商超渠道運作實務(wù)課件(編輯修改稿)
2025-02-10 20:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 月累計向總公司繳款： 38萬；分公司月累計欠 總公司貨款： 12萬元 （ 每周一填 ） 。 補充： 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 實際操作意義示例 ： ?該分公司至目前品項出貨占比不正常；品項 1占比太小 . ?目前該分公司總庫存數(shù)字 1250件 ， 對比其在 7月 10日前 一周的銷量1050件 ， 庫存數(shù)太小 （ 公司要求安全庫存為周銷量的 2倍 ） ， 要督促分公司屯貨 。 ?品項 2的庫存只有 200件 ， 遠低于上周銷量 ， 要督促分公司盡快補貨 。 ?品項 2有 15件即期品還有 60天過期 ， 需撥促銷費用消化 。 ?該公司一直以來客戶回款率較高 （ %） ， 但 7月 10日當天回款率只有 60%， 出了什么問題 ？ 需及時和分公司經(jīng)理溝通了解情況 ！ ?該分公司目前客戶欠款只有 3萬 ， 但分公司欠總部的款高達 12萬 ！ 出了什么問題 ？ 要馬上追查 ！ 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 實際操作意義： 1. 業(yè)務(wù)員和銷售主管壓力； 2. 大區(qū)總監(jiān)得壓力； 3. 異常帳款當日曝光好處； 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 作用： 清晰反映整個大 區(qū)今年的各區(qū)銷售走 勢 、 今年銷量與去年 的成長對比； 對相較去年同期 銷量有大幅成長或衰 退的銷售數(shù)字形成鮮 明的展示 ， 引導各區(qū)銷售經(jīng) 理對異常銷售數(shù)字， 做出備注和差異說明。 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 背景說明： A為暑季產(chǎn)品 ， 元月份應(yīng)著力鋪貨啟動市場迎接旺季； BCD為該公 司主要產(chǎn)品 ， 其中 C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品 ， 2023年元月過 春節(jié) ， 如果元月 E品項推廣及時應(yīng)該會有好的銷量； F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛 、 庫房和業(yè)代 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) ? 用法：如上表所示，每個月的月會前，內(nèi)勤對各區(qū)域當月出貨品項占比進行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫意見，對其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時準備、時令產(chǎn)品銷售等各種品項占比要點進行點評。月會時宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。 實際操作意義示例： (1) 各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評語中學到營銷思想 ? 要關(guān)注全品項銷量 ， 尤其是公司主打品項 （ 元月份北京辦 B、 D品項占比太小 ） ； ? 產(chǎn)品旺季到來前要及早鋪貨 ， 為換季做準備 （ 元月北京辦 A品項未啟動被經(jīng)理批評 ） ； ? 提高銷售敏感度 （ 元月份過春節(jié) ， 北京辦沒有啟動時令產(chǎn)品 — 品項 E， 因此挨批 ） ； ? 新品銷量要特別關(guān)注 （ 北京辦新品 F推廣成功 ， 連續(xù)兩個月受表揚 ） 。 (2) 各區(qū)主管知道：這張品項分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫對各區(qū)域的品項占比評語，大會宣讀，更可怕的是到年底累計 12 個月，此表會成為評判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會上當眾出丑、年底考核打分高一點就得月月、天天、時時關(guān)心自己的品項占比健康狀況。 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 背景： A?? M12個區(qū)域分支機構(gòu)， A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運力， 市場規(guī)模排序依次為 ABCD?? M， A?? F為地級市場， G?? M為縣級市 場。 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 用法：每月月會由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù) ， 銷售大區(qū)經(jīng)理填寫改進意見和評語 ， 大會宣讀 ， 各區(qū)傳閱 。 實際操作意義示例： (1) 大區(qū)經(jīng)理對某個銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責： 銷量小你可以推托說自己的市場窮 、 人口少 ， 達成率低可以說總監(jiān)下的任務(wù)量太高 ， 但你的區(qū)域占整個大區(qū)的銷量比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進步還是在退步的 ！ 這個指標應(yīng)該說的上 “ 客觀公正 、 無可抵賴 ” 了吧 ！ (2) 落后區(qū)域的心理壓力： 市場規(guī)模大的區(qū)域 ， 銷量占比千萬別落到小區(qū)域后面 ， 太丟人了 ！ (3) 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 每個月分析各區(qū)占大區(qū)的比重 ， 領(lǐng)導批示書面意見 ， 登記在冊 ， 月會宣讀全體傳閱 ， 12個月下來我占大區(qū)的比重是在上升還是下降也一目了然（ 直接影響我的年底晉升 ） 。 唉 ！ 老板的這一招可真狠 ” ， 逼的你只能全力往前沖 ， 各區(qū)互相競爭 ！ 不敢稍有松懈 ！ 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 背景： A?? M12個區(qū)域， A元月份由辦事處改為營業(yè)所， 市場規(guī)模排序依次為 ABCD?? M， A??? F為地 級市場， G?? M為縣級市場 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 法： (1) 2月份公司要重點推廣品項 3， 不妨把品項 3的各區(qū)銷量 、 各區(qū)品項 3達成率 、 各區(qū)品項 3銷量占大區(qū)品項 3銷量的比重單獨拿出來討論 ， 引導各區(qū)經(jīng)理對品項 3的銷售特別關(guān)注 。 (2) 這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷售分析表一致 。 ? 實際操作意義示例： ? 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： ? 老板特別強調(diào)的重點產(chǎn)品 ， 他是單獨拿出來討論 ， 也會從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析 ， 讓你無法找借口推托 。 這張表同樣是逐月宣讀 ， 公開傳閱而且逐月累計年底 “ 算總帳 ” ， 千萬別在這里栽跟頭 ！ 區(qū)域市場巡查實務(wù) ? 市場巡查誤區(qū)：
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