【正文】 023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 2023/2/32023/2/32023/2/3 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 廠家必須整合營銷鏈，提高整個“鏈”的競爭力； ? 重新認(rèn)識經(jīng)銷商的價值，合理嫁接其功能； ? 集中在營銷鏈核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高競爭力； ? 積極指導(dǎo)和參與經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供相應(yīng)資源 ? 經(jīng)銷商要爭取做“鏈”中人。 38 深度營銷團(tuán)隊(duì) 廠商價值一體化運(yùn)作 合肥三洋 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商 區(qū)域分中心 專賣店終端 核心經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 ka終端 分銷商 一般終端 市場推廣線 管理支持線 管理型渠道價值鏈 39 深度營銷團(tuán)隊(duì) 實(shí)現(xiàn)廠商價值一體化 1. 理念認(rèn)同、雙贏合作 2. 目標(biāo)一致、網(wǎng)絡(luò)共享 3. 信息開發(fā)、流程優(yōu)化 4. 資源共投、協(xié)同運(yùn)作 5. 人才交流、培訓(xùn)支持 40 深度營銷團(tuán)隊(duì) 管理型營銷價值鏈 ?定義： ? 由具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員（廠家或代理商），通過系統(tǒng)管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合形成戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道 ?優(yōu)勢： ? 居于主導(dǎo)地位的廠商承擔(dān) “ 管理者 ” 職能，協(xié)同效率高 ? 有力化解沖突，渠道成員相對穩(wěn)定，利于長期發(fā)展 ? 功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密 ? 營銷資源共享，互惠互利，責(zé)任利益相對對等 41 深度營銷團(tuán)隊(duì) 廠商共建區(qū)域平臺 1 ?廠家定位： ?規(guī)劃市場布局，制定相應(yīng)銷售政策 ?投入相關(guān)資源，策劃和組織主題性推廣造勢 ?維護(hù)區(qū)域市場秩序，打擊竄貨亂價 ?支持經(jīng)銷商展開用戶的綜合服務(wù) 42 深度營銷團(tuán)隊(duì) 廠商共建區(qū)域平臺 2 ?區(qū)域核心經(jīng)銷商定位 : ?要成為區(qū)域市場的運(yùn)作主體 ?承擔(dān)物流、結(jié)算等具體業(yè)務(wù)運(yùn)作 ?負(fù)責(zé)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù) ?參與主題市場推廣，并組織實(shí)施區(qū)域促銷 ?積極組織開展用戶服務(wù)活動 43 深度營銷團(tuán)隊(duì) 核心客戶全面服務(wù)支持體系 廠 家 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風(fēng)險分擔(dān) /促銷推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 市場信息分享 /信息流建設(shè) /信息反饋 /專項(xiàng)市場調(diào)研協(xié)助 物流： 計(jì)劃預(yù)測輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 44 深度營銷團(tuán)隊(duì) 廠商一體化運(yùn)作的協(xié)同內(nèi)容 市場開發(fā)方面的協(xié)同 市場維護(hù)方面的協(xié)同 組織管理方面的協(xié)同 1. 區(qū)域布局一體化 2. 營銷策略一體化 3. 目標(biāo)計(jì)劃一體化 4. 終端維護(hù)管理一體化 5. 導(dǎo)購員管理一體化 6. 售后服務(wù)體系一體化 7. 信息反饋體系一體化 8. 市場秩序維護(hù)一體化 9. 溝通體系一體化 45 深度營銷團(tuán)隊(duì) 代理商合作關(guān)系的鞏固 46 深度營銷團(tuán)隊(duì) 如何做好代理商拜訪 ?5準(zhǔn)備 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 拜訪目的 具體目的是否明確？ 電話預(yù)約 預(yù)約定了具體洽談時間嗎？ 相關(guān)資料 名片、樣品、資料 查閱客戶資料 去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)？ 拜訪線路 合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？ 47 深度營銷團(tuán)隊(duì) 如何做好代理商拜訪 ?4必談 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 銷量與目標(biāo) 本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？ 市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理 相關(guān)市場推廣活動推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶維護(hù)如何？ 市場動態(tài) 了解市場動態(tài)和競爭對手情況 公司政策 宣導(dǎo)和解釋公司政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等 48 深度營銷團(tuán)隊(duì) 如何做好代理商拜訪 ?3必到 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 經(jīng)銷商倉庫 了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等 經(jīng)銷商門店 了解產(chǎn)品銷售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況 相關(guān)終端和現(xiàn)場 典型終端門店、推廣活動現(xiàn)場等 49 深度營銷團(tuán)隊(duì) 積極協(xié)助代理商轉(zhuǎn)型 ? 文化宣導(dǎo)與管理融合，提升其經(jīng)營理念和營銷服務(wù)職能 ? 理性分析，引導(dǎo)對市場布局、發(fā)展規(guī)劃和銷售目標(biāo)的認(rèn)同 ? 加強(qiáng)溝通，曉以利弊，深化客情關(guān)系，提高忠誠度 ? 積極引導(dǎo)其參與市場運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)代理商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 ? 幫助完善管理，提升其經(jīng)營效能 ? 貼近指導(dǎo)培訓(xùn)，幫助其建立其業(yè)務(wù)隊(duì)伍 50 深度營銷團(tuán)隊(duì) 優(yōu)化終端布局與聯(lián)動 ?科學(xué)的終