商超渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)課件(編輯修改稿)
2025-02-10 20:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 月累計(jì)向總公司繳款： 38萬(wàn)；分公司月累計(jì)欠 總公司貨款： 12萬(wàn)元 （ 每周一填 ） 。 補(bǔ)充： 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 實(shí)際操作意義示例 ： ?該分公司至目前品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng) 1占比太小 . ?目前該分公司總庫(kù)存數(shù)字 1250件 ， 對(duì)比其在 7月 10日前 一周的銷量1050件 ， 庫(kù)存數(shù)太小 （ 公司要求安全庫(kù)存為周銷量的 2倍 ） ， 要督促分公司屯貨 。 ?品項(xiàng) 2的庫(kù)存只有 200件 ， 遠(yuǎn)低于上周銷量 ， 要督促分公司盡快補(bǔ)貨 。 ?品項(xiàng) 2有 15件即期品還有 60天過(guò)期 ， 需撥促銷費(fèi)用消化 。 ?該公司一直以來(lái)客戶回款率較高 （ %） ， 但 7月 10日當(dāng)天回款率只有 60%， 出了什么問(wèn)題 ？ 需及時(shí)和分公司經(jīng)理溝通了解情況 ！ ?該分公司目前客戶欠款只有 3萬(wàn) ， 但分公司欠總部的款高達(dá) 12萬(wàn) ！ 出了什么問(wèn)題 ？ 要馬上追查 ！ 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 實(shí)際操作意義： 1. 業(yè)務(wù)員和銷售主管壓力； 2. 大區(qū)總監(jiān)得壓力； 3. 異常帳款當(dāng)日曝光好處； 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 作用： 清晰反映整個(gè)大 區(qū)今年的各區(qū)銷售走 勢(shì) 、 今年銷量與去年 的成長(zhǎng)對(duì)比； 對(duì)相較去年同期 銷量有大幅成長(zhǎng)或衰 退的銷售數(shù)字形成鮮 明的展示 ， 引導(dǎo)各區(qū)銷售經(jīng) 理對(duì)異常銷售數(shù)字， 做出備注和差異說(shuō)明。 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 背景說(shuō)明： A為暑季產(chǎn)品 ， 元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； BCD為該公 司主要產(chǎn)品 ， 其中 C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品 ， 2023年元月過(guò) 春節(jié) ， 如果元月 E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷量； F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛 、 庫(kù)房和業(yè)代 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) ? 用法：如上表所示，每個(gè)月的月會(huì)前，內(nèi)勤對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫(xiě)意見(jiàn)，對(duì)其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時(shí)準(zhǔn)備、時(shí)令產(chǎn)品銷售等各種品項(xiàng)占比要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。 實(shí)際操作意義示例： (1) 各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評(píng)語(yǔ)中學(xué)到營(yíng)銷思想 ? 要關(guān)注全品項(xiàng)銷量 ， 尤其是公司主打品項(xiàng) （ 元月份北京辦 B、 D品項(xiàng)占比太小 ） ； ? 產(chǎn)品旺季到來(lái)前要及早鋪貨 ， 為換季做準(zhǔn)備 （ 元月北京辦 A品項(xiàng)未啟動(dòng)被經(jīng)理批評(píng) ） ； ? 提高銷售敏感度 （ 元月份過(guò)春節(jié) ， 北京辦沒(méi)有啟動(dòng)時(shí)令產(chǎn)品 — 品項(xiàng) E， 因此挨批 ） ； ? 新品銷量要特別關(guān)注 （ 北京辦新品 F推廣成功 ， 連續(xù)兩個(gè)月受表?yè)P(yáng) ） 。 (2) 各區(qū)主管知道：這張品項(xiàng)分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫(xiě)對(duì)各區(qū)域的品項(xiàng)占比評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣讀，更可怕的是到年底累計(jì) 12 個(gè)月，此表會(huì)成為評(píng)判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會(huì)上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點(diǎn)就得月月、天天、時(shí)時(shí)關(guān)心自己的品項(xiàng)占比健康狀況。 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 背景： A?? M12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)， A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所增加人力運(yùn)力， 市場(chǎng)規(guī)模排序依次為 ABCD?? M， A?? F為地級(jí)市場(chǎng)， G?? M為縣級(jí)市 場(chǎng)。 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 用法：每月月會(huì)由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù) ， 銷售大區(qū)經(jīng)理填寫(xiě)改進(jìn)意見(jiàn)和評(píng)語(yǔ) ， 大會(huì)宣讀 ， 各區(qū)傳閱 。 實(shí)際操作意義示例： (1) 大區(qū)經(jīng)理對(duì)某個(gè)銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé)： 銷量小你可以推托說(shuō)自己的市場(chǎng)窮 、 人口少 ， 達(dá)成率低可以說(shuō)總監(jiān)下的任務(wù)量太高 ， 但你的區(qū)域占整個(gè)大區(qū)的銷量比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還是在退步的 ！ 這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該說(shuō)的上 “ 客觀公正 、 無(wú)可抵賴 ” 了吧 ！ (2) 落后區(qū)域的心理壓力： 市場(chǎng)規(guī)模大的區(qū)域 ， 銷量占比千萬(wàn)別落到小區(qū)域后面 ， 太丟人了 ！ (3) 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 每個(gè)月分析各區(qū)占大區(qū)的比重 ， 領(lǐng)導(dǎo)批示書(shū)面意見(jiàn) ， 登記在冊(cè) ， 月會(huì)宣讀全體傳閱 ， 12個(gè)月下來(lái)我占大區(qū)的比重是在上升還是下降也一目了然（ 直接影響我的年底晉升 ） 。 唉 ！ 老板的這一招可真狠 ” ， 逼的你只能全力往前沖 ， 各區(qū)互相競(jìng)爭(zhēng) ！ 不敢稍有松懈 ！ 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 背景： A?? M12個(gè)區(qū)域， A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所， 市場(chǎng)規(guī)模排序依次為 ABCD?? M， A??? F為地 級(jí)市場(chǎng)， G?? M為縣級(jí)市場(chǎng) 建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 法： (1) 2月份公司要重點(diǎn)推廣品項(xiàng) 3， 不妨把品項(xiàng) 3的各區(qū)銷量 、 各區(qū)品項(xiàng) 3達(dá)成率 、 各區(qū)品項(xiàng) 3銷量占大區(qū)品項(xiàng) 3銷量的比重單獨(dú)拿出來(lái)討論 ， 引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理對(duì)品項(xiàng) 3的銷售特別關(guān)注 。 (2) 這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷售分析表一致 。 ? 實(shí)際操作意義示例： ? 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： ? 老板特別強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)產(chǎn)品 ， 他是單獨(dú)拿出來(lái)討論 ， 也會(huì)從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析 ， 讓你無(wú)法找借口推托 。 這張表同樣是逐月宣讀 ， 公開(kāi)傳閱而且逐月累計(jì)年底 “ 算總帳 ” ， 千萬(wàn)別在這里栽跟頭 ！ 區(qū)域市場(chǎng)巡查實(shí)務(wù) ? 市場(chǎng)巡查誤區(qū)：
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1