某公司區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略與實(shí)務(wù)教材(編輯修改稿)
2025-02-02 22:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勢(shì)有利于我方 ?渠道結(jié)構(gòu)和資源好，經(jīng)銷(xiāo)商配合到位 ?組織管理有力，隊(duì)伍到位 33 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ?產(chǎn)品組合策略的優(yōu)化 ? 整合區(qū)域、需求、競(jìng)爭(zhēng)和效益等因素 ?價(jià)格調(diào)整與梯度管理 ? 保證競(jìng)爭(zhēng)力和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)力 ?渠道構(gòu)架與管理 ? 匹配、效能和協(xié)同 ?促銷(xiāo)與推廣策略 ? 貼近、差異、優(yōu)勢(shì)和效率 提高策略精準(zhǔn)度 34 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ?貼近區(qū)域市場(chǎng)需求 ,明顯的價(jià)值對(duì)比和差異表現(xiàn) ?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的戰(zhàn)斗編隊(duì) ?讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖的結(jié)構(gòu)組合 ?把握運(yùn)作節(jié)奏，建立移動(dòng)靶優(yōu)勢(shì) 針對(duì)性的產(chǎn)品策略 35 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 貼近的價(jià)格定位 ?在各類(lèi)市場(chǎng)的主價(jià)格帶中 ?滿(mǎn)足渠道各級(jí)的利潤(rùn)需要，實(shí)現(xiàn)主推與專(zhuān)推 ?保證足夠的推廣資源和空間 ?不主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，但積極有力的應(yīng)對(duì) ?允許價(jià)格的靈活性：高開(kāi)低走，守住底限 36 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 渠道策略的要領(lǐng) ?復(fù)合型的渠道模式，把握效能平衡 ? 廣域覆蓋與區(qū)域精耕的結(jié)合 ? 總經(jīng)銷(xiāo)與分產(chǎn)品的分銷(xiāo)商結(jié)合 ? 動(dòng)態(tài)調(diào)整和相對(duì)穩(wěn)定的結(jié)合 ?提升渠道管理，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化 ? 構(gòu)建管理型渠道價(jià)值鏈 ? 促進(jìn)分工與協(xié)同，發(fā)育渠道功能 ? 結(jié)盟優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì) ?及時(shí)解決渠道沖突，維護(hù)市場(chǎng)秩序 37 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 發(fā)展新型廠商合作關(guān)系 ? 已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 廠家必須整合營(yíng)銷(xiāo)鏈，提高整個(gè)“鏈”的競(jìng)爭(zhēng)力； ? 重新認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值，合理嫁接其功能； ? 集中在營(yíng)銷(xiāo)鏈核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力； ? 積極指導(dǎo)和參與經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供相應(yīng)資源 ? 經(jīng)銷(xiāo)商要爭(zhēng)取做“鏈”中人。 38 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 廠商價(jià)值一體化運(yùn)作 合肥三洋 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域分中心 專(zhuān)賣(mài)店終端 核心經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 ka終端 分銷(xiāo)商 一般終端 市場(chǎng)推廣線 管理支持線 管理型渠道價(jià)值鏈 39 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化 1. 理念認(rèn)同、雙贏合作 2. 目標(biāo)一致、網(wǎng)絡(luò)共享 3. 信息開(kāi)發(fā)、流程優(yōu)化 4. 資源共投、協(xié)同運(yùn)作 5. 人才交流、培訓(xùn)支持 40 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 管理型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈 ?定義： ? 由具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢(shì)的渠道成員（廠家或代理商），通過(guò)系統(tǒng)管理，將多數(shù)分銷(xiāo)商聯(lián)合形成戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)渠道 ?優(yōu)勢(shì)： ? 居于主導(dǎo)地位的廠商承擔(dān) “ 管理者 ” 職能，協(xié)同效率高 ? 有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展 ? 功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密 ? 營(yíng)銷(xiāo)資源共享，互惠互利，責(zé)任利益相對(duì)對(duì)等 41 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 廠商共建區(qū)域平臺(tái) 1 ?廠家定位： ?規(guī)劃市場(chǎng)布局，制定相應(yīng)銷(xiāo)售政策 ?投入相關(guān)資源，策劃和組織主題性推廣造勢(shì) ?維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序，打擊竄貨亂價(jià) ?支持經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)用戶(hù)的綜合服務(wù) 42 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 廠商共建區(qū)域平臺(tái) 2 ?區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商定位 : ?要成為區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作主體 ?承擔(dān)物流、結(jié)算等具體業(yè)務(wù)運(yùn)作 ?負(fù)責(zé)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù) ?參與主題市場(chǎng)推廣，并組織實(shí)施區(qū)域促銷(xiāo) ?積極組織開(kāi)展用戶(hù)服務(wù)活動(dòng) 43 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 核心客戶(hù)全面服務(wù)支持體系 廠 家 資 源 市 場(chǎng) 環(huán) 境 客戶(hù)顧問(wèn) 核心客戶(hù) 商流 ： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷(xiāo)推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 市場(chǎng)信息分享 /信息流建設(shè) /信息反饋 /專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助 物流： 計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷(xiāo)、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 44 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 廠商一體化運(yùn)作的協(xié)同內(nèi)容 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的協(xié)同 市場(chǎng)維護(hù)方面的協(xié)同 組織管理方面的協(xié)同 1. 區(qū)域布局一體化 2. 營(yíng)銷(xiāo)策略一體化 3. 目標(biāo)計(jì)劃一體化 4. 終端維護(hù)管理一體化 5. 導(dǎo)購(gòu)員管理一體化 6. 售后服務(wù)體系一體化 7. 信息反饋體系一體化 8. 市場(chǎng)秩序維護(hù)一體化 9. 溝通體系一體化 45 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 代理商合作關(guān)系的鞏固 46 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 如何做好代理商拜訪 ?5準(zhǔn)備 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 拜訪目的 具體目的是否明確？ 電話預(yù)約 預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？ 相關(guān)資料 名片、樣品、資料 查閱客戶(hù)資料 去年同期、上月和本月銷(xiāo)量與目標(biāo)？ 拜訪線路 合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？ 47 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
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