【正文】 ，一起開拓中國市場。（詳細報道請閱讀本期雜志“商家訪談”欄目）伊康科技（ekon）在國內(nèi)的首次亮相應(yīng)該是與上海索博公司的戰(zhàn)略合作。目前公司主要以一二線城市為拓展重點，占領(lǐng)核心區(qū)域核心市場，原則上不放總代，以經(jīng)銷為主。而電氣開關(guān)的廠家也在希望通過智能家居控制帶來傳統(tǒng)開關(guān)的一次升級變革，如TCL羅格朗。長城公司經(jīng)過多年的潛心研發(fā)，廣泛吸收歐美國家先進的智能家居理念，結(jié)合中國蓬勃發(fā)展的住宅市場，全面采用功耗低的嵌入式系統(tǒng)平臺，推出了長城智能家居系統(tǒng)。好在這三天的展會，參觀的專業(yè)觀眾較去年又有提升，參展的商家雖然不是很多，但從參展的背景、規(guī)模和展品來看，也部分體現(xiàn)了目前智能家居市場的一個發(fā)展趨勢。海上匯（報道全文）(20091111 00:20:49)標簽：智能家居產(chǎn)品以杭州市場為例，昊輝智能趙燕燕指出：“一些國外的產(chǎn)品品牌很響亮、開模制造都很精美，符合大眾審美觀，且產(chǎn)品質(zhì)量稱得上贊，但造價不菲，主要面向中高端市場；國內(nèi)的品牌可能限于技術(shù)、設(shè)計、資金、視野等因素，品牌效果不是很好，開模比較粗糙，不過價格相對來說很便宜，這樣主要是面向中端市場”?！暗浆F(xiàn)在三年多的時間過去，隨著市場的發(fā)展，各地智能家居廠商崛起、各大小相關(guān)房產(chǎn)商工程商紛紛往智能家居行業(yè)靠攏，整個市場慢慢地充裕起來。 分類：行業(yè)觀察浙江，在這座地處長江三角洲南翼的經(jīng)濟強省。所謂：知己知彼百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必怠。 我們每個人可能都有過擔(dān)心，怕別人跟自己搶市場，不但怕別的牌子，也怕自己的同伴。宣傳智能家居產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品不一樣，需要選型、搭配，客戶自己還不能決定買哪些產(chǎn)品，要靠我們給他設(shè)計。對于客戶來說，我們宣傳的是系統(tǒng)，他們看到的也是系統(tǒng)，但是最終接觸到的卻是產(chǎn)品。之所以我們推出智能照明系統(tǒng)是因為房子大了，燈多了，控制不方便了，就產(chǎn)生了這種需求。概念 這是因為，對于購房者來說他們買的雖然是房子，但更看重的卻是很多房子本身的附加值，比如地點、環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等等。而且我們各地的服務(wù)商也都反映用戶越來越多了。一方面通向終端用戶的銷售渠道還需要健全，除了服務(wù)商之外其他的合作模式還不成熟。裝飾公司 另一方面還需要總結(jié)出一套比較行之有效的銷售方法，以及如何能夠快速有效的說服客戶，不能只是依賴中間環(huán)節(jié)，比如裝飾公司，否則我們會比較被動。 總之，智能家居市場已經(jīng)逐漸邁向一個新階段——市場發(fā)展階段，這是前幾年市場運作所產(chǎn)生的影響的不斷積累的結(jié)果。智能家居的發(fā)展七要素也就是造勢，得先把人吸引過來，弄明白我們是干什么的，對他們有什么意義，激發(fā)他們的興趣，這是先決條件。 對于我們來說，智能家居的生存靠什么？靠的是產(chǎn)品，因為最終換成錢的是產(chǎn)品，前面我們通過概念宣傳、系統(tǒng)展示，目的還不就是要讓客戶購買我們的產(chǎn)品嘛。渠道包括如何宣傳、如何演示和講解、銷售流程是什么？如何進行方案設(shè)計、如何施工和服務(wù)？等方面的實戰(zhàn)培訓(xùn)。現(xiàn)狀分析智能家居在這里也曾被開發(fā)商寄予了樓市新亮點的期望，在2007年底到2008年中旬，杭州有幾家一線的開發(fā)商都不惜重金打造了智能家居的精裝修樣板房，但在實際推廣中事與愿違，杭州藍庭智能市場部經(jīng)理吳磊告訴本刊記者：“各開發(fā)商以智能家居為亮點作為推廣主題都沒有收到很好的效果，現(xiàn)在有部分開發(fā)商已經(jīng)將樣板里的智能化設(shè)備撤走或是不以智能家居為推廣重點”。而另一方面，溫州啟迪智能科技徐炳盛經(jīng)理也客觀的認識到，“當前市場尚屬于半開發(fā)狀態(tài)，智能家居市場容量比較小，眼下高端客戶仍是智能家居產(chǎn)品主要定位的消費群體。發(fā)展模式之殤 探索中尋求前進在采訪過程中，我們注意到以“智行天下、善行天下、商行天下”而聞名遐邇的溫州人對接受新鮮事物擁有著與生俱來的優(yōu)勢，但在溫州這片具備一定的市場消費力的市場上，智能家居卻還沒有真正發(fā)展起來。而目前更為重要的問題是，從事智能家居的工程商規(guī)模都還比較小，不是很專業(yè)，需要更多來自廠商的業(yè)務(wù)與工程的培訓(xùn)知識”。建設(shè)體驗廳只是博睿智能進軍智能家居市場的開始，對于長遠的發(fā)展規(guī)劃，進駐如蘇寧這樣的大型賣場或建材市場等等，湯小祥說，其實與裝修公司合作是一種不長遠的打算，也從側(cè)面表現(xiàn)出智能家居行業(yè)發(fā)展的不成熟。家居在展會現(xiàn)場，記者采訪了海匯天創(chuàng)科技集團的總裁葉青先生（詳細報道請閱讀本期雜志“商家訪談”欄目）。一方面是傳統(tǒng)安防領(lǐng)域的廠家以安防產(chǎn)品為核心涉足家居領(lǐng)域，如霍尼韋爾。據(jù)祥舜信息科技（上海）有限公司的總經(jīng)理戴新峻介紹，他們公司進入大陸兩年多了，一直在持續(xù)觀察發(fā)展，中國的房地產(chǎn)業(yè)在未來十年會繼續(xù)蓬勃發(fā)展，相對應(yīng)的配套如智能家居，目前的廠家還不是很多，因此每家都有很大的發(fā)展空間。LIVE智能家居產(chǎn)品在品牌與知名度雖無法與國際知名大廠相較，但是功能規(guī)格與產(chǎn)品完整度絲毫不遜色，若是單純聚焦在智能住宅控制方面而言，則有過之而無不及。公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及高檔辦公樓，歐洲豪宅，酒店等其他項目。我們希望更多的智能家居品牌進入國內(nèi)市場，也希望廠家能更多的從“用戶為本”的角度去研發(fā)、生產(chǎn)、銷售智能家居產(chǎn)品及方案。對于專業(yè)音響廠家進入這塊市場，莊總認為這勢必會引起更大更多的市場競爭，但沒有競爭就沒有進步，音首先，傳統(tǒng)音響的渠道是不是會受到?jīng)_擊？薛經(jīng)理告訴我們，他們公司一些專業(yè)音響渠道商對于背景音樂產(chǎn)品不是很感興趣，因此概念的普及和認知則需要一個過程。智能家居不過這次葉總給我的名片上面的頭銜卻是長城智能家居公司總裁，這次從名稱到展示的產(chǎn)品，宣傳單頁均是以長城智能家居為主。不過從這次展會展示的產(chǎn)品來看，我們并沒有看到一些讓人眼前一亮的新品，或許是廠家有所保留吧。但尊寶的面板確實很美觀，功能設(shè)計的也很好，具體的產(chǎn)品信息我們會做特別報道。一直以來國內(nèi)專業(yè)和家用級音響的界限就劃分的很清楚。海上匯——期待一輪市場爆發(fā)(20090928 16:06:51)標簽：智能家居每年的這個時候，上海灘總是陰雨綿綿，不免讓人思緒惆悵。此外，德國的特默克公司也是首次在國內(nèi)展示其相關(guān)產(chǎn)品。我實在很難搞清楚這個數(shù)字是如何預(yù)測出來的，不過如果按照這種預(yù)估的話，顯然長城電腦全國34個辦事處，上百家的分銷渠道是他們說倚重的。 區(qū)域市場的運作是一個公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的一個有機組成部份；也是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如大本營區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運動區(qū)域、游擊區(qū)域。客戶檔案所反應(yīng)的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據(jù)。雖然這個團隊可能只有為數(shù)極少的23個人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標和任務(wù)落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。銷售模式羅格朗 說到河南，我想起前幾天鄭州瑞訊智能李智強經(jīng)理給我打來電話，希望我們刊社能在今年組織一場經(jīng)銷商沙龍。智能家居產(chǎn)品經(jīng)銷商往往只拿幾千塊錢的貨，但卻要廠家給個獨家總代的資格，讓廠家很犯難，不給吧，好不容易找到一個經(jīng)銷商，怕失去；給吧，心里實在覺得不痛快，怕經(jīng)銷商做不好，又把市場權(quán)利緊緊攥在手里，錯失市場時機。經(jīng)銷商說辭 廠家忽悠的成分太多。這樣客觀、實在地去和經(jīng)銷商交流，就會取得寶貴的“誠信”，同時可以建立良好的企業(yè)形象。 三、要與經(jīng)銷商“捆綁”在一起 廠家一定要把經(jīng)銷商當成自己的利益共同體，一定要想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急。 3．售后服務(wù)一定要認真培訓(xùn)，主要針對的是技術(shù)員。其實，在這個問題上，廠家應(yīng)該背負更大的責(zé)任，因為，我們在研發(fā)產(chǎn)品的時候就應(yīng)該知道我們這款產(chǎn)品的目標客戶是誰？他們在哪里？我們怎么去尋找他們？什么樣的價格，什么樣的功能是他們所需要的？他們喜歡什么？不喜歡什么？等等，而不是讓經(jīng)銷商自己去摸索這些問題，最起碼，耽誤了時間！ 1．與經(jīng)銷商就市場策略交流。這些經(jīng)銷商都是廠家寶貴的財富，一定要讓他們賺到錢，所以價格政策一定要穩(wěn)定。家居結(jié)果開發(fā)商等房子售罄后，全然不顧當初的許諾，而去轉(zhuǎn)戰(zhàn)另一個樓盤了。終端需求，這四個字一直是制約智能家居行業(yè)發(fā)展的根本因素，那么我們怎么去改變這一情況，挖掘引導(dǎo)這一需求呢？記得我不止一次的跟行業(yè)人士探討，家庭用戶必須有內(nèi)容層面的享受，才能對物質(zhì)載體產(chǎn)生興趣。家居顯然這種契合是雙方的，而從今年的市場來看，確實有越來越多的視聽工程商開始涉足家庭背景音樂市場，在這種市場形勢下，專業(yè)音響廠家進入家庭背景音樂市場會帶來什么樣的變化？我們暫時很難預(yù)測，但有幾點看法還是希望和大家共享。嘴上都說終端開發(fā)，但實際上一則資金有限，二則不愿意做先驅(qū)。但地產(chǎn)如果不舉，所有專注家居領(lǐng)域的行業(yè)必然受挫。市場有了更多更有影響力的企業(yè)參與進來才能推進得更快，更好，更成熟。廠商（產(chǎn)品）——中間商（工程商）——最終用戶（終端市場）。沒有好的產(chǎn)品和宣傳做支撐，對市場引導(dǎo)就不可能達到預(yù)期的效果，這近乎一個惡性循環(huán)。再來看看好一點的。另外，我也看到某些廠商在渠道建設(shè)方面做得并不到位，渠道管理混亂其實是代理商和經(jīng)銷商最不愿見到的事情，這關(guān)乎到這些代理商、經(jīng)銷商存在的意義，影響了原有的利益，更會讓這些商家失去對本品牌的信心，這是個顧眼前失大局的做法。這里面還有一個影響，那就是價格的不可控性。目前的銷售方式有幾種：跟裝修公司和設(shè)計師合作、與房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作、還有就是泡工地發(fā)資料及跟相關(guān)的材料商之間建立合作。依靠一些工程的積累，我們慢慢轉(zhuǎn)到口口相傳的銷售模式上來。所以，對于加強某些材料商之間的合作也是很有必要的。 所有的問題回歸本源，終端客戶的認知度是最主要最核心的問題，試問沒有福利房政策的取消，有多少會關(guān)心家居的品質(zhì)。這就是以人為本的細分理論。智能小區(qū)除此以外，我們認為還有諸多阻礙屬于“非技術(shù)問題” 帶來的問題同樣是不可忽視。至于將來有無這種發(fā)展趨勢，在國際上也尚待觀察。實際上由于實際需求不同，對于新建住宅最好一步到位。許多用戶可以根據(jù)自己條件，選擇具最有實用功能的部分，買來遙控器、家庭自動化產(chǎn)品、家庭布線產(chǎn)品、配件以及工具，會像現(xiàn)在DIY電腦一樣，來定制一套智能家居系統(tǒng)。在我國也存在大量個體住宅（包括農(nóng)村），大量舊房、單體別墅也日益增多，因此，在智能家居的發(fā)展中，我們應(yīng)當針對城市小區(qū)與個體住宅（包括農(nóng)村）不同的需求的，設(shè)計智能家居不同的產(chǎn)品。如：利用電話線進行簡單的三表遠傳、報警和控制；利用Modem撥號上Internet；利用視頻點播（VOD）等功能，該方案的特點是投資少，不用重新布線，但系統(tǒng)功能不易。標準與非標準并舉由于技術(shù)標準目前還難以統(tǒng)一；寬帶網(wǎng)運營商、接入商、增值服務(wù)商、寬帶設(shè)備與寬帶應(yīng)用軟件生產(chǎn)商，智能小區(qū)投資開發(fā)商、物業(yè)管理商等等一系列商家的配合還尚需時日；用戶現(xiàn)階段也有不同的實際功能需求等等因素，市場真正啟動尚需相當時間。因此，交鑰匙工程與DIY并舉方式，更有利于啟動市場。一步到位實際上難！況且有些家庭一步到位的需求也僅在第一步。其次需求相對較大的是：計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、三表抄送系統(tǒng)、諸多家電在組合使用時的科學(xué)管理、控制等。只有科學(xué)的、有預(yù)見的處理好這些“非技術(shù)問題”，才能更快、更好地啟動智能家居市場。 分類：網(wǎng)絡(luò)書簽智能家居是住宅智能化的核心，住宅智能化是智能家居先導(dǎo)。智能代表科技，家居代表人性，一些科技應(yīng)用在家庭環(huán)境之類的產(chǎn)品和系統(tǒng)都均可稱之。智能家居是否會成為“必需品”，我感覺短期內(nèi)很難。但是智能家居市場的推薦將是一個長期的過程，需要身在這個市場里的每一員都做出不懈的努力！有了科學(xué)的發(fā)展觀才能與時俱進！(20090417 23:11:04)標簽：智能家居大家一直對于材料商方面的合作比較少，但我以為這確實是一條不錯的路子。前些時候房地產(chǎn)正火紅，也有許多的房地產(chǎn)企業(yè)陸續(xù)推出家居智能化的理念來，但是始終沒能看到一個非常完美的智能家居的工程來。而這些方面的改進正式如上所說的得要廠家建立起完善的經(jīng)銷制度來制約。幾年前我在從事智能家居銷售工作的時候并沒有見到多少競爭的對手，這兩年來我碰到了許多的競爭對手，但奇怪的是，銷售起來更加得心應(yīng)手。但是也存在些不好的方面，比如，價格奇高，調(diào)試復(fù)雜，對工程商及業(yè)務(wù)推廣人員的技術(shù)知識要求過高，有些系統(tǒng)客戶不能自行修改，達不到真正的個性化。我總結(jié)了一下，目前智能家居市場存在一個兩極分化的現(xiàn)象。市場容量小、不穩(wěn)定、客戶理念跟不上，我相信這些是很多智能家居公司從業(yè)人員最多的感想。智能家居市場推進是一個漫長而艱難的過程，就我們從業(yè)這幾年的經(jīng)驗談?wù)勛约旱目捶ā?您將要閱讀的文章便是出之一位智能家居工程商之手，他將自己多年的從業(yè)經(jīng)驗匯成文字，與大家共享。（星巴克的氛圍今天不好，周圍很吵，今天就寫到這，后續(xù)隨后奉上，歡迎大家與我溝通，dnzs智能家居行業(yè)研究九——智能家居市場產(chǎn)業(yè)鏈(20090420 16:41:29)標簽：房產(chǎn)而背景音樂市場與之相比，顯然單筆業(yè)務(wù)的利潤點很小，一直習(xí)慣大把賺錢的專業(yè)音響群體，能否能耐的住收益上寂寞？，但更多是重視音質(zhì)效果，消費群體以發(fā)燒友居多。這次我們參展有兩個目的，一當然是宣傳刊物和我們的專業(yè)門戶網(wǎng)站，二則我要跟眾多的專業(yè)音響廠家交流，了解他們對于家庭影音市場的看法，特別是背景音樂這塊。因此，要想打動消費者，必須在智能家居產(chǎn)品上包含更多的內(nèi)容層，家庭影院，背景音樂，音視頻共享這些都是消費者非常感興趣的賣點。于是很多開發(fā)商為了提升樓盤的賣點，主動找上一些智能家居廠商，要求在樣板或宣傳上增加智能化產(chǎn)品。在北京、廣州的兩地奔波中，我參觀了多家廠商的智能家居體驗屋，與行業(yè)朋友探討09年的市場形勢。在整個市場營銷過程中，沖突無時不有，博弈無處不在。 中國的市場有個固然定律：只要賺錢的產(chǎn)品，模仿者會一窩蜂地上。 2．成為經(jīng)銷商的參謀，現(xiàn)場1+1的支持。 首先，廠家應(yīng)該讓經(jīng)銷商的售前、售后人員到廠里來學(xué)習(xí)，在這個時期，讓他們熟悉產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點，工作原理，還需要講授可能會出現(xiàn)的問題，安裝應(yīng)注意的細節(jié)，安裝后該向消費者交代哪些細節(jié)等。經(jīng)銷商具有區(qū)域化特征，一旦選定廠家的產(chǎn)品，首先是向自己的小圈子推廣，再后來慢慢圍繞這個圈子做開，就如在水中扔石子，一圈一圈的，經(jīng)銷商的人脈就是廠家的錢脈。要想把這個問題回答好，就必須具備競爭性思維和切割思維。和廠家合作之前，廠家會描繪出一番誘人