某公司區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略與實(shí)務(wù)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/32023/2/3February 3, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 主題性促銷(xiāo)全國(guó)聯(lián)動(dòng)，借勢(shì)運(yùn)作，凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 60 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部資源的有效整合 ?掌握銷(xiāo)售政策 ?了解戰(zhàn)略導(dǎo)向，把握政策意圖 ?解讀規(guī)則、善運(yùn)規(guī)則 ?積極引導(dǎo)資源和政策的傾斜 ?事前有計(jì)劃、事后有說(shuō)法 61 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部資源的有效整合 ?獲得后臺(tái)部門(mén)的支持與服務(wù) ?獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持 ?獲得職能部門(mén)的響應(yīng)與支持 ?主動(dòng)促進(jìn)研、供、產(chǎn)、銷(xiāo)的協(xié)同 ?內(nèi)部溝通與營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵 62 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 外部資源的有效整合 ?渠道資源的有效整合 ?優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與開(kāi)發(fā) ?有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 ?積極調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的資源 ?管理和運(yùn)作上對(duì)接與協(xié)同 ?培養(yǎng)其市場(chǎng)運(yùn)作的能力 63 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 外部資源的有效整合 ?終端資源的有效整合 ?超級(jí) ka終端的資源嫁接 ? 多方聯(lián)合、博弈與制衡 ?傳統(tǒng)終端的資源運(yùn)用 ?其他新興終端的嫁接 ?多類型終端的資源整合 64 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 外部資源的有效整合 ?營(yíng)銷(xiāo)傳播資源的整合 ?媒體關(guān)系的維護(hù)與資源嫁接 ?第三方傳播機(jī)構(gòu)的利用 ?關(guān)鍵傳播資源的排他性占有 ?多種形式合作方式 65 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 外部資源的有效整合 ?社會(huì)資源的整合 ?社區(qū)資源的排他性合作 ?政府公益活動(dòng)的支持與參與 ?與關(guān)聯(lián)的社團(tuán)合作 66 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 外部資源的有效整合 ?其他相關(guān)資源的整合 ?與互補(bǔ)產(chǎn)品合作推廣 ?與相關(guān)者協(xié)同 ?與競(jìng)爭(zhēng)者的合作 67 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 提高資源運(yùn)用的效率 ?互補(bǔ)、共贏是關(guān)鍵 ?有的放矢 ?要有周密計(jì)劃與預(yù)算 ?有效執(zhí)行與過(guò)程控制 ?有始有終、關(guān)系維護(hù) 68 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 互動(dòng)與研討 ?歡迎大家參與 69 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 進(jìn)攻同質(zhì)者，打壓近似者 ? 與好的競(jìng)合，做大蛋糕；攻擊壞的，維護(hù)利基 25 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?現(xiàn)在的問(wèn)題就是機(jī)會(huì) ?資源變化： ? 新品、投入、政策、人員和其他 ?對(duì)手變化： ? 失誤、調(diào)整、沖突和危機(jī)等 ?新需求： ? 新區(qū)域、渠道、客戶等 ?新動(dòng)態(tài)： ? 熱點(diǎn)事件、活動(dòng)、政策法規(guī)、輿論等 26 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 決定競(jìng)爭(zhēng)定位 ?資源和能力決定競(jìng)爭(zhēng)定位 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分四個(gè)類型： 經(jīng)營(yíng)資源 大 小 競(jìng)爭(zhēng)能力 高 領(lǐng)導(dǎo)者 補(bǔ)缺者 低 挑戰(zhàn)者 追隨者 27 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 用 SWOT矩陣生成戰(zhàn)略方案 ?四類可能的戰(zhàn)略： ?SO戰(zhàn)略通過(guò)利用優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì) ?ST戰(zhàn)略考慮利用優(yōu)勢(shì)躲避威脅 ?WO戰(zhàn)略力圖通過(guò)克服弱點(diǎn)利用機(jī)會(huì) ?WT戰(zhàn)略基本是防守性的，劣勢(shì)最小化以躲避威脅 28 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) SWOT策略分析 S Superiority 優(yōu)勢(shì) W Weakness 劣勢(shì) O Opportunity 機(jī)會(huì) SO策略 利用優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì) WO策略 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) T Threat 威脅 ST策略 利用優(yōu)勢(shì)，避免威脅 WT策略 克服劣勢(shì)，避開(kāi)威脅 29 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)格局 市場(chǎng)質(zhì)地 （容量與發(fā)展?jié)摿Γ? 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) 利基性市場(chǎng) 發(fā)展性市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 小 大 30 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇與資源配置 ?利基性市場(chǎng) ?精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先 ?堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基 ?競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) ?差異定位，分割市場(chǎng) ?積極滲透，有效牽制 31 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇與資源配置 ?發(fā)展性市場(chǎng) ?培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展 ?提升品牌，鞏固份額 ?開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) ?見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近跟隨 ?有效攔截，分享市場(chǎng) 32 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)選擇 ?市場(chǎng)容量和質(zhì)地較好，相關(guān)配套條件成熟 ?受中心市場(chǎng)輻射影響大，且中心已有優(yōu)勢(shì) ?本身是區(qū)域性中心，據(jù)關(guān)鍵位置 ?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有利于我方 ?渠道結(jié)構(gòu)和資源好，經(jīng)銷(xiāo)商配合到位 ?組織管理有力，隊(duì)伍到位 33 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ?產(chǎn)品組合策略的優(yōu)化 ? 整合區(qū)域、需求、競(jìng)爭(zhēng)和效益等因素 ?價(jià)格調(diào)整與梯度管理 ? 保證競(jìng)爭(zhēng)力和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)力 ?渠道構(gòu)架與管理 ? 匹配、效能和協(xié)同 ?促銷(xiāo)與推廣策略 ? 貼近、差異、優(yōu)勢(shì)和效
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