某公司區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略與實(shí)務(wù)教材(參考版)
2025-01-17 22:45本頁(yè)面
【正文】 2023/2/32023/2/3February 3, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 3日星期五 2023/2/32023/2/32023/2/3 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/32023/2/32023/2/3Feb233Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/32023/2/3February 3, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 3日星期五 2023/2/32023/2/32023/2/3 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/32023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 4:36:07 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023/2/32023/2/32023/2/3Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 38 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 廠商價(jià)值一體化運(yùn)作 合肥三洋 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商 區(qū)域分中心 專賣店終端 核心經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 ka終端 分銷商 一般終端 市場(chǎng)推廣線 管理支持線 管理型渠道價(jià)值鏈 39 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化 1. 理念認(rèn)同、雙贏合作 2. 目標(biāo)一致、網(wǎng)絡(luò)共享 3. 信息開發(fā)、流程優(yōu)化 4. 資源共投、協(xié)同運(yùn)作 5. 人才交流、培訓(xùn)支持 40 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 管理型營(yíng)銷價(jià)值鏈 ?定義： ? 由具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢(shì)的渠道成員（廠家或代理商），通過系統(tǒng)管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合形成戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營(yíng)銷渠道 ?優(yōu)勢(shì)： ? 居于主導(dǎo)地位的廠商承擔(dān) “ 管理者 ” 職能，協(xié)同效率高 ? 有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展 ? 功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密 ? 營(yíng)銷資源共享，互惠互利，責(zé)任利益相對(duì)對(duì)等 41 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 廠商共建區(qū)域平臺(tái) 1 ?廠家定位： ?規(guī)劃市場(chǎng)布局，制定相應(yīng)銷售政策 ?投入相關(guān)資源，策劃和組織主題性推廣造勢(shì) ?維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序，打擊竄貨亂價(jià) ?支持經(jīng)銷商展開用戶的綜合服務(wù) 42 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 廠商共建區(qū)域平臺(tái) 2 ?區(qū)域核心經(jīng)銷商定位 : ?要成為區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作主體 ?承擔(dān)物流、結(jié)算等具體業(yè)務(wù)運(yùn)作 ?負(fù)責(zé)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù) ?參與主題市場(chǎng)推廣，并組織實(shí)施區(qū)域促銷 ?積極組織開展用戶服務(wù)活動(dòng) 43 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 核心客戶全面服務(wù)支持體系 廠 家 資 源 市 場(chǎng) 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 市場(chǎng)信息分享 /信息流建設(shè) /信息反饋 /專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助 物流： 計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 44 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 廠商一體化運(yùn)作的協(xié)同內(nèi)容 市場(chǎng)開發(fā)方面的協(xié)同 市場(chǎng)維護(hù)方面的協(xié)同 組織管理方面的協(xié)同 1. 區(qū)域布局一體化 2. 營(yíng)銷策略一體化 3. 目標(biāo)計(jì)劃一體化 4. 終端維護(hù)管理一體化 5. 導(dǎo)購(gòu)員管理一體化 6. 售后服務(wù)體系一體化 7. 信息反饋體系一體化 8. 市場(chǎng)秩序維護(hù)一體化 9. 溝通體系一體化 45 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 代理商合作關(guān)系的鞏固 46 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 如何做好代理商拜訪 ?5準(zhǔn)備 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 拜訪目的 具體目的是否明確？ 電話預(yù)約 預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？ 相關(guān)資料 名片、樣品、資料 查閱客戶資料 去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)？ 拜訪線路 合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？ 47 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 如何做好代理商拜訪 ?4必談 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 銷量與目標(biāo) 本月批發(fā)、零售和商務(wù)
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