某公司渠道市場運(yùn)作培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-24 00:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 更多利益的方面； ? 快速擴(kuò)張忠誠客戶群，搶占市場份額，使之早日成為金牛企業(yè)。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 Strategic Channel Relationship 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評價(jià)與代理商的關(guān)系？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標(biāo)； ? 共同制定并實(shí)施商業(yè)計(jì)劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長期利益轉(zhuǎn)變，建立長期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時(shí)期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來自渠道的信息的可靠性，準(zhǔn)確性和及時(shí)性； 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過溝通了解雙方的經(jīng)營目標(biāo)、核心能力、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)。 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計(jì)一個(gè)整合的商業(yè)計(jì)劃來完成現(xiàn)有的共同目標(biāo)； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計(jì)劃的進(jìn)程； ? 有意識(shí)的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的： 想要實(shí)現(xiàn)什么？ 具體的計(jì)劃： 如何實(shí)現(xiàn)？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 關(guān)系實(shí)質(zhì) 關(guān)系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 ?戰(zhàn)略層面： 關(guān)注共同的前景目標(biāo)； 設(shè)計(jì)長期的經(jīng)營策略和計(jì)劃； 共享機(jī)密的商業(yè)信息； 培養(yǎng)品牌忠誠度，銷售價(jià)值和利益； 認(rèn)可關(guān)鍵相互信賴； ?操作層面： 將關(guān)注焦點(diǎn)集中于戰(zhàn)術(shù)問題上； 依賴于短期的、零星的銷售行為； 很少機(jī)密會(huì)議； 銷售產(chǎn)品，特征及價(jià)格； 非常強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。 特別關(guān)注： ? 必須贏利的心態(tài)； ? 即刻見效的利潤； ? 沒有商業(yè)計(jì)劃； ? 無組織的數(shù)據(jù)交換； ? 不能寬容的錯(cuò)誤； 正常狀態(tài)： ? 雙贏心理； ? 相互影響的經(jīng)營增長率； ? 商業(yè)計(jì)劃的形式； ? 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； ? 相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 共同目標(biāo)和商業(yè)計(jì)劃 Strategic in purpose: What do we want to achieve? Ongoing in Nature: How are we going to achieve it? Shared Goals Integrated Business Plan support 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對的，非絕對的； ? 起源：控制代理商的價(jià)值資源； ? 目的：爭取更多的渠道成員來完成預(yù)定目標(biāo)； ? 類型：回報(bào)、商業(yè)機(jī)會(huì)、咨詢與培訓(xùn)、品牌吸引力、合作協(xié)議 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報(bào)：利潤、市場基金、價(jià)值客戶 ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專業(yè)咨詢：培訓(xùn)、市場研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)條件 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專家 報(bào)酬減少 法律 提供報(bào)酬 更多 需求 區(qū)域 如何平衡渠道力量 ? 每一個(gè)渠道成員都有自己的權(quán)利基礎(chǔ)； ? 公正的和有建設(shè)性的運(yùn)用權(quán)利； ? 綜合使用五種權(quán)利； ? 理解每種力量的優(yōu)缺點(diǎn)： ? 回報(bào)：要適度，并且在時(shí)間上要有一定的間斷； ? 報(bào)酬：易給難收； ? 專業(yè)培訓(xùn)：是無形的，但是要不斷的升級； ? 品牌：是唯一和永恒的； ? 契約：不能有爭議和彈性，但是有效的。
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