工程產(chǎn)品地區(qū)渠道實務(wù)管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-16 04:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 代理商要實施全面而完善的促進(jìn) 2）對代理商無須采取促進(jìn)方法 3）使用廣告是最好的促進(jìn)方式 4）使用人員推廣方式是最好的促進(jìn)方式 5）使用產(chǎn)品展覽會是最好的促進(jìn)方式 6）使用獎勵方式是最好的促進(jìn)方式 7）其他 08 網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)策略 有壓力才有動力 有壓力才有動力 有動力才有活力 有活力才有競爭力 □ 有“任務(wù)”就有“計劃” □ 有“英雄”就會有“笨蛋” □ 善用“輔導(dǎo)”強(qiáng)過“督導(dǎo)” □ 有“激勵”才有“活力” □ 善于建立“人脈”關(guān)系 網(wǎng)點促進(jìn)的二大方法 推 拉 推 網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)策略 有壓力才有動力 網(wǎng)點促進(jìn)的第二方法 拉 □ 以行業(yè)應(yīng)用為導(dǎo)向 □ 采用針對性的行業(yè)應(yīng)用推廣會 □ 善用廠家的廣告與活動事件 □ 善于利用廠家培訓(xùn)活動 □ 建立地區(qū)行業(yè)樣板 □ 讓客戶自己來說 C品牌在某省級區(qū)域擁有完善區(qū)域分銷網(wǎng)點 ,其轄區(qū)內(nèi)有鄰近的二家地區(qū)代理商 , A家代理時間久 ,同時經(jīng)營的其他品牌和產(chǎn)品類別多 , 對 C品牌有嚴(yán)重的經(jīng)營惰性傾向 , B家專項經(jīng)營 C品牌 ,經(jīng)營積極性與主動性較好 某段時期 , A經(jīng)常投訴 B有沖貨與跨區(qū)經(jīng)營行為 ,經(jīng)查實確有此事 ,但好在 B家沒有降價行為 ,于是你 : 1)告訴 A經(jīng)查核 ,此事不準(zhǔn)確 ,要求 A提供進(jìn)一步證據(jù) 2)告訴 A你馬上處理此事情 ,并派人及時制止和處理 B的行為 3)告訴 A你會無法處理 ,原因在于他沒有重點經(jīng)營好 C品牌 4)告訴 A你會及時處理 ,同時探討被沖貨區(qū)的經(jīng)營強(qiáng)化問題 5)告訴 A你會及時處理 ,同時默許 B的暫時行為 6)告訴 A你會及時處理 ,同時鼓勵 B繼續(xù)沖貨 7)告訴 A你會及時處理 ,等待 A強(qiáng)化后同時暗示 B收斂行為 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 09 網(wǎng)絡(luò)控制策略 當(dāng)你是金槍魚 鯰魚效應(yīng) 就是把死魚變成活魚 控制策略 , 活力才是最重要的 “ 平 ” 對下級骨干網(wǎng)點進(jìn)行滲透 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 對代理商人員輔導(dǎo)，關(guān)鍵在于： 1）代理商人員的心態(tài)改變是第一位 2）代理商人員的行為改變是第一位 3）代理商人員的觀念改變是第一位 4）代理商人員的技能改變是第一位 5）代理商人員的習(xí)慣改變是第一位 6）代理商人員的心情改變是第一位 7）其他 10 人員管理策略 觀念第一位 策略一、 以點的突破帶動面的提升 策略二、 利益導(dǎo)向、市場為先 策略三、 問題導(dǎo)向、務(wù)實為主 策略四、 實施影響、拓寬視野 策略五、 友情為先、注重心態(tài)與時機(jī) 策略六、 尋找共識、求同存異 地區(qū)渠道及代理商管理關(guān)鍵要領(lǐng) 培訓(xùn)內(nèi)容之二 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識 對地區(qū)市場的評估 , 我的看法如下： 1）不需要評估 , 因為評估意義并不大 2）不需要評估 , 因為有太多因素影響評估準(zhǔn)確性 3）需要評估 , 以量化方式分析地區(qū)市場經(jīng)營狀況 4）需要評估 , 以此考核地區(qū)銷售業(yè)績并發(fā)放獎金 5）需要評估 , 可以只評估地區(qū)的回款業(yè)績 6）需要評估 , 可以只評估地區(qū)的經(jīng)營效益 7）其他 11 如何評價地區(qū)市場的好壞 評估三大內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 橫向比較 縱向比較 計劃比較 評估地區(qū)市場三大能力的方法 ◆ 三大關(guān)鍵性指標(biāo) 銷售額 毛利與毛利率 投入與回報 常用指標(biāo) — 銷售費用比 評估地區(qū)渠道獲利能力 關(guān)鍵性評估 評估地區(qū)市場三大能力的方法 評估地區(qū)渠道市場能力 基礎(chǔ)性評估 評估四大重要內(nèi)容 ◆ 市場占有率調(diào)查 絕對占有率、相對占有率評估與比較 ◆ 渠道輻射能力 市場廣度評估與比較 ◆ 二級代理商戶或行業(yè)客戶數(shù) 市場密度評估與比較 ◆ 代理商平均銷售能力 市場深度評估與比較
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