驗者優(yōu)先考慮（拒絕下崗經(jīng)理、破產(chǎn)老板） 有良好的溝通能力，及具有親和力的面相，有交通工具及尋呼機 ? 媒體招聘 :在當(dāng)?shù)刂饕獔蠹埣跋嚓P(guān)人才市場報紙上刊登招聘啟事，（招聘廣告統(tǒng)一由公司提供、辦事處可提前根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況將招聘要求書面告之公司人力管理部門） 人才市場招聘 :在職業(yè)介紹所及人才市場招聘 公關(guān)招聘 :與相關(guān)行業(yè)不景氣的大型企業(yè)的工會聯(lián)系（以漓泉啤酒為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供就業(yè)機會的名義進行） 注意事項： 人員的選擇時應(yīng)考慮分散選擇，避免員工來自統(tǒng)一區(qū)域造成上班路線的不便 不搞熟人推薦、介紹，和本公司有人員有親戚關(guān)系的人員謝絕參加 責(zé)任人 :銷售部人力管理人員負責(zé) ,辦事處經(jīng)理協(xié)助 招 聘 的 方 法 人員招聘及培訓(xùn) ? 員工手冊 推廣手冊 分銷商管理手冊 銷售終端排摸要求 溝通基本要求 責(zé)任人 ： 市場部人力資源培訓(xùn)師 辦事處經(jīng)理、辦事處主任 培 訓(xùn) 的 內(nèi) 容 人員招聘及培訓(xùn) ? 銷售終端排摸 ? 銷售終端排摸 排 摸 前 準(zhǔn) 備 人員配置： 原則上每一個街道辦事處安排一個市場推廣代表，如有比較大的街道辦事處相應(yīng)增加人數(shù)，具體安排由辦事處經(jīng)理根據(jù)實際情況決定 終端的種類： 零售店、中小餐飲店（ 520桌為中型、 5桌以下為小型） 區(qū) 域 圖： 所在地市場行政地圖 排摸信息表： 客戶檔案表，由銷售部統(tǒng)一提供 責(zé)任人 :辦事處經(jīng)理 ? 銷售終端排摸 排 摸 流 程 1. 界定推廣區(qū)域 2. 根據(jù)人員的配置數(shù)量將推廣區(qū)域劃分成數(shù)塊 ,確定排摸人員 3. 向推廣員提供劃定區(qū)域地圖及終端檔案表 ,(辦事處可將區(qū)域地圖放大交給推廣員 ,也可有推廣員自己手繪放大成排摸地圖，客戶檔案由銷售部統(tǒng)一提供 ) 4. 推廣員制定排摸計劃 .(具體到每天排摸哪幾條路 )，報辦事處經(jīng)理 5. 推廣員根據(jù)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)的排摸計劃進行終端排摸 (每天的漏摸率在 5%) 6. 排摸結(jié)束 ,安排推廣員之間的互查、補漏 7. 建立原始終端客戶檔案 責(zé)任人 :辦事處經(jīng)理、營業(yè)主任、推廣員 ? 銷售終端排摸 終 端 排 摸 排摸規(guī)范 ： 按排摸路線計劃，參考區(qū)域圖順勢進行拜訪 參考用語： 問候：您好！我是漓泉啤酒市場推廣代表！請問老板在嗎？ 原因解釋：我們漓泉干啤即將進入貴地市場，我們想請您作為我們的特約經(jīng)銷商，在經(jīng)營上您將會得到我們的幫助，謝謝 結(jié)束語：謝謝您的接待，謝謝 ? 銷售終端排摸 終 端 排 摸 記錄銷售終端信息： 店名、店址、店主、電話（手機、尋呼機）號碼、經(jīng)營本品牌狀況，對本品牌的態(tài)度 有成熟經(jīng)銷商的地區(qū) 請在排摸中向終端問清 進貨商的名稱、地點、聯(lián)系方式、聯(lián)系人 ? 終 端 排 摸 注意事項： 1. 提醒推廣員，整條路順勢排摸，切記來回顛倒秩序的走訪 2. 遇到小岔路。深度分銷 城市市場運做模式 ? 目 錄 ?前言 ?市場深度分銷原理 ?推廣系統(tǒng)建立 ?推廣系統(tǒng)管理 ?分銷系統(tǒng)管理 ?行政系統(tǒng)管理 ?組織結(jié)構(gòu) ? 深度分銷成功案例 ? PG 寶潔公司 ? 三得利啤酒 ? 舒蕾 ? 客 戶 ? 唐山啤酒 (朝日啤酒 ) ? 西湖啤酒 (麒麟啤酒 ) ? 煙臺啤酒 ? 漓泉啤酒 (燕京啤酒 ) ? 蘇泊爾 ? 深度分銷 ? 深度分銷是一種通路管理工具。必須順勢將其排摸清楚。 資金： 5萬元以上的帳戶資金用于啤酒進貨專用款，或出示相應(yīng)的銀行信用證 通訊 ：一門直撥電話 人員： 7人左右（每個卡車 2人 +每個三輪車 1人 +倉庫保管 1人 +管理人員 1人） 口碑： 下屬終端的服務(wù)口碑，業(yè)務(wù)單位的信譽口碑，經(jīng)營者不得有不良記錄 （特別注意吸毒、賭博等情況） 經(jīng)銷商選擇 選 擇 指 標(biāo) ? 經(jīng)銷商選擇 1. 通過各種渠道了解經(jīng)銷商整理名單，并羅列口碑良好的經(jīng)銷商的名單、審核材料是否真實 2. 根據(jù)羅列的名單安排經(jīng)銷商拜訪計劃 3. 對經(jīng)銷商按計劃拜訪，了解經(jīng)銷商的情況分析其是否符合要求選定 4. 根據(jù)經(jīng)銷商的綜合情況，評估經(jīng)銷商的預(yù)選名單，（整體名單及預(yù)選名單幾評估情況上報公司銷售部） 5. 經(jīng)公司確認，確定經(jīng)銷商的名單 6. 召開經(jīng)銷商培訓(xùn)班，與經(jīng)銷商會談簽定經(jīng)銷協(xié)議，協(xié)議年底簽定一次 7. 公司統(tǒng)一在當(dāng)?shù)刂付ǖ你y行為經(jīng)銷商開設(shè)漓泉啤酒專用的帳戶，經(jīng)銷商在帳戶中加入?yún)f(xié)議帳款 選 擇 流 程 一 ? 經(jīng)銷商選擇 通過終端排摸中進貨渠道的記錄情況，挑選分銷終端比較多經(jīng)銷商 根據(jù)排摸表記錄的終端，分銷商分銷的終端進行，分色標(biāo)注，再在其中選擇分銷終端比較密集的分銷商 安排經(jīng)銷商拜訪計劃。 會議內(nèi)容： 士氣激勵，理念、口號的呼號，檢查當(dāng)日的推廣裝備（推廣文書、抹布、 POP、通訊交通工具），分銷商加款通知書，本周工作重點再次明確，前日督察中發(fā)現(xiàn)問題的指出 會議時間： 上班開始后的 5— 10分鐘 會議地點： 分銷商處，每周輪流在分銷商處召開晨會 與會人員： 推廣主管、推廣員 責(zé) 任 人： 推廣主管 相關(guān)表格： 主管周工作計劃 （以上的會議在十分鐘內(nèi)結(jié)束） 市場推廣 每 日 例 會 ? 檢查庫存： ?推廣代表填寫日報表上到達經(jīng)銷商處的時間，請經(jīng)銷商簽字確認，同時協(xié)調(diào)、傳達公司的工作要求、執(zhí)行情況及專用帳戶催款通知。可以讓推廣員不知道主管的到來，等推廣員離開后，再向老板了解對推廣員的認可度。 流程： 確定輔導(dǎo)計劃，特別是問題推廣員的輔導(dǎo)計劃，明確提高的內(nèi)容，如溝通技巧、終端生動化陳列、客戶服務(wù)等，一般周期為三周。 市場推廣 推 廣 輔 導(dǎo) 注意事項： 注意與推廣員的關(guān)系：主管是推廣員解決問題的伙伴，是幫助他們提高業(yè)務(wù)能力、 推廣業(yè)績的好朋友。 旁聽例會、輔導(dǎo)觀察，辦事處經(jīng)理、主任一般不要當(dāng)場予以評論， 注意不要在推廣員的面前影響主管的威信 注意對督察結(jié)論的及時核查，是對主管有力支持， 同時對存在的錯誤進行及時的糾偏。 上報： 每件投宿處理后，必須以書面的形式上報公司銷售部備案 投 訴 管 理 流 程 ? 市場推廣 培訓(xùn)策略： 在推廣系統(tǒng)中建立學(xué)習(xí)型的組織，以團隊式的自我學(xué)習(xí)為主，對推廣工作中的問題進行研討，對推廣工作中有效辦法進行交流，總結(jié)適合當(dāng)?shù)氐挠行У墓ぷ鞣椒ā? 推 廣 常 規(guī) 培 訓(xùn) ? 市場推廣 培訓(xùn)流程： 總結(jié)： 研討及交流的具體對策，如是需要推廣員具體操作執(zhí)行的，請具體總結(jié)成基本動作，包括語言、動作 實施： 一旦總結(jié)出基本動作就需要布置推廣員在實際的工作中具體執(zhí)行，并做好督導(dǎo)工作，了解實施的效果，發(fā)現(xiàn)偏差，即使糾正。如申請貨數(shù)與帳戶貨款數(shù)相符，將帳戶款項報告及進貨報告報辦事處經(jīng)理審批，辦事處經(jīng)理核準(zhǔn)后，由文員向公司發(fā)出發(fā)貨通知。 查點現(xiàn)有的庫存，（與前晚查點數(shù)是否相符） 核對前日的庫存，比較是否相符 每天結(jié)束拜訪后，給分銷商送訂貨單，同時查點記錄現(xiàn)有庫存數(shù) 分銷服務(wù) 推 廣 員 庫 存 檢 查 ? 分銷服務(wù) 檢查流程 每周制定分銷商檢查計劃（每周檢查所有的分銷商） 開單檢查 ?核查分銷商的本周的送貨記錄，查看是否有異常送貨情況 ?選擇其中一家終端的送貨記錄， ?到終端，檢查陳列店牌后的送貨記錄本，核對送登記與分銷商的送貨記錄是否一致？ ?如一致，查點終端現(xiàn)有啤酒數(shù)量，向老板了解最近每日動銷量，預(yù)估現(xiàn)有存貨是否合理。 會議時間： 每周六的晚上 2個小時或星期日早上 2個小時 會議地點： 辦事處 與會人員： 辦事處經(jīng)理 、 辦事處主任 、 文員 、 推廣主管 、 推廣員 責(zé) 任 人： 辦事處經(jīng)理 相關(guān)表格： 會議記錄 ? 月會 會議目的： 階段工作的總結(jié) ， 問題推廣員集體幫助 會議內(nèi)容： 回顧本月的工作目標(biāo) ， 檢討實施的結(jié)果 ， 問題推廣員問題自我解剖 ， 集體研討幫助 會議時間： 每周六 會議地點： 辦事處 與會人員： 辦事處經(jīng)理 、 辦事處主任 、 文員 、 推廣主管 、 推廣員 責(zé) 任 人： 辦事處經(jīng)理 相關(guān)表格： 會議記錄 ? 表格填寫 ? 大區(qū)： 片區(qū)： 日期： 經(jīng)銷商：到達經(jīng)銷商時間： 前日動銷量： 庫存： 開單檢查：編號 零售店名稱 零售店號碼 地址 前周動銷1 陳列 海報 標(biāo)價 質(zhì)量 戶外廣告234567891011121314151617合計 : 擔(dān)當(dāng)?shù)陻?shù) : 走訪數(shù) : 前周動銷數(shù) : 鋪貨數(shù) : 庫存數(shù) : 平均價格 : POP （家） : 陳列（家） : 對手鋪貨數(shù) : 庫存 : 當(dāng)日訂貨量 : 訂貨率 :離開經(jīng)銷商時間 : 簽名 :倒轉(zhuǎn)終端 :聯(lián)系人新開終端CB競爭者價格與庫存漓泉啤酒每日拜訪記錄定貨量紅鉆石標(biāo)準(zhǔn)B C漓泉啤酒價格與庫存AA競品前日動銷： 庫存：電話地址店址店名 原因 店名星期：區(qū)域：簽名 ：推廣員表格 ? 超爽 超爽實惠 客戶簽名 超爽 超爽實惠 客戶簽名 箱瓶 捆瓶 瓶子款客戶存瓶漓泉啤酒客戶訂貨（送貨）單客戶訂酒記錄 客戶送酒記錄編號 店名 店址 電話推廣員表格 ? 主管表格 （上午） （下午） （